BtoBマーケティングの成功事例｜中小企業の事例、成功のポイントも紹介！

BtoBマーケティングの成功事例をご紹介します。この記事では、クラウドサーカスのCMS「BlueMonkey」をご活用いただいているお客様の取り組み事例から、マーケティング立ち上げ時のエピソードや、背景に合った課題、得られた成果などを具体的にご紹介します。中小企業の事例もあるため、会社規模にかかわらず「これからBtoBマーケティングに本格的に取り組みたい」という方の参考になる内容です。自社の業界やシチュエーションに近い会社の成功事例を参考に、BtoBマーケティングへの理解を深めましょう。

 

 

 

BtoBマーケティングとは

BtoBマーケティングとは、BtoB（企業間取引）のビジネスモデルをとる企業が、売上や利益の向上を目指して行うさまざまな活動のことです。そもそもマーケティングとは、顧客の視点で考え、商品やサービスが売れる仕組みを作ることです。
日本のBtoB企業では、従来「マーケティング」の概念が根付いておらず、営業マン個人の「経験や勘」を頼りにする属人的な営業スタイルが取られていました。しかし、インターネットの普及をきっかけに情報収集方法は大きく変わりました。商品・サービスと接点を持つきっかけは、営業マンによる紹介から、インターネット上での主体的な検索が中心となりました。
このような背景を受けて、BtoB分野でもマーケティング、とくにデジタルマーケティングの施策に力を入れる企業が増えています。

 

 

BtoBマーケティングとBtoCマーケティングの違い

BtoBマーケティングについて語るとき、多くの人が「BtoCマーケティングとの違い」を知りたがる傾向があります。
BtoCマーケティングとは、対消費者向けに行われるマーケティング活動のことです。食品、日用品、身近なサービスなど、日常生活で活用する多くの商品・サービスがさまざまな広告、キャンペーンなどの販売促進活動を行っていますが、これらはすべてBtoCマーケティングです。
このように、BtoCの分野ではマーケティング活動はとても身近なものですが、BtoBとなると「何をやればいいのかわからない」となりがちです。BtoBマーケティングとBtoCマーケティングの具体的な違いは、以下の記事を参考にしてください。

 

BtoBマーケティングとは？BtoCとの違い・戦略・実践手法など基礎知識をわかりやすく解説

 

 

BtoBマーケティングの成功事例

ここからは、BtoBマーケティングに取り組んだ企業の成功事例を、クラウドサーカスのCMS「BlueMonkey」を活用するお客様の中からご紹介します。大企業に限らず、多くの中小企業もBtoBマーケティングに取り組み、着実に成果を挙げています。

 

 

アイメックス株式会社様

アイメックス株式会社は、粉体粒子をナノサイズまで粉砕する装置を製造するメーカーです。約10年前からクラウドサーカスのCMS「BlueMonkey」を活用し、デジタルマーケティング体制を進化させてきました。
Webマーケティングの必要性に応じてホームページをリニューアルし、問い合わせ数の増加を実現。さらに、インサイドセールスの専門チームを設置し、メールマガジン、オンラインセミナーなどのデジタルマーケティング活動も促進することで、Web上のお問い合わせから商談に結びつける仕組みを構築しています。

 

https://bluemonkey.jp/media/cases/aimex

 

 

日本サニパック株式会社様

日本サニパック株式会社は、ポリエチレン製ゴミ袋、食品保存袋などの製造・販売を手がける企業です。
同社は、CMS「BlueMonkey」を導入し、ホームページをリニューアルしたところ、リニューアルオープンから半年経たずにホームページのセッション数が5倍近くまで増加する効果を得られました。また、コーポレートサイトのリニューアルと同時に、データベースを活用し、たくさんの商品情報を紹介するブランドサイトも構築。ブランドサイト（商品情報サイト）を起点にSNSなどを活用したキャンペーン等も行い、対ユーザー（一般消費者・業務用ユーザー）向けのマーケティングも強化しています。

 

https://bluemonkey.jp/media/cases/sanipak

 

 

名阪食品株式会社

名阪食品株式会社は、委託給食事業や、咀嚼が困難な方に向けたやわらか食の製造販売事業を手がける企業です。同社は、ホームページの更新を外部に委託していましたが、タイムリーな更新ができないなどの課題からCMS「BlueMonkey」を導入し、ホームページをリニューアルしました。ホームページからの情報発信を強化した結果、問い合わせから見積もりに至った件数が前年対比250％増加するなどの成果を得られました。
同社はSEO対策やMA（マーケティングオートメーション）活用にも継続的に取り組んでおり、ホームページを運用しながら、その成果をさらに向上させています。

 

https://bluemonkey.jp/media/cases/meihan

 

 

株式会社ヒューマンネット・コンサルティング様

株式会社ヒューマンネット・コンサルティングは、助成金・補助金のコンサルティング、手続きの代行を行っている会社です。同社は、ホームページをリニューアルする以前は、ホームページからの問い合わせがまったくない状態でした。また、リードの管理方法もアナログで、案件管理ができていないことに課題を感じていたといいます。
同社は、ホームページリニューアルを機に、リスティング広告やクラウドサーカスのMAツール「BowNow」も導入。Webからの集客が「ゼロ」の状態から、2日に1回は問い合わせが来る状態に改善しました。

 

https://bluemonkey.jp/media/cases/joseikin-consulting

 

 

株式会社サーティファイ様

株式会社サーティファイは、資格検定の主催や入試に活用できるオンライン試験監視システムを開発・提供しています。同社は、ホームページリニューアルを機に、新サービス「スマート入試」のサービスサイトを構築。マーケティング活動全般を支援を提供してくれる制作会社を求めており、クラウドサーカスを選んでいただきました。
ホームページ公開後も、Webコンサルティングで細かな改善策を実施したところ、月間CV（コンバージョン）が約2倍、フォームの離脱率なども大幅に改善する成果が得られました。

 

https://bluemonkey.jp/media/cases/certify

 

 

東日本塗料株式会社様

東日本塗料株式会社は、建築用塗膜防水材などに用いる塗料の設計・開発・製造を行っています。同社は、ホームページをリニューアルする以前、Webマーケティングへの関心が低く、ホームページが古くなり、閲覧されない状態になっていたといいます。
しかし、CMS「BlueMonkey」を導入したホームページのリニューアル後、ホームページ閲覧数は300％アップし、問い合わせ数も150％向上しました。また、MAツール「BowNow」を活用したメールマガジン配信は、新型コロナウイルスの影響で営業先に訪問できない時にも役立ったといいます。
ホームページリニューアルで効果を感じられたことで、Webマーケティングの重要性に対する社内の意識も変わり、マーケティング活動を継続的に行う体制にシフトすることができました。

 

https://bluemonkey.jp/media/cases/hnt-net

 

 

BtoBマーケティングを成功に導くポイント

「BtoBマーケティングとBtoCマーケティングの違い」で触れたように、BtoBマーケティングには「購入に至るまでの検討期間が長い」「複数の決裁者の承認が必要」「販売価格が高額」などの特徴があります。BtoBマーケティングを成功させるには、このようなBtoBならではのポイントを踏まえた計画を策定する必要があります。

 

 

ターゲットを明確化する

BtoBマーケティングの施策を実施する前に、自社の商流や既存の顧客層、市場を踏まえ、ターゲットを明確にすることが大切です。とくにBtoB分野では、製品・サービスを提供する会社とエンドユーザーの間に、複数の部品メーカーや代理店・商社が存在することがあります。例えばホームページをリニューアルする場合、ホームページを通して情報を発信したいユーザー、リードを獲得したいユーザーはどのような層なのかを明確にすることで、効果的な戦略を立てられます。

 

 

短期・長期でそれぞれ目標を設定する

BtoBマーケティングの施策は、広告などの短期的な成果を得られるものもあれば、SEO対策のように継続的な施策で効果を得られるものもあります。そのため、短期間で大きな成果を達成する計画を立ててしまうと、思ったような効果を感じられず、継続的に取り組むモチベーションが失われたり、社内の理解を得られなくなったりする恐れがあります。
BtoBマーケティングを継続し、成果を挙げるためにも、短期間で達成できる行動目標と、長期的に達成する成果（ゴール）をセットで考えることが大切です。

 

「BtoBマーケティングの施策には、具体的にどんな手法があるの？」と感じた方はこちらの記事も参考にしてください。

 

BtoBマーケティングの施策一覧｜目的別・手法アイデア20選と特徴を紹介

 

 

営業部門との連携を考える

BtoBの商品・サービスは、販売価格が高く、最終的には営業の商談を経て契約に至るのが一般的です。そのためBtoBマーケティングを促進しようとする場合には、マーケティングの戦略を立てる人・部門と営業部門の連携が必須になります。
大企業の中には、専門のマーケティング部門を設けている企業もありますが、中小企業ではマーケティング戦略を営業や営業事務が兼任することもよくあります。いずれにしても、組織の中で「マーケティング活動で得たリードを商談に結びつける」体制を整えることが、売上向上という最終的な目標を達成するための重要な要素になります。

 

 

BtoBに特化したマーケティング支援が必要

成功事例でご紹介したように、BtoBマーケティングに取り組む企業の中には、はじめからマーケティングやホームページ運営に詳しくなかった企業も多くあります。
そのような企業がBtoBマーケティングで効率的に成果を挙げるためには、BtoBマーケティングに詳しいWeb制作会社やコンサルティング会社のサポートを受けるのも有効な選択肢です。
クラウドサーカスでは、自社開発のCMS「BlueMonkey」を活用したWeb制作を承っており、BtoB企業を中心に2,000社以上のデジタルマーケティングを支援してきた実績があります。また、独自のメソッドに則ったコンサルティングサービスも好評です。MA活用、広告運用、SEO対策など、戦略・フェーズに応じたさまざまなマーケティング施策を総合的に相談できるため、BtoBマーケティングをスモールスタートから始め、徐々にステップアップしたい企業にもぴったりです。

 

 

BtoBマーケティングの戦略の立て方やコンサルティングサービスの上手な使い方はこちらの記事を参考にしてください。

 

BtoBマーケティング戦略の基本と支援会社・コンサルの上手な活用方

 

 

まとめ：自社に近い業種の成功事例を参考に！

BtoB企業のマーケティングには、さまざまな手法があり、企業の商材やターゲットも多種多様であるため、正解を見出しにくいという難点があります。しかし、他の企業の取り組みを参考にすることで、どの会社も地道に、継続的に施策に取り組んでいることがわかります。
ご紹介した成功事例の中から、自社に近い業界、自社の状況に近い企業を参考にしていただき、マーケティング戦略の参考にしてください。なお、クラウドサーカスにはここでご紹介しきれない実績・事例も多数あります。自社に近い業界の事例が知りたい場合は、ぜひお問い合わせください。