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リードジェネレーションとは?意味や具体的な施策、成功に導くポイントなどをわかりやすく解説

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リードジェネレーションとは?意味や具体的な施策、成功に導くポイントなどをわかりやすく解説

リードジェネレーションとは、見込み顧客の獲得を目的としたマーケティング活動です。具体的には展示会やイベントなどを通して自社製品やサービスに関心のある見込み顧客(リード)を創出し、商談化や受注を目指します。

 

BtoBマーケティングにおいて見込み顧客を創出するリードジェネレーションは、企業の成長や売上拡大に欠かせない重要な施策のひとつです。しかし、「リードジェネレーションをやってみたいが、具体的な施策ややり方がわからない」と悩んでいる方も多いのではないでしょうか。

 

本記事ではリードジェネレーションの基礎知識から代表的な手法、混同しやすいリードナーチャリングやリードクオリフィケーションとの違い、リードジェネレーションに効果的なツールまでわかりやすく解説します。

 

リードジェネレーションをどのように進めればいいのか迷った場合は、国産CMS「BlueMonkey」を開発提供しているクラウドサーカスへぜひご相談ください。ホームページ制作から運用サポート、リード獲得支援まで、ワンストップでサービスを提供しています。ご興味のある方は、ぜひ資料をご覧ください。

 

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リードジェネレーションとは?

リードジェネレーションとは、リード(lead)を生み出す(generation)という言葉のとおり、リードをマーケティング活動によって自社製品サービスに興味関心のある見込み顧客を創出することを指します。たとえば下記の活動はリードジェネレーションに該当します。

 

  • 展示会での名刺交換
  • ホームページからの問い合わせ
  • SEO対策
  • SNSマーケティング

 

具体例として、BlueMonkeyが実施しているホームページを活用したリードジェネレーションについて紹介します。BlueMonkeyのホームページにはCMSシステムの紹介以外にも、「お役立ち情報」にて、ホームページに訪れたユーザーの課題解決を図るコンテンツ(インフォメーション、プレスリリース、メディア情報、セミナーイベント、導入事例)を提供しています。

 

BlueMonkeyが実施しているホームページ

 

各コンテンツはGoogleやYahoo!と言った検索エンジンにもヒットするようになっており、たとえばGoogleで「ホームページ制作 流れ」で検索すると、検索結果の上位に初心者向けのWeb制作コンテンツを解説した記事が表示されます。

 

検索エンジンにヒットしている画面

 

この記事を通してWeb制作に悩みを持つユーザーと接点を持ち、記事内に設置しているホワイトペーパー(見込み顧客の課題解決を提案するサービスやソリューションがまとめられた資料のこと)や問い合わせフォームからBlueMonkeyに興味関心を抱く見込み顧客を定期的に獲得しています。

 

このようなリード創出を図る施策のことを、リードジェネレーションと呼びます。上記はあくまで施策のひとつであり、そのほかにもさまざまな施策があります。詳細は後述する「リードジェネレーションの代表的な9つの施策」でご紹介します。

 

 

リードナーチャリングリードクオリフィケーションとの違い

リードジェネレーションと似た言葉に、「リードナーチャリング」「リードクオリフィケーション」があります。リードジェネレーションと用語が似ており混同しやすいですが、それぞれ意味や役割が異なります。ここではリードジェネレーション、リードナーチャリング、リードクオリフィケーションの3つの違いについてまとめて解説します。

 

 

リードジェネレーション(リード獲得)

まずリードジェネレーションは先述したとおり、見込み顧客を獲得するための施策全般を指します。企業の新規顧客獲得活動の最初のフェーズにあたります。

 

 

リードナーチャリング(リード育成)

リードナーチャリングは獲得したリードに対して、メール配信やDM送付などを行い、見込み顧客の購買意欲を高めるマーケティング手法です。リードジェネレーションで獲得したリードのほとんどは購買意欲が低い状態にあるため、見込み顧客の状況にあわせて適切なコンテンツを提供し、検討度の引き上げを目指します。

 

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リードクオリフィケーション(リード分析選別)

リードクオリフィケーションとは、育成したリードの中から、受注確度の高い見込み顧客を選別し、営業部門に引き渡すプロセスを指します。リードクオリフィケーションを適切に行うことで、営業部門は売上につながる商談に集中できるようになり、営業活動の効率化が期待できます。購買意欲の高い見込み客を発掘するリードクオリフィケーションは、これまでのプロセスの中で最も重要な役割を持っているといえるでしょう。

 

 

リードジェネレーションは見込み顧客を獲得する手段のひとつ

このようにリードジェネレーション、リードナーチャリング、リードクオリフィケーションには違いがあり、見込み顧客の獲得から育成、選別までの役割をそれぞれ担っています。リードジェネレーションは見込み顧客と接点を持つ最初のステップです。ここで獲得したリードがその後のマーケティング活動に大きな影響を与えます。良質なリードをひとつでも多く得るためにも、ターゲットに合わせた適切な施策を実施することが大切です。

 

次項ではリードジェネレーションの具体的な9つの施策を紹介します。

 

 

リードジェネレーションの代表的な9つの施策

リードジェネレーションの施策は、オフラインとオンラインの2種類に大別されます。それぞれメリットデメリットがあるため、目的に沿った施策を実施するように心がけましょう。

 

 

オフライン施策

オフライン施策とはインターネットを経由せずに顧客と接点を持ち、対面でのコミュニケーションを図りながらリードを獲得する手法です。オフライン施策のメリットは見込み顧客と実際に会話できる点です。

 

見込み顧客の反応を見ながら自社製品やサービスの魅力を伝えたり、その場で課題解決に向けた最適な提案が行えるため、そのまま商談につながりやすいメリットがあります。また対面でのコミュニケーションを通して、見込み顧客との信頼関係を築きやすいのもオフライン施策ならではの利点です。

 

短所としては人件費や開催費用などのコストが高額になること、オフライン施策に比べて効果測定がしにくいことが挙げられます。また製品やサービスを訴求できる範囲が限定されてしまうため、特定の顧客層に直接アプローチしたい場合に利用するのがいいでしょう。

 

以下では代表的なオフライン施策を4つご紹介します。

 

 

展示会

業種テーマ別に集まった企業が自社製品サービスを紹介し、新規顧客と接点を持つ方法です。企業はブースに訪れた来場者にノベルティを配布したり、来場者との対話を通して名刺交換を行うなどしてリードを集めます。特定のテーマに興味を持った来場者が訪れるため、自社製品やサービスに興味を持ちやすく、商談や案件化に発展しやすいのが特徴です。

 

 

自社セミナー

自社の製品サービスに関連するセミナーを開催し、展示会同様に来場者から名刺やアンケート記入などの形でリードを集める手法です。セミナーのメリットは、特定の課題を抱える見込み顧客を抽出し、解決にフォーカスした製品やサービスをPRできる点です。

 

セミナーを通して見込み顧客が「この製品(サービス)を導入すれば課題解決できそうだ」と判断した場合、商談から受注までスムーズに進みやすくなります。通常の営業活動に比べて、営業効率が良いことから多くの企業で行われています。

 

 

テレアポ

見込み顧客に電話をかけて訪問や面談のアポイントを取得する方法です。一回の稼働で多くの見込み顧客にアプローチできるため、短期間で成果を得られるのが特徴です。

 

テレアポのメリットとしては、インターネットを利用していない人たちにも対応できる点です。特にシニア層はインターネットに不慣れな人が多く、Web広告などのオンライン施策では情報を届けるのが難しい側面があります。テレアポで直接コミュニケーションを取ることで、商品やサービスの情報を確実に届けることが可能です。

 

 

DM(ダイレクトメール)

企業が見込み顧客に対し宣伝目的で送る電子メールや印刷物のことです。封書(レター)やはがき、電子メールなどさまざまなタイプがありますが、中でも紙媒体のDMはメルマガなどに比べて開封率が高く、顧客の手元に残るので社内で閲覧されやすいといった効果があります。

 

一方で制作にあたり、広告の印刷費用や郵送料などのコストがかかります。また住所データが古いと、顧客ニーズに合わない内容を送ることになるため、定期的に顧客情報の管理や維持が求められます。

 

 

オンライン施策

オンライン施策とは、オフライン施策とは逆にインターネットを介して見込み顧客と接点を持ち、リードを創出する手法です。オフライン施策のメリットは、多くの見込み顧客にリーチできることです。インターネット環境のあるユーザーであれば、誰にでもアプローチできるため、幅広い地域や多くのターゲット層に自社製品サービスを認知してもらえます。

 

またオフライン施策に比べてコスト削減や細かいターゲティングができるのも強みです。たとえばオフライン施策に該当する雑誌や新聞広告は1回の広告出稿に対し、数十万から数百万円かかりますが、Web広告の場合は種類や媒体にもよりますが、1000円から出稿することが可能です。

 

またターゲティング機能により、アプローチしたいユーザーの属性や年齢、住所、興味関心などを細かく設定でき、ターゲット層にピンポイントで訴求できます。

 

デメリットはWeb広告やSNS運用に精通している人材を用意する必要があることです。担当者に知識やスキルがないと、不用意な発言による炎上や情報漏洩につながってしまい、かえって企業の信頼を損ねる可能性があるので注意しましょう。

 

 

Web広告

Web広告とはWeb上のメディアやSNS、メールに掲載される広告のことです。具体例としてはリスティング広告をはじめ、バナー広告、動画広告、SNS広告などがあります。

 

Web広告の最大のメリットは、低コストで広告出稿ができる点です。先述したとおり、1000円から出稿できる広告もあり、予算に応じた柔軟な広告運用が可能です。またリアルタイムにデータ分析が行えるため、オフライン施策よりも効果測定が容易なこともメリットのひとつといえるでしょう。

 

広告出稿直後から成果指標であるCV(コンバージョン)、imp(インプレッション)、CTR(クリック率)などを確認でき、広告の効果を一目で把握できます。

 

 

SNSマーケティング

FacebookやInstagram、X(旧:Twitter)への広告出稿を通して、商品サービスの認知度向上や販売促進を働きかける取り組みを指します。近年インターネットやスマートフォンの普及に伴い、SNSによる情報収集の一般化が進んでいることから、SNSマーケティングはいまや企業に欠かせないマーケティング施策として取り入れられています。

 

SNSマーケティングのメリットは拡散力の高さです。発信した情報が爆発的に拡散することもあり、企業の認知拡大やブランディングといった効果をもたらします。またSNSは双方向のコミュニケーションが可能なため、顧客との良好な関係を築くことができるのも特徴のひとつです。SNS上でのやりとりを通して信頼関係を構築し、顧客ロイヤルティを高められます。

 

 

コンテンツマーケティング

企業がユーザーにとって有益なコンテンツを作成提供することで、見込み顧客の購買意欲を醸成し、最終的なコンバージョンを目指すマーケティング手法です。

 

コンテンツの種類は記事コンテンツ(導入事例、記事広告)、プレスリリース、メールマガジン、ホワイトペーパー、LP(ランディングページ)などがあります。コンテンツマーケティングのメリットとしては、見込み顧客との信頼関係の構築です。見込み顧客が抱える課題や問題に対し、課題解決に導く有益なコンテンツを提供することで、見込み顧客からの信頼を獲得でき、顧客ロイヤリティの向上につながります。

 

同時にSEO(検索エンジン最適化)にも効果があります。良質なコンテンツは検索エンジンの上位表示につながり、Webサイトからの流入を増加します。さらにSNSに拡散される可能性も高くなります。

 

また他の広告手法と比較して、低コストで実施できるのもコンテンツマーケティングの特長といえるでしょう。コンテンツの作成や運用にはコストが発生しますが、広告出稿よりも費用は抑えられます。ブログ投稿やSNS投稿などの手法を活用することで、効果的なマーケティングが可能です。

 

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リード獲得サービス

リード獲得サービスとは、リード情報の取得を代行するサービスを指します。リード獲得の育成および商談の獲得を目指し、企業リストの作成からテレアポ、メール配信によるアプローチを行います。

 

BtoBビジネスにおいては、比較サイトによるリード獲得サービスが注目を集めています。比較サイトに自社の製品情報を有償で掲載してもらい、サイトに訪れた見込み顧客が製品情報に関する資料(ホワイトペーパーなど)をダウンロードすると、そのユーザーの情報を得られるというものです。

 

たとえばクラウドサーカスでは国内最大級のIT製品SaaSのレビューサイト「ITreview」にて自社ツールを掲載し、実際にツールを導入したユーザーの口コミ体験談を掲載しています。

 

ITreviewの画面

 

出典:ITreview

 

レビュー掲載を通して、自社製品の強みやメリットをツール検討者に示すことができ、新規顧客の獲得につなげています。

 

近年はSaaSの台頭もあり、BtoB商材に特化した比較サイトが数多く登場しています。比較サイトを使って良質なリードを獲得するのも有効な手段のひとつであるといえるでしょう。

 

 

Webサイトの改善

Webサイトの改善も、見込み顧客を獲得するうえで欠かせない要素のひとつです。Webサイトの改善によってユーザビリティが高まり、コンバージョン数やアクセス数の増加が期待できます。またデザインやコンテンツの改善により企業のイメージアップが図れるなどさまざまなメリットをもたらします。

 

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リードジェネレーションを成功に導く3つのポイント

ここまでリードジェネレーションの具体的な施策について紹介しました。それではリードジェネレーションをどうすれば成功させることができるのでしょうか。ここからはリードジェネレーションの成果を高めるための3つのポイントを見ていきましょう。

 

 

1.マーケティング部門と営業部門の連携

1つ目が営業部門との連携です。マーケティング部門で獲得したリードは、リードナーチャリングで購買意欲が高まったのち、営業部門に引き渡されます。成果につながる商談受注を作るためには部門間のスムーズな連携が欠かせません。

 

特に認識のズレが起きやすい、自社のターゲットやホットリードの定義については事前にしっかりと確認しておきましょう。両部門で統一した認識がされていないと、各部門がそれぞれの基準でリードを判断してしまうからです。情報共有ができていないとうまく連携ができず、「ホットリードを渡したのに営業がアプローチしてくれない」「マーケティング部門から受け取ったリードの質が低い」と不和が生じ、部門間の対立に発展する恐れがあります。

 

このような事態を避けるためにも、ペルソナとカスタマージャーニーの設計共有が大切です。ペルソナやカスタマージャーニーで明確な顧客像を設定することで、フェーズごとにどのようなアプローチやコンテンツを提供すれば良いのかが分かります。そのほかにもマーケティング部門と営業部門が気軽にコミュニケーションを取れる環境体制の構築や、意見交換の機会を設けるなど良好な関係を保つための仕組みづくりを行いましょう。

 

 

2.KPI(重要業績評価指標)の設定

KPI(重要業績評価指標)とは、企業が目標の達成度合いを図るために設けられた数値的指標のことです。リードジェネレーションではこのKPIを必ず設定しましょう。なぜならばリードジェネレーションを始めた頃はまだ運用方法が確立しておらず、非効率な運用になっているケースが多いからです。

 

KPIを設定することで、リードジェネレーションの効果が数値で可視化され、最適な運用が行われているかどうかが把握しやすくなります。目標達成に至るまでの進捗状況や達成率も随時わかるため、問題があれば早い段階で改善することも可能です。

 

リードジェネレーションで設定するKPIは次のようなものがあります。

 

  • コンバージョン(CV)数
  • コンバージョン率(CVR)
  • Webサイト来訪数
  • フォーム遷移率
  • フォーム完了率

 

KPIを設定する際は明確な数値を設定するようにしましょう。「コンバージョン数50以上」「フォーム完了率70%以上」など具体的な指標を掲げることで、部門内で数値が共有され、目標達成に向けた行動を取りやすくなります。

 

 

3.CTA(Call to Action)ボタンの設置

リードジェネレーションの成功に欠かせないのが、コンバージョンを起こすCTAボタンの設置です。CTAボタンとは、Webサイト上でユーザーのアクションを促すメッセージやボタンを指し、製品やサービスの購入、お問い合わせや会員登録、資料ダウンロードなどのコンバージョン獲得に重要な要素です。

 

CTAボタンを設置する際は、配置だけでなくデザインや文言にも気を配りましょう。CTAボタンが適切な場所に設置されていないと、ユーザーはアクションを起こす前に離脱してしまいます。いくらWebサイトのアクセス数が多くても、コンバージョンに結びつかなければ意味がありません。CTAを常に最適化し、見込み顧客の取りこぼしを防ぐようにしましょう。

 

 

リードジェネレーションを行う際の注意点

効率的に見込み客を獲得できるリードジェネレーションですが、実行するうえで気をつけるべき2つの注意点について解説します。

 

 

1.個人情報の取り扱いに気をつける

リード情報には氏名メールアドレス住所電話番号会社名部署名など多くの個人情報が含まれています。個人情報の漏洩や紛失事故が起きないよう、取り扱いには細心の注意が必要です。個人情報が流出してしまうと、企業への信頼性の低下に加え、損害賠償請求が発生する可能性があります。

 

流出を防ぐための対応策として、WebサイトにSSLの導入やセキュリティ対策の実施、個人情報保護方針を明記しておきましょう。顧客に安心感を与えることで、リードを獲得しやすくなります。

 

 

2.リードの獲得数にとらわれない

リードの獲得数も重要な指標ではありますが、獲得数ばかりを意識するのは避けましょう。獲得数が多くなるほど、購買意欲の低いリードの割合が増えるからです。購買意欲の低いリードを大量に獲得してしまうと、検討度を高めるためのナーチャリングにリソースが割かれてしまうため、最終目標となる受注につながりにくくなり、営業効率が悪くなります。

 

リードジェネレーションを実施する際は、事前に自社のターゲット層を明確にしたうえで、適切なアプローチをするように心がけましょう。

 

 

質の高いリードを獲得するコツ

良質なリードとは、自社製品やサービスに強い興味関心を持っており、成約につながりやすいリードを指します。そのような見込み顧客を多く取得することで、その後の営業活動がスムーズに進んだり、受注が増えるなどのさまざまな恩恵を受けられます。ここではリードジェネレーションで有効リードを創出するためのコツを紹介します。

 

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リード獲得とは?質の高いリードの獲得方法や獲得単価戦略のポイントを解説

 

 

1.AMB(Account Based Marketing)戦略の導入

アカウントベースドマーケティングとは、自社にとって価値の高い企業を選別し、集中的に営業活動を行うことで利益の最大化を目指すマーケティング手法です。通常のマーケティングは幅広い層にアプローチを行うため、良質なリードを創出するまでに時間がかかりますが、ABMはターゲットを絞って戦略的に営業活動を展開するため、短期間で質の高いリードを得られるのが特徴です。

 

効率的なマーケティングによりROI(投資利益率)の向上が期待できるほか、リードタイムの短縮、顧客ロイヤルティの向上など多くのメリットを得られます。BtoBマーケティングの効果を高める手段としてABMを行う企業も増えており、優れたリードを得る手段として注目を集めています。

 

 

2.魅力的なコンテンツの制作

見込み顧客に有益なコンテンツの制作発信もリードの質を高める方法として効果的です。

 

ビジネスヒントになるコンテンツを提供することで、「ここの企業の製品サービスを導入することで自社の課題解決ができるかもしれない」と企業への信頼感が増し、その後の資料請求問い合わせなどのコンバージョンにつながりやすくなります。

 

 

3.専用ツールの導入

リードジェネレーションを効率的に行えるツールを導入するのも有効です。ツールにはリード獲得支援から、Webサイト改善、コンバージョン獲得に役立つものまで幅広くあります。自社の目的にあわせたツールを選ぶことで、業務効率化が期待できます。

 

 

リードジェネレーションに効果的なツール3選

最後にリードジェネレーションに役立つ3つのツールをご紹介します。これまでお伝えしてきたように一口にリードジェネレーションといっても多種多様な方法があり、これらをすべて人力で行ってしまうと、手間や時間がかかってしまいます。ツールを導入することで、ターゲット選定や管理にかかる工数を削減し、作業効率の向上を図れます。

 

 

Webサイトからのリード獲得につなげる|CMS「BlueMonkey」

CMSとは、htmlの仕組みが分からない人でも簡単にホームページを更新できるシステムです。クラウドサーカスが提供する「BlueMonkey(ブルーモンキー)」は、ホームページから新規商談を獲得するためのCMSで、BtoB企業を中心に2,300社以上の導入実績があります。

 

Webサイトからのリード創出には、快適なWebサイトの構築のみならず、SEO対策やコンテンツマーケティングなどの施策が欠かせません。クラウドサーカスはホームページ制作から運用サポート、リード獲得支援までのサービスをワンストップで提供しており、ホームページを「作って終わり」ではなく、その後のWebマーケティングによる成果創出までをトータルで支援しています。

 

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見込み顧客の獲得から育成、ホットリード抽出といった一連のマーケティング活動を自動化できる|MAツール「BowNow」

MA(マーケティングオートメーション)ツールとは、マーケティング活動を可視化自動化するツールです。MAツールを使えば、手作業で入力していた見込み顧客の情報を自動化一元管理できます。また、ユーザーの反応に合わせてメール配信したり、検討度の高い見込み顧客を検知して営業に通知したりと、マーケティング営業施策に便利な機能を数多く搭載しています。

 

クラウドサーカスのMAツール「BowNow(バウナウ)」は日本の中小BtoB企業向けMAツールとして、「シンプル」「低コスト」「使いこなせる」をコンセプトに設計開発されました。CMS「BlueMonkey」との連携も簡単です。

 

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チャットボットでWebサイトからの問い合わせを目指す|チャットボット「IZANAI」

チャットボットとはチャット形式の簡単なアクションで、ホームページのコンバージョン率を向上できるツールです。クラウドサーカスが提供するチャットボット「IZANAI(イザナイ)」は、会話フローの制作や実装が簡単にできることが特長です。無料プランから導入できるのもポイントです。

 

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まとめ│リードジェネレーションで案件創出のための見込み顧客を獲得しよう

リードジェネレーションはBtoBマーケティングのスタート地点であり、営業活動の成功を左右する重要な項目です。このステップをどのように進めるかによって、その後の成約率が大きく変わります。

 

まずはリードジェネレーションを最適化し、マーケティングの成果を最大化する足がかりにしましょう。

 

もし「ターゲット層からのリードを獲得できない」「Webサイトからの見込み顧客を増やしたい」と新規顧客の獲得にお困りであればクラウドサーカスにぜひご相談ください。クラウドサーカスが提供するCMS「BlueMonkey」は、ホームページ制作から運用サポート、リード獲得支援まで、ワンストップでサービスを提供しています。お客様の目標や目的に応じて必要なツールのご提案も可能です。ご興味のある方はお気軽にお問い合わせください。

 

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これまで2,300社以上のマーケティング支援に携わったノウハウと自社での経験を活かして、BtoB企業向けの成功ロードマップ「DPOメソッド」を作成しました。

  • この記事を書いた人
  • CMS BlueMonkeyメディア編集部
  • クラウドサーカス株式会社 マーケティンググループ

    プロフィール :

    2006年よりWeb制作事業を展開し、これまで2,300社以上のデジタルマーケティング支援を行ってきたクラウドサーカス株式会社のメディア編集部。38,000以上のユーザーを抱えるデジタルマーケティングツール「Cloud CIRCUS」を提供し、そこから得たデータを元にマーケティング活動を行っている。SEOやMAツールをはじめとするWebマーケティングのコンサルティングが得意領域で、目的から逆算した戦略的なCMS導入・Web制作や運用のサポートも実施。そこで得たノウハウや基礎情報を、BlueMonkeyのコラムとしても発信中。

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