問い合わせが10倍に！BtoBのニッチな専門業界でもWebマーケティングの効果を実感／株式会社ナレッジワイヤ

株式会社ナレッジワイヤ様は、医療系の学術分野に特化した著作権のコンサルティングを手掛ける企業です。具体的には、製薬企業、医療機器、広告制作会社、学術出版社や、大学や研究機関、学協会様などから学術コンテンツのWEBサイトや出版物での二次利用に関するご相談にのり、必要に応じて著作権者に連絡し、利用ライセンスを取得することを主たる事業としています。その他、学術コンテンツの利用や調査に関する相談やお悩み解決も行っています。

2000年の創業以来、専業として培ってきた豊富なノウハウや著作権者とのコネクション、著作権と学術コミュニケーションに関する幅広い相談に対応できる専門的なスキルを用いて、クライアントの課題解決のお手伝いをされています。

Webサイトのリニューアルを決めた際に感じていた課題を伺いました。

伊藤様：お客様に恵まれて順調に業績を伸ばしてきましたが、ある程度までお客様の数が拡大して以降は、新規の方にどのようにリーチすべきか悩んでいました。弊社は設立して21年ほどの会社で、限られた分野の業界が顧客層なので、知っているお客様には声をかけきってしまったのです。

ターゲットである医療関連のお客様には能動的なアプローチがやりにくい。インターネットを通じて広く知ってもらうしかない、ということは理解していました。しかし、自らGoogleの広告などを申し込んで利用しても手ごたえを感じないまま出稿を取りやめるなど、試行錯誤の状況でした。

ーーリニューアルの目的は顧客にアプローチできるサイトづくりだったのですね。

伊藤様：はい。それにリニューアル前のサイトは自作したものだったので、本当にお客様が求めている内容なのか、という面で疑問もありました。自分でつくれば自分にとって最適化できます。しかし、内部の視点とお客様の視点は違うと思うのです。

私は1990年代のインターネット黎明期からWeb制作に携わり、自分でHTMLを書いて、当時所属していた会社のWebサイトの立ち上げも経験しました。ある程度のことは自分でできてしまいます。それがかえって良くないのでは、と感じていました。

今のサイトは、お客様が求めるサイトになっているのだろうか？と。そこで外部の意見を聞き入れながらサイトを作るように、大きく舵を切ろうと思ったのです。

またWebの技術がどんどん進化していて、新しいテクニックや新しい技術を自分で取り入れていくのにも限界を感じていたため、コンサルティングもしてくれるクラウドサーカスに制作を依頼しました。

画像引用元：株式会社ナレッジワイヤ様コーポレートサイト 

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クラウドサーカスからの提案・サポートについてや成果物の感想をお伺いしました。リニューアルで問い合わせ数が増加し、大きな成果を達成されています。

伊藤様：元のサイトにはブログ記事が溜まっていてアクセス数も多かったので、リニューアル時はブログの内容を整理して掲載し直してもらいました。需要のある内容をわかりやすい場所に掲載したり、Q&Aという形で表示したりする提案もいただき、大きく変更もしています。

過去のリンクを新しいサイトに置き換えるのは結構面倒な作業だったので、リンクは切れてしまっても仕方ないとは思ったのですが、「以前のコンテンツに来た人も新しいページにナビゲートできるようにしましょう」とご提案いただきました。それができるなら切り替えた方が良いと、安心してお任せできました。

ーー元々ブログへのアクセスは多かったのですね。SEOで良い検索順位を取れているものがあったということでしょうか。

伊藤様：そこそこあったと思います。ただそれが具体的に問い合わせにつながることはありませんでした。リニューアルをして問い合わせが増えたことで、サイトからも問い合わせが来るのだなと、改めて実感しています。

それまでサイトは一方的に情報を出しておけば良いという感覚でした。企業の存在確認としてつくらないわけにもいきません。ターゲットとしている業界柄、サイトを使ったマーケティングの効果も期待していませんでした。しかしサイトを作り直してみて、Webマーケティングは使えるのではと感じるようになりました。

具体的な成果で言うと、今までは有効リードからの問い合わせが年に数件でしたが、リニューアル後は月に多いときで10件近く来るようになりました。弊社のターゲットは顧客が数万社もいるような業界ではありません。営利企業のお客様に限れば300社とかその程度のとても狭い業界です。そこから考えるとこの変化はとても大きいですね。

ーー問い合わせが10倍近く変わったのはすごいですね。

伊藤様：今までは何だったのだろうと思うほどです。昔のサイトも結構な数のアクセスはあったのですが……。コンテンツの見せ方、考え方を変えると、Webは非常に有効な手段になるのだとわかりました。

自分から見ておしゃれなサイトで、しかもお客様から見て使いやすいサイトという両立は難しいですね。意識していなかった箇所の変更点もあり、今までお客様目線で欲しかったものが、わかったようでわからなかったのだなと思いました。

リニューアルでは問い合わせのリンクが頻繁に出てくるとか、どの記事にも必ず問い合わせや資料ダウンロードのボタンを押せるようにするとか、単純なことから変えていただいたと感じています。

ーー外部の意見を取り入れた良さが現れたのですね。

伊藤様：御社の場合は制作後もどのような効果が出たのか、非常にこまめにフィードバックをしてくれます。それを見れば御社の提案内容に効果があったのかがわかるので、その都度で修正していくことができます。

ーークラウドサーカスから具体的にはどのような提案がありましたか？印象に残っているエピソードなどあれば教えてください。

伊藤様：サイトに来た方を実際の問合せに結び付ける動線を意識したつくりへの変更が大きかったと思います。さらに担当の方から「資料ダウンロードを作ると良いですよ」とおすすめされてBowNowを使った資料ダウンロードや、より具体的な問合せフォームを導入することでお客様からのアプローチを増やすようにしました。

現在は、ダウンロードした半数近くから問い合わせが来る状態です。問い合わせフォームやダウンロードフォームをしっかり構築してサイトの動線を整えてもらえたので、訪問した人がアクションしやすくなったのではないでしょうか。

お客様の反応がわかると、私たちのサイトの情報を気に入ってくれたのかなという手ごたえが感じられて、モチベーションも上がります。次はこうしてみようという改善方法も見えてきます。この提案はとても良かったです。

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株式会社ナレッジワイヤ様はサイトリニューアルでLP（ランディングページ）の導入と、広告コンサルティングの契約をされました。導入を決めた経緯や感想をお伺いしました。

伊藤様：サイトで伝えたいことがたくさんあり、あれもこれも見てほしいというまとまりのない状態だったときに、御社からLPを作りませんか？と提案いただいたことがきっかけで、広告と連動したランディングページの作成をおこないました。

LPでは私たちがアピールしたいポイントだけ乗せて、問い合わせやダウンロードに結び付けています。上から下まで読めば大体どんなことをしている会社なのかがわかるし、目的のページへ行くまでにクリックの回数が少なくて済むので、とても効率的です。非常にシンプルな内容で、お客様目線に立ったものができたと思います。

ーー広告のコンサルティング契約を決めた経緯もお伺いしたいです。

伊藤様：自分でGoogle広告を出してみたときは、検索すると自分のサイトがトップに出てきてなんとなく嬉しい、というくらいで効果はあまり感じられず……。新規顧客の獲得という本来の意味での活用はできていませんでした。

新規のお客さんに情報を届ける手段として、広告は必要です。しかし自分たちでは効率よく使えないし、分析してどうすれば良いのか考えるのも手間がかかります。そのため、この機会にお任せしてしまおうかと。ノウハウを持っている御社に力を借りることにしました。

ーー弊社のコンサルタントはいかがでしょうか？ご感想をお聞かせください。

伊藤様：フィードバックが良い。ここが一番の印象です。広告に関しては、こういう検索ワードでこんな反応をしていますよという分析を持ってきていただけます。これは素人にはできないでしょう。

アナリティクスを見て、サイトのアクセス数が上がったなという確認は自分でもう何年もおこなっていますが、それだけでは具体的な改善策はわかりません。
だから、分析とともに「こうなっているからこうすると良いですよ」と、具体的なアドバイスを頂けるのは助かりますね。
継続的にアクセスの分析をおこない、サイトや広告キーワードなどの改善提案をいただけるので、リアルの営業と同じようにお客様の反応を見ながらすぐに対応していけます。

Webサイトはアクセスが上がると良かったと思い、そこで終わってしまいがちです。しかし、それはマーケティングではなく自己満足ですよね。今は新型コロナウィルスの影響で電話がつながらない会社も増えて、お客さんと面会できない状況なので、いかにサイトに呼び込むかが重要です。自己満足では問題があります。

そういった点がLP作成や広告コンサルティングの導入で改善できたのは非常に良かったと感じています。

ーー弊社のサポートやコンサルティングで活用している「DPOメソッド」についてのご感想はいかがでしょうか。

※「DPOメソッド」は弊社が独自で作成したBtoB企業がデジタルマーケティングで成果を出すためのロードマップ。
自社のレベルに合わせてやるべき項目を用意しており、動画を視聴して自分で学習することも可能です。

伊藤様：レベルごとにやるべき施策がはっきりしているので、自分たちのWebサイトがどういう状態なのか、そして次に何をするべきか知ることができて非常にいいなと思いました。
例えば「リードを増やすためのコンテンツ整備」の段階だったらセミナーをやってみるなど、手法が具体的にわかるのがいいですね。
また、弊社のようにWebサイトの管理をする人数が少ない場合では、社内メンバーを巻き込んでいくときにも役立つなと感じています。Web担当者だけがWebサイトに関わっていて、社内の人になかなか理解してもらえないとき、「DPOメソッド」のような客観的なものがあるのはいいですね。
私自身は経営者の立場でWebサイトを見ていますが、他の会社のWeb担当者の方だと次に何をしないといけないかということを上司に伝える際にも役立つのではないかと思います。

DPOメソッドについてはこちらの資料で詳しく解説しています▼
BtoB企業がデジタルマーケティングで成果を上げるDPOメソッドのご紹介資料

DPOメソッドを活用した事例をもっと知りたい方へ

Webサイトのリニューアルで成果が出た！
DPOメソッド活用の生の声をご紹介！

この事例インタビュー集では、Webサイトをリニューアル後にDPOメソッドを活用していただいている企業様の声を掲載しています。仮に弊社のサービスを導入いただかなくても、「悩んでいるのは自分だけではない」「みんな試行錯誤しながら少しずつ前に進んでいる。」ということを知っていただくことで、少しでも担当者様を勇気づけられるようにと作成しました。みなさまの活動のお役に建てることを心より祈っています。

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最後に今後どのようにWebサイトを運用していきたいのかや、クラウドサーカスやBlueMonkeyへの感想をお伺いしました。

伊藤様：1、2ヵ月おきにアクセスの状況を見ながらお話を聞くたびに思うのは、まだまだ工夫の余地があるな、ということです。今後も定期的なサポートを受けることで、タイムリーに顧客のニーズに答える情報提供やアピールできる広告展開ができると期待しています。

あとは競合との差別化にも興味があります。ニッチな業界で、競合も数社しかいないため、選ばれるためには差別化が重要です。お客さんは「他社とこの会社はどこが違うのか」に一番興味があると思うので、競合他社との違いをWebサイトを通じて伝えていきたいと思っています。

私たちはノウハウを売るような仕事なので、単純に金額や資格だけでは判断できません。使ってみなければ始まらない。だから、今回はここに頼んでみようと思わせる「何か」を伝えられるサイトにしていきたいです。

ーー最後にクラウドサーカスやBlueMonkeyの感想をひとことお願いします！

伊藤様：レスポンスが非常に良いと感じています。フォローアップやレスポンスがきっちりしている。何かあっても迅速に対応してくれますし、サポートに関してはとても満足しています。情報の分析をしてもらえるのもとても助かっています。ひとことで言うなら、サポートが良い、ということに尽きるのではないでしょうか。

Webサイト制作、CMS「BlueMonkey」の導入を経て、Webマーケティングに力を入れ、大きな成果を上げられている株式会社ナレッジワイヤ様。
クラウドサーカスは、今後もWebマーケティング施策をサポートしてまいります。

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