BlueMonkey活用歴10年！継続的な活動でデジタルマーケの仕組みを構築したアイメックス様の成功への道のり

クラウドサーカス株式会社が提供する、簡単操作の国産CMS「BlueMonkey」やMAツール「BowNow」をご利用いただいているお客様の事例をご紹介します。

 

この度インタビューしたのは、粉体粒子をナノサイズまで粉砕する装置を製造するメーカーである「アイメックス株式会社様」です。

約10年前からCMS「BlueMonkey」をご利用いただいており、ホームページリニューアルやMAツール「BowNow」の導入などを通して、BtoB分野におけるデジタルマーケティング体制を着実に進化させてきた企業様です。

代表取締役社長 五十嵐様と、インサイドセールス部門の責任者である識名様に、現在の体制を築くまでの道のりと成功の秘訣をうかがいました。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

お客様の紹介

―はじめに、アイメックス様のご紹介をお願いします。

 

識名様：

アイメックス株式会社は、主に「ビーズミル」「3本ロールミル」「プラスチック押出成形付帯装置」の開発・製造を行う機械メーカーです。

 

ビーズミルとは、ビーズという微細な粉砕媒体を使い、粉体の粒子をナノサイズまで細かく粉砕する装置のことです。さまざまなものづくりの原材料として使われる粉体は、細かく、均一に加工することで機能性を高めることができます。ビーズミルで処理されたナノ粒子は、電子部品、電池材料、ナノインクなどに使用されており、最終製品の付加価値向上に貢献しています。

 

このほかにも、ペースト状の原材料を均一に混練・分散する「3本ロールミル」や、プラスチックの押出成型に使用される引取機、切断機、巻取機も製造しています。

 

 

インサイドセールス専属部門を設置し、リード育成や商談創出ができる体制を構築

 

―現在のデジタルマーケティングの運用体制と、使っているツールをお教えください。

 

識名様：

現在、私を含めて3名でインサイドセールスのチームを構成しており、問い合わせの初期対応、ホームページの更新、メールマガジンの発行、オンラインセミナーの開催、ホワイトペーパーやカタログの管理、展示会の企画などを行っています。

 

ツールは、クラウドサーカスさんのCMS「BlueMonkey」、MAツール「BowNow」のほか、他社の営業支援システム（SFA）も導入しています。ホームページの更新は「BlueMonkey」で、メルマガ配信やオンラインセミナーの参加受付は「BowNow」で行っています。

 

インサイドセールスの仕組みができたことで、お客様の状況や検討レベルに応じた問い合わせ対応ができ、購買意欲が高まった段階でフィールドセールスに引き渡せるようになりました。

 

五十嵐様：

インサイドセールスのチームは、これまでは営業部門の管轄でしたが、今後は識名を中心にインサイドセールス課を立ち上げる予定です。

 

インサイドセールスチームには、識名のほかに営業事務や営業経験のある女性社員2名が所属していますが、産休・育休から復職し、子育てをしながらリモート勤務を活用して働いています。インサイドセールスの仕組みは営業の効率化を図るだけでなく、時代に合った多様な働き方の実現にも貢献しています。
 

また、コロナ禍を経て、営業の意識や取り組み方も大きく変わりました。具体的には「予材管理」という営業管理方法を学び、目標から逆算した大量の行動を確実に実行する習慣を組織に定着させました。それに伴い、SFAを導入し、営業の状況を可視化したことも大きな改革でした。

 

インサイドセールスを中心としたデジタルマーケティングの施策も目標や成果を詳細まで数値化して管理しています。行動を確実に実行する体制、成果を数値で確認できる体制を築いていることが当社の特徴だと思います。

 

 

 アイメックス株式会社　代表取締役 社長　五十嵐康雄様

 

 

【編集部注】―アイメックス様のこれまでの取り組み―

 

約10年前にCMS「BlueMonkey」を導入。SEO対策による流入量の増加やコンバージョン導線の整理などを経て、ホームページからの問い合わせ数が増加。

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その後、MAツール「BowNow」の導入やWEB広告の配信、オンラインセミナーの開催などを通じて、リード数を増やし、商談につなげる体制を構築。その間、Webマーケティングの必要性に合わせてホームページもリニューアルを実施。

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現在はインサイドセールス部門を立ち上げ、リードの育成や、問い合わせから商談を創出できる体制を構築されています。

 

 

―具体的には、どのような施策を実施していますか？

 

識名様：

例えばメールマガジンはリード全体に配信するメールを月2件、特定の条件に合うリードに配信するセグメントメールを月1件配信しています。また、技術講座などのオンラインセミナーを2カ月に1回のペースで3年以上継続しており、先日、通算20回目のセミナーを実施したところです。コンテンツ制作の目標数なども細かく管理しています。

 

これらの活動を実行したあとの反応や参加者数もすべて数値で管理し、成果や改善点を確認しやすい仕組みを作っています。

 

アイメックス株式会社　営業本部　技術営業　識名章博様

 

―貴社ホームページは技術情報を中心にとてもコンテンツが充実していますが、これらはどのように更新されているのでしょうか？

 

五十嵐様：

コンテンツのもとになっているのは、当社の以前の取締役がアイメックスの技術情報をまとめた「ビーズミル」という書籍です。この書籍は、多くの技術者に読まれるものとなり、著者への許諾も得て、ホームページへ掲載しています。

 

現在は、SEO対策の一貫として、技術情報だけでなく、動画やホワイトペーパーも作成し、コンテンツ数を増やしています。「ビーズミル」「3本ロールミル」で困ったことがあれば真っ先にアイメックスが思い浮かび、問合せが来るよう、既存顧客や将来、顧客になり得る方に対し、情報発信を続けています。

 

 

有効な問い合数は5倍に。アイメックスのファンを作る情報発信を継続

 

―これまでデジタルマーケティングの取り組みを続けてきて、どのような成果を感じていますか？

 

五十嵐様：

SEO対策に取り組んだ成果としては、主力製品である「ビーズミル」「3本ロールミル」のキーワードで検索結果表示1位を取れるようになりました。このような成果もはじめから達成できたわけではなく、取り組みを続けながら、掲載順位が上がっていく様子を目の当たりにし「デジタルマーケティングはおもしろい」と感じました。

 

SEOによってホームページへ訪れる人の数が増えた結果、問い合わせ数も継続的に伸びており、現在では有効な問い合わせ数が約5倍（月平均70件以上）に伸びています（2016年比）。

 

オンラインセミナーやホワイトペーパー、展示会などのリード獲得施策を実施した結果、メールマガジンを配信先は約8,000件に達しています。これらのお客様は「ビーズミル」「3本ロールミル」などの機械に確実に興味のあるお客様です。

 

産業機械は高価なものであり、パンデミックの影響による半導体不足の影響が未だに残っており、リードタイムも半年～1年以上と、長期化が続いています。このような潜在的なニーズを持つお客様にアイメックスのファンになっていただき、信頼関係を構築することで、お客様のニーズが発生した時に当社にコンタクトして頂く仕組みが、将来的に売上につながると考えています。

 

 

 

 

識名様：

具体的な成果も少しご紹介します。

 

セグメントメールは、BowNowによって特定の商品を見ているお客様を抽出し、そのお客様が興味のあるテーマのメールを配信するものですが、高い反応率を得られています。ホワイトペーパーを紹介するメールでは250件もダウンロードされたことがあります。

 

また、オンラインセミナーは平均150名の方に参加していただいています。セミナーの企画を用意し、継続的に開催するのは大変なことですが、回を重ねるなかで「初心者向けの内容」と「専門性の高い内容」では獲得できるリードの傾向が違うことにも気づきました。リードの数を増やすには、比較的一般向けのテーマの方が効果的であることもわかっています。

 

展示会に出展する際にも、メールマガジンで事前に案内することで訪問者数が増えることを実感しました。デジタルマーケティングとオフラインのマーケティングで良い循環ができていると感じています。

 

 

 

 

五十嵐様：

おかげさまで、当社の売上は10年前と比べて約2倍に伸びています。これはデジタルマーケティングの成果だけでなく、競合優位性のある製品の開発と営業改革を両輪で実行したことによる結果だと思います。

 

私は「売れる機械を作る」と同時に「売り方も変えなければ」と考えました。実際、コロナ禍には従来の営業が行えない状況になりましたが、いち早くオンライン商談に対応し、SFAを活用した営業改革やリモートワークの導入などDXを推進しました。

 

その結果、業績を伸ばすことができただけでなく、時間を効率的に使って働く環境も整いました。業務のデジタル化によって情報共有がしやすくなった現在は、完全週休二日制を取り入れ、以前と比べて年間休日を増やすこともできています。

 

 

各施策の質・精度の向上と「見える化」の推進がポイントに

 

―今後は、どのような施策に取り組みたいと考えていますか？

 

識名様：

当社のホームページにはたくさんのコンテンツがありますが、今後はコンテンツの質を高める作業にも力を入れていきたいと考えています。時間が経ち、情報が古くなってしまったコンテンツもあるため、最新の情報へのアップデートが必要です。

 

また、Webマーケティングのテクニカルな取り組みも強化したいです。「ホームページのどこから流入し、問い合わせしているかを解析し、ボタンを置く場所を改善する」「メルマガを見た方にジャストタイミングで求めている情報を送る」など、マーケティング施策の精度をより高めたいと考えています。

 

そして、SEOに関しても数字にこだわり、細かな目標を達成していきたいと思います。

 

五十嵐様：

具体的な方針はまだありませんが、クラウドサーカスさんにも引き続き、新たな価値を生み出せる技術や管理方法などを教えてほしいと思います。

 

現状では、SFAやMAなどを活用し、デジタル化をすることで、今まで見えなかったことが数値として可視化できるようになったことがメリットだと感じています。数値化されていれば、どのように改善するべきかわかり、次のアクションも取りやすくなります。PDCAを効率よく回せるようになるのがデジタルマーケティングの特徴ですので、より見える化を図っていきたいと思います。

 

 

 

 

マーケ専属部門と営業部門の連携で「チーム力」を強化。継続することも大切！

 

―これからデジタルマーケティングに本格的に取り組みたい企業の皆様へアドバイスをお願いします。

 

識名様：

デジタルマーケティングに取り組み始めたばかりの頃は、成果が出ないのではないかと不安になるのではないかと思います。当社も始めは、社内で「これって本当に意味があるの？」という疑問が生じたり、数字がついてこなかったりなど悩んだ時期もありました。しかし今は、着実に組織に浸透し、成果も出ています。

 

デジタルマーケティングで成果を出すには、めげずに続ける「持続力」も重要なのではないかと思います。

 

また、新しい技術や情報が次々出てくる分野のため、学び続ける意識も大切です。私も今は生成AIを活用する方法を模索していますが、最新の技術にアンテナをはり、少しずつ触れてみることも重要だと思います。

 

五十嵐様：

現在は、どのような業種業態であれ、デジタルマーケティングは不可欠であると思います。今は、良い製品を作れば売れるという時代ではありません。良い製品は当たり前であり、その情報や価値を、必要としている方へ、タイムリーにお届けする必要があると考えています。

 

当社もデジタルマーケティングが軌道に乗る以前は、専属のWEB担当を置くことはハードルが高いと感じました。

 

しかしやはり、片手間にやっていてはどうしても抜け漏れが生じ、効果が出にくい。じっくり腰をすえてWEBに向き合える専門職をおくことが成功の第一歩だったと思います。現在はインサイドセールス部門に所属する当社のWEB担当は、自ら勉強し、熱心に取り組んでくれました。Webマーケティングのさまざまな活動の受け皿となれるホームページがあることが最低限のポイントだと思います。

 

また、中小企業がインサイドセールスの専属部門を設立する場合、間接部門（固定費）の増加と捉えるのではなく、稼ぐ力のある優秀な営業員員を獲得する意識でインサイドセールスを設置することが大切だと思います。当社の場合は、インサイドセールスの活動とフィールドセールスの協力が大きな「チーム力」となり成果を挙げていると感じています。

 

―貴重なお話を聞かせていただき、ありがとうございました。

 

クラウドサーカスは、今後もアイメックス様のWebマーケティング施策をサポートしてまいります。

 

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