月間CVが約2倍に！新サービスの売上拡大にサイト制作とWebコンサルティングで寄り添う ／株式会社サーティファイ

クラウドサーカス株式会社が提供する、簡単操作の国産CMS「BlueMonkey」を活用し、Webサイト制作・リニューアルしたお客様の事例をご紹介します。

 

今回インタビューしたのは、資格検定の主催や、入試に活用できるオンライン試験監視システムを開発・提供している株式会社サーティファイ様です。

 

BlueMonkeyでのサイト制作のほかコンサルティングサービスも導入いただき、先行して利用されていたMAツール「BowNow」も活用しながらコンバージョンの得られるサイトへと改善・運用されています。

 

この記事ではリニューアルの詳細や導入したサービスについて、株式会社サーティファイ・DX事業部の蛭子 拓夫様にお話をお伺いしています。

 

 

 

 

 

 

 

お客様の紹介

株式会社サーティファイ様では、プログラマーやSEなどを対象とした情報処理に関する検定や、事務職やWebデザイナーなどを対象としたWord、Excel、Photoshopなどに関する検定、そのほか著作権やコンプライアンスの検定など、ビジネスに必要なジャンルの検定試験を実施しています。

 

今までに延べ338万人（2021年4月時点）、年間13万人の受験実績があり、企業や学校で開催する団体受験や、個人が受験会場へ行き試験を受ける公開試験のほか、オンラインで受験できるリモートWebテストも実施されています。

 

また2021年には、教育機関の入試で活用できるオンライン試験監視システム「スマート入試」をローンチ。大学の入学試験や企業での入社試験などに利用されています。

 

今回弊社で制作を担当したサイトは、新サービスである「スマート入試」のサービスサイトとなっております。

 

 

セキュリティが高く、マーケティング支援のある制作会社を探していた

 

BlueMonkey導入前の課題やリニューアルに至ったきっかけをお伺いしました。

──BlueMonkeyでサイト制作する前にもWebサイトはお持ちだったのですよね。以前のサイトで感じていた課題などはありましたか？

 

蛭子様：以前のサイトは「CMS」で、かつ「高いセキュリティ」という点を重視して作成したものでした。生のHTMLを書いて作成するのは大変ですし、入試や試験を扱う企業のため「サイトが改ざんされた」という事態が万が一にもあってはならないためです。

 

そこでいろいろと検討したところ、フルマネジメントのWordPressホスティングサービスと契約することになりました。しかしフルマネジメントしてくれるといっても、セキュリティ上のことだけでマーケティングに力を貸してくれるわけではありません。

 

自分で新しいプラグインを追加して、コンテンツを作成して、SEOやマーケティングも考えて……と作業を続けるうちに「人員が少ない中、ここにリソースを割くのは効率が悪いのではないか」と感じるようになりました。

 

そこで次にサイト制作をする場合は、マーケティングもサポートしてもらえる会社に頼みたいと考えていました。

 

 

 

担当者の人柄や歩調スピードをあわせてくれる点を評価

クラウドサーカスやBlueMonkeyのどのようなところに魅力を感じていただいたのかお伺いしました。

──そういった背景で「高セキュリティのCMS」、さらに「マーケティング支援をしてくれる」という条件で探していたところBlueMonkeyが合致し、導入を検討したという流れでしょうか。

 

蛭子様：その通りです。また、クラウドサーカスさんのMAツール「BowNow」を先行利用しており、そのときのカスタマーサクセスの方の対応が非常に良かったというのも理由です。「この会社は使いこなせるまで徹底的にサポートしてくれるだろう」という可能性を感じていたため、BlueMonkeyも不安なく導入できそうだと思いました。

 

BlueMonkeyについては、BowNowを使っている中でサイトに対する課題感をお話したときに、御社の営業の方から伺いました。営業の方が押し売りをせず、こちらの検討スピードに歩調をあわせてくれたのも非常によかったです。

他の方も気配りが上手で、対応してくださった御社の方はは全員好印象でした。

 

──今回のホームページ制作、始めは「LPだけを作る」という話をされていたんですよね。

 

蛭子様：そうですね。BowNowを運用しているときに、「まずはLPを作って広告を回して集客をしよう」という話をしました。しかしLPだけだと情報量が少ないので「サービスサイトを構築したほうが良い」という話になりました。BlueMonkeyのご提案をいただいたタイミングが非常に良かったと思います。

 

──BlueMonkeyを検討するなかで印象に残ったことや、決め手となったエピソードはありますか。

 

蛭子様：BlueMonkey（サイト制作）のご提案は前職で人事を経験されていた方が対応してくださって、今までのご自身の経験や知識を踏まえてサイトマップの構築や導線を考えてくださいました。

私たちの提供しているオンライン試験サービスはや採用試験でもご活用いただいておりますので、弊社のお客様視点で説明してくれたのは非常に良かったです。

弊社のお客様に対する解像度が高かったのは大きな決め手となりました。

 

──他社とは比較しましたか？

 

蛭子様：比較はしましたが、見積もりはとりませんでした。御社に依頼するか、既存のサイトのまま行くかという2択でした。

 

 

「やってよかった」というのは間違いない。指名検索で1位に来るように

 

ディレクターの進行や完成したサイトについてのご感想を伺いました。

 

──ディレクターの進行や対応はいかがでしたか？

 

蛭子様：しっかり併走していただき、顧客にフィットしそうなデザイナーさんを起用してくれるなど、柔軟に対応してくれた印象があります。また非常にレスが早かったです。担当者が変わった際も、きちんと引継ぎをしてくれたようでスムーズに進みました。

 

──完成したサイトはいかがでしたか？

 

蛭子様：以前のサイトは1枚のページで勝負していたため、それに比べるとコンテンツのボリュームが増えました。以前は弊社のサービスを指名検索しても1位が危うい状態でしたが、リニューアル以降は間違いなく1位に来るようになりました。「やってよかった」というのは間違いないと思います。

画像引用元：株式会社サーティファイ様「スマート入試」　サービスサイト

 

 

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わかりやすいサポート資料と納得できる提案内容

 

弊社ではサポート体制の一環として、BtoB企業がデジタルマーケティングで成果を出すためのロードマップ「DPOメソッド」を提供しています。

 

※「DPOメソッド」とは、弊社が独自で作成したBtoB企業がデジタルマーケティングで成果を出すためのロードマップ。

自社のレベルに合わせてやるべき項目を用意しており、動画を視聴して自分で学習することも可能です。

DPOメソッドについてはこちらの資料で詳しく解説しています▼
BtoB企業がデジタルマーケティングで成果を上げるDPOメソッドのご紹介資料

 

さらにサーティファイ様ではDPOメソッドを活用してサイト改善やコンテンツ作成を弊社コンサルタントがお手伝いさせていただく「DPOコンサル」サービスもご利用いただいております。

 

 

──まず、弊社のDPOメソッドに対してどんな印象を持ったかお聞かせください。

 

蛭子様：資料が非常にわかりやすかったです。「こうすればここが改善される」というのがしっかり言語化・可視化されていました。マーケティングのプロフェッショナルの知見が盛り込まれていたのが良かったですね。

特に休眠顧客に対するアプローチの部分は非常に共感いたしました。

 

レベルが階段状に設定されているため、自分がどの位置にいるのかわかりやすい構造になっていたのも良かったです。

 

──サーティファイ様では通常のサポートに加え、DPOメソッドに基づいてコンサルタントがサイト改善やコンテンツ作成をお手伝いさせていただく「DPOコンサル」をご導入いただいております。導入の経緯などお伺いできますでしょうか。

 

蛭子様：当初弊社ではマーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスの担当者が私ひとりしかいませんでした。すべてのミッションを遂行するにはリソースが足りません。何をお願いして何を自分でやるのか区別し、業務を分類する必要がありました。

 

しかし業務を分類しても、お客様への提案やリストの作成とメンテナンス、マーケティング戦略・営業戦略策定などは私がやるべきです。そしてお客様への提案で手一杯となり、マーケティングがおろそかになってしまう事態が起こっていました。

 

そういった課題が浮上したときに、御社の担当者の方から「やりましょうか？」と声をかけていただいたんです。

しかし当然新しいサービスを導入するのは費用対効果を考慮する必要があります。直球で「このくらいの成果が上がらなければ自分でやったほうが良い」というスタンスでお聞きしましたが、納得いく形で再度ご提案いただいたため「ではお願いします」と、DPOコンサルを導入することにしました。

 

──タイミングの良い提案だったようですね。

 

蛭子様：私のBlueMonkeyのアクティブ率が低下していたからなのか、ちょうど良いタイミングで御社の担当者の方からポンっとご連絡いただきました（笑）。

 

ただ最終的に導入を決めたのはタイミングではなく、ご提案の内容が良かったからです。始めは成果と対価がつりあうのかなど懐疑的でした。そういった考えがある中で導入を決めるに至ったのは、やはり良いご提案をいただけたからでしょう。

 

改善施策は受注に近いところから行うため、受注率や有効商談率といった奥のほうから着手する必要があります。どうしても、リード獲得や資料請求という入口部分は後回しになってしまうという悩みがありました。そこを「やります」と言っていただけたのは良かったです。

 

──現在はどのような運用体制になっていますか？

 

蛭子様：サービスが拡大したので、現在は5名のカスタマーサクセスチームが新しくできました。あと開発が1名とマーケ、インサイド・フィールドセールスが私1名となっています。以前は私と上司が開発を兼務していましたが、現在は開発も専任スタッフがおります。

「アクセスがあるのに問い合わせにつながらない」が可視化でき危機感を持てるように

 

Webサイトを活用してどのような施策を行っているのかを伺いました。

 

──サーティファイ様ではBlueMonkeyを導入前にMAツールのBowNowもご導入いただいています。まずBowNowを活用してのご感想や、導入して感じたメリットなどもお伺いしたいと思います。

 

蛭子様：BowNowを使ってWebサイトへのアクセスを「見える化」できたのは非常に良かったです。「いろいろな大学や有名企業の方がサイトを訪れているのに、問い合わせをしてくれていない」というのが目に見えてわかるようになり、危機感を持てるようになりました。

きちんと施策を打ち出せれば、こういった人たちが問い合わせや資料請求をしてくれるという可能性がわかったのも良かったです。

 

あとは資料送付の工数をとてつもなく削減できました。外部のパートナーにインサイドセールスを一部お願いしていて、了承いただいたお客様に対して私が資料を送付するというオペレーションをしていますが、BowNowを使うことで簡単にリストやフォーマットを作成できるようになり、送付作業を効率化できました。BowNowのフォーマットをインポートして、本文を少し書き換えて送るだけで資料送付が完了できます。

 

さらにアクセス解析などのモニタリングもできるので、リードナーチャリングにも活用できます。インサイドセールスの部分からナーチャリングまで、一環してBowNowで管理できるのは良いですね。

 

──行動が可視化できると、視野が広がりますね。

 

蛭子様：流入者数はGoogleアナリティクスでもわかりますが、BowNowは「この企業の人がここまで来たのに離脱した」という所までわかります。アクセスしているのも、ページを見てくれているのもわかったので、「あと一押しなにが必要か」をしっかり考える機会になりました。

 

BowNowを導入していなければ、BlueMonkeyを導入してコンテンツを増やそうという発想にはなっていなかったと思います。

月間CV数が約2倍に！顧客がサービスを探し出しコンバージョンにつながる体制に

 

BlueMonkeyやコンサル導入後の成果について伺いました。

 

──Webサイトで行った施策と成果をお伺いしたいと思います。

 

蛭子様：資料請求フォームを変更しました。今までは必要事項だけを入力してもらうシンプルなものでしたが、現在は視覚的に貰えるものがわかるよう手を加えてもらいました。これは完全に数字として結果が出ていますね。今までとはフォーム離脱率が明らかに改善したと思います。

 

 

また「無料トライアル」という中間コンバージョンを作成しました。

今までは私が「デモンストレーションをします」ということで、スケジュールを選んでもらう流れでした。しかし、いきなりアポを取って説明を受けるのはお客様にとって心理的ハードルが高いですよね。そこで、無料トライアルとして「ご自由にお使いください」というライトなコンバージョンに変更しました。

 

 

──私もサーティファイ様の数値の変化を拝見したのですが、改善後に月間CVがほぼ2倍になるなど、目に見えて数値が向上していますね。また、トップページのファーストビューにフォームを追加したり、料金ページに導線を追加するなど、Web改善の施策がCVの増加という成果につながっているようですね。

 

 

蛭子様：以前のデータですが、資料請求から商談化した後のコンバージョン率が30%を超えていました。これはニーズが顕在化して「今すぐにでもオンラインで試験を実施したい」という火のついた状態の方に、適切な提案ができたことが理由でしょう。

お客様が「スマート入試」というコンテンツを探し出せたのは間違いなくサイトのおかげだと思います。

 

──コンテンツからコンバージョンまで良い状態で回っているんですね。

 

蛭子様：そうですね。現在御社にお願いしているのは、広告から流入する月間数千のユーザーに対していかにコンバージョンしてもらうか、という部分。これをクラウドサーカス様と一蓮托生でやらせてもらっている状態です。

 

まだまだこれからではありますが、「続ければ目標達成が可能」というペースはつかめています。

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受注までのプロセスを再現性のあるものにして、勝ちパターンを作りたい

 

今後の展望についてお話を伺いました。

 

──今後着手したいことや強化したい施策などについてお伺いしたいと思います。

 

蛭子様：コンテンツを強化したいです。インデックス型のコンテンツを貯めていきたいと思っています。入試にまつわること、オンライン試験にまつわること、採用にまつわることなど、コンテンツとして蓄積していきたいです。

 

弊社のサービスを選んでもらわなくても、コンテンツを見た方の役に立てれば良いなと思います。「このサービスのサイトには役に立つことが書いてある」と感じていただけるような、価値提供に軸足を置いたマーケティングをしていきたいです。

 

広告を回して流入を集めるのも良いのですが、広告がないと人が来ないというサービスになってしまいます。そうではなくて、オーガニックの検索で流入してもらえるようにしたいです。そのためには、小手先のテクニックではなく価値のあるコンテンツを世に出すことで、まずお役に立つ必要があると考えております。

 

──カスタマーサクセスを新設するなど、チーム体制を大きく増強していらっしゃいますが、インサイドセールスを強化したいなど、今後目指しているものはありますか。

 

蛭子様：勝ち（価値）パターンを作りたいです。受注までのプロセスを再現性のあるものにしたいと思っています。

 

いわゆるセールスイネーブルメントがひとつのキーワードになってくると思います。セールスイネーブルメント、マーケティングイネーブルメントのように個々にエッセンスが凝縮されていくと良いですね。

 

しっかりオンボーディングしてくれる。中小企業に「ちょうど良い」サービスです

 

最後に、弊社に対するお客様の感想をいただきました。

 

蛭子様：ひとことで言うと「ちょうど良い」ですね。中小企業にちょうど良いサービスを提供されています。

 

過不足のない機能で、何もわからない状態から始めても何とか使えます。にもかかわらず、カスタマーサクセスが「こんなに時間かけて大丈夫ですか？」と思うほどしっかりオンボーディングしてくれる。全体的に「ちょうどよい」サービスだと感じました。

 
Webサイト制作、CMS「Blue Monkey」の導入を経て、業務改善などさまざまな施策に取り組まれている株式会社サーティファイ様。

クラウドサーカスは、今後もWebマーケティング施策をサポートしてまいります。

 

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