Webサイトリニューアルを起点に営業を強化！CMS導入で成果を出したリニューアル事例まとめ

営業活動を強化するために、Webサイトをリニューアルする企業は年々増えています。コロナ禍では、非対面での営業活動を余儀なくされたことで、デジタルマーケティングに着手する企業は増えつづけ、その重要性はますます高まっています。

本記事では、「新規顧客獲得を増やしたいけれど、Webサイトは活用できていない」という企業の方に向けて、Webサイトのリニューアルによって営業やマーケティングを強化した企業様の成果事例をご紹介します。ぜひWebサイト制作会社を選ぶ際のヒントとしてお役立てください。

BtoB企業の営業活動におけるWebサイトの役割

BtoBマーケティングで活用されるWebサイトは、個人消費者を対象としたBtoCのECサイトとは異なります。BtoCではその場で購入してもらうことが目的ですが、BtoBのWebサイトはその後の商談につなげるための入口のイメージです。

Webサイトの主な目的

BtoBのWebサイトの主な目的は、問い合わせや見積依頼、資料ダウンロードなどのCV（コンバージョン）を獲得することです。

BtoBで取り扱われる製品やサービスは、数十万〜数千万円と高額に及ぶものも少なくありません。BtoCサイトはその場で購入ボタンをクリックしてもらうことが目的ですが、BtoBの企業サイトはあくまでも、「その先の営業活動につなげるための認知・育成」の役割を担います。

企業サイトにおとずれるユーザーとは

企業サイトにおとずれるユーザーのほとんどは、ビジネスにおいて課題を抱え、解決策を探しています。たとえばWebメディアの担当になり、どの制作会社に依頼するか迷っている担当者の方、などはイメージしやすいのではないでしょうか。

このように、BtoCは個人が購入を決定するのに対して、BtoBではWebサイトにおとずれる人物＝購買の意思決定者とは限りません。BtoCのWebサイトとは求められることが異なるため、相手企業から信頼感を得られるようなデザイン・コンテンツを目指しましょう。

BtoBでWebサイトを運用するメリット

BtoBマーケティングでWebサイトを運用することで、数多くのメリットを得ることができます。

• 新規顧客の流入増加
• 検討度の高いリードの獲得
• 見込み顧客の課題に初期の段階から関われる
• ブランディング
• 信頼感の獲得
• 企業の資産としてのコンテンツの蓄積
• 優秀な人材確保…

とくに近年はBtoBにおいても検索サイトから情報収集をはじめる人の割合がトップを占めるため、企業Webサイトはなくてはならない施策といえます。

BtoBのWebサイトの種類

BtoBのWebサイトは大きく以下の5つに分類できます。

• コーポレートサイト：企業紹介の目的
• 株主向けIRサイト：株主や投資家向けの投資に関する情報サイト
• サービスサイト：特定の製品やサービスを1ページにまとめたもの、ランディングページとも呼ばれる
• 採用サイト：企業の採用活動に活用するサイト
• メディアサイト

本記事ではなかでもコーポレートサイトに焦点を当てています。

 

Webサイトのリニューアルで営業を強化した7つの事例

ここでは、Webサイトをリニューアルしたことで営業を強化した弊社のお客様の事例を7つご紹介します。

BlueMonkey活用歴10年！継続的な活動でデジタルマーケの仕組みを構築したアイメックス様の成功への道のり｜アイメックス株式会社 様

アイメックス株式会社様は、電子部品や電池材料、ナノインクなどに使う粉体粒子を、ナノサイズまで粉砕する機械の製造・販売をする企業です。

同社は、約10年前にCMSツール「BlueMonkey」でWebサイトリニューアルを実施。その後MAツール「BowNow」を導入して社内でデジタルマーケティング体制を定着させ、従来の営業活動ができなくなったコロナ禍でも、オンライン商談・SFA・リモートワークなどいち早く営業DXに着手されています。

Webリニューアルでは、ダウンロード資料や動画を含むさまざまなコンテンツを充実させて、SEOにも取り組まれてきました。営業活動としてはオフライン展示会のほかにも、2ヶ月に1回のオンラインセミナー開催を3年続け、メルマガ配信先のリードは約8,000件にまで増加し、定期的なメルマガでリードを育成しています。

おかげさまで、当社の売上は10年前と比べて約2倍に伸びています。これはデジタルマーケティングの成果だけでなく、競合優位性のある製品の開発と営業改革を両輪で実行したことによる結果だと思います。

 

私は「売れる機械を作る」と同時に「売り方も変えなければ」と考えました。実際、コロナ禍には従来の営業が行えない状況になりましたが、いち早くオンライン商談に対応し、SFAを活用した営業改革やリモートワークの導入などDXを推進しました。

 

その結果、業績を伸ばすことができただけでなく、時間を効率的に使って働く環境も整いました。業務のデジタル化によって情報共有がしやすくなった現在は、完全週休二日制を取り入れ、以前と比べて年間休日を増やすこともできています。

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情報量の多いサイトを整理してリニューアル。サイト更新のたびの外注負担がなくなり、業務効率化につながった｜株式会社あんしん保証 様

株式会社住宅あんしん保証様は、住宅瑕疵（かし）担保責任保険法人として、新築・中古・リフォームなどの住宅かし保険を提供している企業です。

同社は、当時外注していたWebサイトの更新にかかる時間やコストを解決したいと考えていました。また「前回リニューアルから5年経ちコンテンツ整理をしたい」「Webサイト内の複数データベースを一元管理したい」との条件から、自社で更新ができるCMS「BlueMonkey」を導入、Webリニューアルに取り組まれました。

これまでは紙媒体に偏りがちだった情報発信を「お役立ち情報」として、広く発信できるようになったため、ホームページの新規ユーザー獲得に期待が高まっています。

 

また、それまでは各種手続に必要な書式が探しにくく問い合わせが多く寄せられていましたが、動線を意識した画面構成や機能を設けることでそれが減り、社内で対応する側にとっても「案内がしやすくなった」との声がありました。

 

また、ホームページで新しい商品情報を公開する場合も、作業の進捗が把握しやすくなったことで、関連部署との業務計画も立てやすくなりました。

 

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導入当初は、Webの専任担当者はおらず、CMSの運用経験もなかったとのこと。今ではCMSを活用することで業務を効率化し、関連部署同士でのシームレスな連携も可能にしている事例です。

問い合わせが10倍に！BtoBのニッチな専門業界でもWebマーケティングの効果を実感｜株式会社ナレッジワイヤ 様

著作権のコンサルティングをおこなう株式会社ナレッジワイヤ様。業界の規模が小さく、新規獲得数は伸び悩んでいたものの、Web広告などに着手してもなかなか成果が出ない…といった営業課題を抱えていました。

もともとのWebサイトはブログ記事も多くアクセスは多かった反面、問い合わせなどお客様がアクションに至る動線を構築できていませんでした。そこで「BlueMonkey」を導入して、デジタルマーケティングで成果が出せるよう、もとのコンテンツを活かしながらWebサイトをリニューアルしたところ、問い合わせ数は10倍にまで増加しました。

現在は、ダウンロードした半数近くから問い合わせが来る状態です。問い合わせフォームやダウンロードフォームをしっかり構築してサイトの動線を整えてもらえたので、訪問した人がアクションしやすくなったのではないでしょうか。

お客様の反応がわかると、私たちのサイトの情報を気に入ってくれたのかなという手ごたえが感じられて、モチベーションも上がります。次はこうしてみようという改善方法も見えてきます。

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公開直後から受注を獲得！社内全体のDXの起点となるWebサイトを目指して｜株式会社ムーンエレファントジャパン 様

高級レストランの経営をはじめ、オケージョン・ハレの日を中心としたパーティや会合ーからバーチャルレストランまでを手がける、株式会社ムーンエレファントジャパン様。

同社は、新型コロナによる宴会自粛で大きな打撃を受け、レストランの味をご自宅にお届けする「マイホームレストラン」、オンラインパーティーが開催できる「バーチャル空間レストランCRUISE CRUISE」など、さまざまな新しい取り組みをしてきました。

そのなかでDXへの対策がボトルネックとなっていることを実感し、Webマーケティングに本格的に着手することに。

レストランの季節メニューは、変更する度にランニングコストがかかることがネックになっていたこともあり、更新作業を内製化できるCMS「BlueMonkey」を導入していただきます。

Webサイトを公開すると、すぐに5〜6件のお問い合せがきて受注につながったり、Webサイトを見て取材依頼がきたりと、すぐに効果を実感できました。

競合との大きな違いはなんだろうと考えたときに、全国配送とか、送料込みとか、そういうのはみなさん一緒だと。「格付けチェックBOX」の話題が出た瞬間に、これがいちばん差別化になる、強く打ち出すべきじゃないかというのが共通認識になったんです。

 

その上で、当社の差別化ポイント「格付けチェックBOX」推しでいくことをご提案いただて、ページの骨格が定まりました。おかげで他社との大きな違いを出すことができましたね。

 

事例全文はこちら：公開直後から受注を獲得！社内全体のDXの起点となるWebサイトを目指して

同社にはその後、MAツール「BowNow」も導入していただき、広告の費用対効果を高めるため広告による集客、ランディングページの管理・維持・運営、それを受注につなげて、BowNowで拡大していくという流れを作るべく、DXを推進されています。

メルマガ配信でリードを獲得。新しいビジネススタイルを構築して受注がアップ｜株式会社エルブレイン 様

空間を中心としたデザイン業務に携わる株式会社エルブレイン様は、空間プロデュース・設計デザイン業務と、インテリアアイテムの輸入販売の、2つのBtoB企業向けの事業を展開されている企業です。

もともと新規獲得は展示会が中心でしたが、ここ数年で成約率が下がったこと、新規のお客様をなかなか獲得できなくなってきたこともあり、新しい施策を始めることに。

同社はもともとMAツール「BowNow」を導入されていました。その活用支援のなかで、SEO施策がうまくいかない、LPを作るのに時間がかかるといった困りごとを抱えられていたため、「BlueMonkey」をご紹介し導入していただきました。

BlueMonkeyで作ったLPは、滞留時間やコンバージョン率も高く、非常に反応がよかったです。BowNowを使ったメルマガ施策やサイト分析とかけ合わせることで、営業活動を強化されています。

各営業の状況を可視化しています。見積もりの提出や訪問予定など、営業メンバーの動きを細かく把握でき、成果が出ていないときには「どうしたの？」とマネージャーの立場から聞けるので、いろんなコンセンサスが取れます。立ち止まらずに次の一手が打てますし、お客様に対してのアプローチも増えたので、営業マンとしてはありがたいですね。

 

自分が送ったメルマガの開封率などを見ながら、どういうところが悪かったとか、お客様はこういうことを求めてるんだなとか、マーケティングの知識がメンバーそれぞれに入ったのは、意識づけができてよかったなと感じています。

 

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導線を見直して、わかりやすさを追求！国内外での流入数向上を目指す｜グラファイトファイバー株式会社 様

日本グラファイトファイバー株式会社は、炭素繊維の製造とその加工品の製造・販売をおこなう企業です。炭素繊維のなかでも、高機能の特性を持つピッチ系炭素繊維を扱う専業メーカーで、スポーツから人工衛星部材、土木建材など幅広い分野で活用されています。 

これまでは、国内外の展示会参加や顧客訪問を通じて、お客様の声を直接聞いて提案する形で営業活動をおこなってきました。しかし新型コロナ渦で対面でのアプローチがむずかしくなってしまったことから、Webを通してお客様に情報提供し、受注につなげられるよう、Webサイトをリニューアルをされました。

結果、Webサイトにはお客様がほしい情報にアクセスしやすい動線が構築でき、Webを通した営業活動に活用されています。

もともと弊社のホームページはシンプルなつくりでしたが、わかりやすさを追及するといまいち難しいところがあったんですね。 アクセスして、ホームページに入った後の導線がやや複雑で、ページ間を移動するにもまずトップページに戻ってきてからというルートを通らなければいけなかったんです。

 

それを今回の改変で、どのページからも枝葉のページに飛べるようにリンクをつけていただきました。こういう手があったんだなと関心しましたね。 あとは、トップページの上部にあるメニューが、スクロールに合わせてついてくるようになったのも使いやすくなったなと感じる点です。

 

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2つのサービスサイトをリニューアル後、CVRが3倍に！｜あさかわシステムズ株式会社 様

建設・工場業向けソフトや、産業廃棄物処理業者向けソフトウェアなどの開発・提供や保守などを手がける、あさかわシステムズ株式会社。

当時同社の運営していたサービスサイトはSEOでも上位表示されず、サイト経由のお問い合せや受注はもちろん、セッションそのものも少なかったのが課題でした。

「BlueMonkey」を導入して各サービスサイトをリニューアルした結果、お問い合せは従来の3倍に。コンテンツSEOのために記事を作成したり、ホワイトペーパーを追加したりと、施策をおこなったことでCV率も改善。

Webサイト経由以外はほとんど販売店からの紹介でしたが、サイト経由のお問い合わせも増えて、直取引も増えました。

営業担当からは、「Webサイトがリニューアルされて、営業提案がしやすくなった」という声が届いています。販売店を経由するよりも営業活動の工数は増えたという面はありますが、経営層からは直取引での受注を歓迎されています。やはり、利益率も変わってきますし、直取引だとほかのシステムもクロスセルのご提案ができるので。

 

既存顧客からも「見やすくなった」などの良い反応が、営業担当経由で届きました。

 

事例全文はこちら：2つのサービスサイトをリニューアル後、CVRが3倍に！

まとめ

Webサイトを作成、リニューアルしたことで営業活動を強化した事例をご紹介しました。

いまや多くの企業がCMSを使って自社でWebサイトを運用し、更新のサイクルを滞らせることなく、営業活動を強化しています。お客様がほしい情報にすぐアクセスできるよう、Webサイトをリニューアルして受注につながりやすくなるのはもちろん、社内の業務効率化や、部署間の連携、働き方の改革を実現できている企業も多くありました。

弊社では、営業活動をより強化できるWeb制作と運用支援を提供しています。とくにBtoBで商談につなげるWebサイト作りは、これまでにも数多くのお客様を支援させていただいてきました。Webサイトをリニューアルして新規獲得を増やしたい、Webからの商談を増やしたい方は、ぜひお気軽にご相談ください。