コラム

リード獲得とは？質の高いリードの獲得方法や獲得単価・戦略のポイントを解説

記事公開日：2024/04/09

リード獲得とは、マーケティング活動の一環として「見込み客」の情報を収集することです。デジタルマーケティングを活用した顧客開拓のニーズが高まる近年、リード獲得はマーケティング活動の土台となる施策です。この記事では、リード獲得の基礎知識と、質の高いリードを獲得する方法、リード獲得単価の考え方、成功のポイントなどを解説します。

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リード獲得とは（意味・定義）

リード獲得とは、営業やマーケティング活動を通して見込み客（リード）を獲得することです。具体的には、企業名、担当部署名、担当者名、メールアドレス、電話番号など、見込み客の情報を取得し、その後の営業やマーケティングに活用することを指します。
とくに近年では、デジタルマーケティング、Webマーケティングの重要性が高まっており「リードの母数を増やすこと」を目標とする企業が増えています。

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リード獲得の目的

リード獲得の目的は、見込み客とつながりを持ち、受注チャンスを逃さないようにすることです。見込み客は、すぐに購入に至らなくとも、潜在的なニーズを抱えています。
できるだけ多くの見込み客とつながりを持ち、情報発信やコミュニケーションができる状態にしておくことで、需要機会を逃さず、受注を目指すことができます。

BtoBでリード獲得が重要な理由

近年、BtoB企業のなかでリード獲得をはじめとしたデジタルマーケティングに取り組む企業が増えています。BtoBのビジネスモデルは、BtoCに比べて検討に多くの時間が必要であり、長期的な視点で見込み客との関係性を築く必要があるからです。
また、BtoB分野では従来、既存顧客を中心としたルート営業が多く行われてきました。しかし、市場の変化などから、これまでのやり方にとらわれず、新規顧客開拓に取り組みたいと考える企業も増えています。
このような企業にとって、リード獲得などのマーケティングの考え方を取り入れた手法は新たな営業戦略として支持されています。

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デマンドジェネレーションとは

上記のようなマーケティング戦略に着手した企業が取り入れているのが「デマンドジェネレーション」という案件創出の手法です。デマンドジェネレーションは「リード獲得」を起点に「リードの育成」「リードの選別」を行うことで、有効な案件を戦略的に創出することができます。

リードジェネレーション（リード獲得）

リードジェネレーションとは、リードを獲得することです。具体的には、Webサイトからの問い合わせや資料請求などを通じてリード情報を収集します。オンライン上で行う施策だけでなく、展示会出展などオフラインのリード獲得施策もあります。
以下に続く育成・選別のサイクルをより効果的にまわすためには、はじめに「リード獲得」のフローを強化し、リード母数を拡大することが重要です。

リードナーチャリング（リード育成）

獲得したリードに対して、メール配信やWeb上のコンテンツ更新などを継続的に行い、興味関心を高めながら育成する活動です。ペルソナごとにコミュニケーション戦略を策定し、最適なタイミングで適切なコンテンツを提供することが大切です。

リードクオリフィケーション（リード分析・選別）

育成したリードの中から、自社の製品・サービスに対する関心度が高く、商談に値する顧客を選別し、セールス部門への引き渡しを行う活動です。MAツールなどを活用してリードの状況を分析・把握するのが基本的な手法です。

リード獲得の施策・方法一覧

次に、リード獲得に有効な施策をオンライン・オフラインに分類して紹介します。

オンラインのリード獲得施策（Webマーケティング）

「Webマーケティング」の一環として行われるリード獲得の手法には以下のようなものがあります。

ホームページの改修・見直し

企業の入り口となるホームページを、わかりやすくリード獲得に適した設計に改修します。情報の構成や導線を整え、潜在顧客がアクションを起こしやすいゴール（コンバージョン/CV）を設定するなどの見直しが重要です。

クラウドサーカスでは、リード獲得に適したホームページにするためにやるべき施策をまとめた一覧表を提供しています。わかりやすいチェックリストを見ながら、ひとつひとつ対策できます。
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Web広告

リスティング広告やディスプレイ広告、SNS広告などを出稿し、ターゲットユーザーへの認知拡大とホームページやランディングページへの送客を図ります。適切な設計と運用が不可欠です。

SEO

検索エンジンからの流入を増やすため、ホームページ上にあるコンテンツの最適化を行います。潜在的なユーザーが関心を持つキーワードを分析し、検索サイトでの上位表示を目指します。

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ウェビナー/オンラインセミナー

製品デモや業界ニュース、独自のノウハウなどを交えたオンラインセミナーを開催し、登録者情報を獲得します。見込み客の興味を引き付けるテーマ設定が重要です。

ホワイトペーパー配信

製品情報や課題解決事例、業界トレンドなどをまとめた資料をホームページで配信します。ダウンロードの条件として、個人情報の入力を求めることでリードを獲得します。

メールマガジン

新製品情報や技術情報などをコンテンツ化し、一斉メールでリードに配信します。メールマガジンに登録してもらうことによる「リード獲得」と、継続的な情報発信による「リード育成」の両面で活躍します。

SNS運用

X（旧Twitter）、Facebookなどの企業アカウントで情報発信を行い、自社の情報が潜在的なニーズを持つユーザーの目に触れる機会を増やします。SNSで惹きつけたユーザーは、ホームページやランディングページに誘導します。

オフラインのリード獲得施策

リード獲得の手段は、オンライン上の手法だけではありません。従来より一般的な手法のため詳細の説明は省略しますが、以下のような施策もリード獲得につながります。

展示会への出展
テレアポ
対面型のセミナー

リード獲得の費用・リード獲得単価の相場

本格的にリード獲得施策に取り組む際には、1リードを獲得するのに必要なコストと成果のバランスを考えることも重要です。
この「1リードを獲得するのに必要なコスト」は「リード獲得単価」や「CPL（Cost Per Lead）」と呼ばれ、「リード獲得に必要なコスト」を「リード獲得数」で割って算出します。

例：
100万円のマーケティングコストをかけて、100件のリードを獲得した場合
100万円 ÷ 100 ＝ 1万円（リード獲得単価）

BtoB企業の場合、一般的なリード獲得単価の相場は1万円前後だと言われています。しかし、リード獲得の定義やコストとして組み込む費用の範囲によってリード獲得単価の平均値は大きく変動します。また、最終的に売上となる製品の価格やリードタイムに応じて、適切なリード獲得単価も変わります。

リード獲得にかけるべきコストは企業によって異なるため、初期段階では自社のリード獲得の定義を構築し、仮説を立ててKPIを設定することが大切です。その後は、実践しながら数値を分析し、自社に合ったKPIになるよう調整していきましょう。

リードの質を高めるには

せっかくリード獲得にコストや労力をかけても、商談につながらない問い合わせばかりではコストパフォーマンスを発揮できません。自社の製品と需要がマッチしやすいリードを獲得するには、以下のようなポイントに気をつける必要があります。

コンテンツや情報の鮮度を保つ

ホームページに古い情報をのせたままでは、企業側がそのとき売りたいものとマッチした問い合わせを得られません。そのため、ホームページは更新性を高め、コンテンツの鮮度を保つことが大切です。タイムリーに情報を更新しやすくするためには、ホームページをCMSで構築するのも効果的です。

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獲得したいリードに合わせたコンバージョンを設定する

ひとことで「リード」といっても、ユーザーの検討状況は一人ひとり異なります。ピンポイントに購入したい製品を比較している状況の人もいれば、幅広く情報収集している人もいます。
例えば、情報収集中の潜在層には、行動のハードルが高い「見積もり」ではなく「資料請求」など気軽にアクションできるゴールを用意しておくのも効果的です。
このように、ターゲットのニーズや求めるリード像に合わせてコンバージョンポイントを設計することで、より自社の戦略に合ったリードを獲得できるようになります。

リード獲得を成功させるポイント

これからリード獲得施策に取り組む企業の方は、リード獲得施策を成功させるためのコツもおさえておきましょう。

成果につながりやすい施策からはじめる

上記で紹介したように、リード獲得のための手法は数多くあります。しかし、はじめから多くの施策に手を出しても、手間ばかりかかり、思ったような成果を挙げられない場合も多くあります。
まずは、ホームページの問い合わせ導線の改善など、わかりやすく成果を挙げられるポイントから取り組みをはじめ、SEOや広告などで徐々に集客を増やしていくなど、段階的に施策を強化していくやり方がおすすめです。

中間コンバージョンをKPIに設定して効果を測定

前述のように、リード数を増やすには、見込み客の検討段階に応じたゴールを用意しておくことも大切です。売上に直結する「問い合わせ」や「見積依頼」でなくとも、商談につながる「資料請求」などを中間コンバージョンとして評価することで、リード獲得施策のPDCAがまわしやすくなります。

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リード情報を分析してリードナーチャリングへつなげる

リードを活用したマーケティング戦略は、獲得しただけで放置してしまっては意味がありません。収集したリードに対し、継続的に情報発信するなど、関係性を深めながら、需要を高める「リード育成」につなげることが重要です。

リード獲得の注意点

リード獲得施策を行ううえで、以下のような注意点もあります。気をつけるべきポイントを把握し、事前に対策できるようにしましょう。

個人情報の取得に同意を得る

リード情報は、個人情報であることが一般的です。個人情報を収集する際には、利用目的を伝えたうえで同意を得る必要がある点に留意し、各社のプライバシーポリシーに適応する方法で収集・管理する必要がある点に気をつけましょう。

リードの数だけを追わない

これまで紹介してきたように、デマンドジェネレーションで成果を得るには、リードの質も重要です。評価指標を設定する際には、やみくもにリード数を増やすことだけが目標にならないように注意しましょう。

営業部門とリードの定義・目標・施策をすり合わせる

リード施策をマーケティング部門が担当する場合、営業部門とリードの定義や活動の内容で意見がすれ違う場合も多くあります。マーケティング担当と営業部門で、獲得したいリード像や目標、リードへのアプローチ方法などをよくすり合わせ、会社全体でリード情報を有効活用するサイクルを築くことが大切です。

リード獲得施策の成功事例

ここからは、クラウドサーカスが支援してきたお客様から、リード獲得につながった事例をピックアップしてご紹介します。

DNライティング株式会社様

https://bluemonkey.jp/media/cases/dnlighting
クラウドサーカスのCMS「BlueMonkey」を導入し、ホームページを運営するお客様です。製品情報をわかりやすく整理した結果、ホームページのセッション数が向上。コンバージョンポイントへの導線を整備した結果、ショールームへの来場予約数も増加しています。

株式会社ヒューマンネット・コンサルティング様

https://bluemonkey.jp/media/cases/joseikin-consulting
助成金・補助金のコンサルティングや手続きの代行を行う同社は「無料診断」などのコンバージョンポイントを整備した結果、コンスタントな問い合わせ獲得を実現。無料診断から相談へ進む案件も増え、質の高いリードが獲得できるホームページへ進化しました。

芳武印刷株式会社様

https://bluemonkey.jp/media/cases/yoshitake
クラウドサーカスのCMS「BlueMonkey」を活用し、2回のホームページリニューアルを行っているお客様です。コロナ禍には、ユーザーニーズを捉えたブログ記事の作成を積極的に行い、アクセス数、CV数ともに大きく飛躍する成果を挙げています。

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リード獲得に役立つツール

最後に、リード獲得に役立つWebマーケティングのツールをご紹介します。

CMS「BlueMonkey」

CMSは、htmlの仕組みが分からない人でも、簡単にホームページを更新できるシステムです。クラウドサーカスの「BlueMonkey（ブルーモンキー）」は、BtoB企業が商談を獲得するためのノウハウがつまったCMSであり、BtoB企業のホームページで多くの採用実績があります。

CMSツール「BlueMonkey（ブルーモンキー）」の基本資料を見てみる
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MAツール「BowNow」

MA（マーケティングオートメーション）ツールは、Webサイトの訪問履歴、ホワイトペーパーのダウンロード状況などの行動データを可視化し、顧客の状況に合ったコンテンツの提供やアプローチができるツールです。
クラウドサーカスのMAツール「BowNow（バウナウ）」は無料から使えるシンプル設計で、これからマーケティング活動に本格的に取り組む企業にぴったり。CMS「BlueMonkey」との連携も簡単です。

マーケティングオートメーションツール「BowNow（バウナウ）」の基本資料を見てみる
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チャットボット「IZANAI」

チャットボットは、チャット形式の簡単なアクションで、ホームページのCVR（コンバージョン率）を向上できるツールです。クラウドサーカスが提供するチャットボット「IZANAI（イザナイ）」は、会話フローの制作や実装が簡単にできることが特長。無料プランから導入できることもポイントです。

チャットボットツール「IZANAI（イザナイ）」の基本資料を見てみる
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まとめ｜リード獲得の基礎はホームページの整備から

ここまでご紹介したように、リード獲得は、近年のBtoB企業にとって欠かせないマーケティング施策のひとつです。リードを収集するための手法はたくさんありますが、どの施策も、最終的にはホームページからの問い合わせや資料請求につなげるのが主流といえるでしょう。
つまり、ホームページの情報をわかりやすく整備し、コンバージョンにつながる動線を整理することは、リード獲得のもっとも基本的な施策といえます。リード獲得に課題を感じている方は、さまざまな施策の受け皿として、ホームページがリード獲得に適した状態になっているかをチェックしてみてください。