マーケティングにおけるCPOとは？CPRやCPAとの違い、計算・設定方法などを解説
マーケティングにおける「CPO」とは、1件の注文を獲得するためにかかった広告費用を示す指標です。広告の費用対効果を把握するための指標の一つとして、マーケティングにおいて重視されています。
「CPO」という言葉は知っているものの、正確な定義や算出方法などの詳細については知らない方も多いのではないでしょうか？
本記事では、CPOの基礎知識をはじめ、混同されやすい「CPA」「CPR」との違い、計算方法、設定方法などを詳しく解説します。
目次
CPOとは
まずはCPOの基礎知識について解説します。
マーケティングにおけるCPOの概要
CPO（「Cost Per Order」の略）とは、1件の注文を獲得するためにかかった広告費用を示す指標です。日本語では「顧客獲得単価」とも呼ばれます。効率的に商品やサービスの購入を促すための広告費用を管理する上で、欠かせない指標です。
CPOを算出することで、広告予算がどれだけ効果的に使われているかを可視化できます。CPOが低いほどコストを抑えて顧客を獲得できており、費用対効果の高い広告運用を実現していることになります。
CPOの重要性
CPOは広告効果を直接反映した指標であるため、マーケティング活動のパフォーマンスを評価する際に欠かせません。効率的な広告戦略を立てるためには、CPOの最適化が必要になります。
高いCPOは広告に対する費用対効果が悪いことを意味し、利益率に大きな影響を与える可能性があります。そのため、CPOを正確に把握し、広告投資がどれだけ収益に結びついているかを確認し、適宜改善することが重要です。CPOの数値が安定している場合は、さらなる注文獲得のための広告費増額を検討するのも良いでしょう。
CPOの計算方法
CPOは、総広告費用を注文数で割ることで算出されます。具体的な計算式は、「CPO＝総広告費用 ÷ 注文数」です。例えば、広告に30万円を費やし、100件の注文が発生した場合は以下のような計算式になります。CPOは3,000円です。
30万円（総広告費用）÷100件（注文数）＝3,000円（CPO）
この値が小さいほど、広告費用に対して効率的に注文を獲得できていることを意味します。
上記の計算式において、仮に商品の値段が2,000円の場合、1人のユーザーにつき3,000円の広告費用が発生しているため、3,000円 - 2,000円で1,000円の赤字が発生していることになります。
初めからCPOを低めに設定して黒字を目指すこともできますが、初期段階は赤字が発生しやすい傾向にあります。顧客にリピートしてもらうことで、初期の赤字を解消していく方法が一般的です。
CPOとCPA、CPRとの違い
CPOと混同されやすい言葉に「CPA」と「CPR」があります。それぞれの言葉を正確に理解するため、違いをしっかりと認識しておきましょう。
CPOとCPAの違い
CPA（Cost Per Acquisition）は、1件の「コンバージョン」にかかるコストを意味します。一方で、CPOは1件の「注文」に対するコストを指す指標です。それぞれ「何を獲得するために」費用がかかったのか、算出する対象が異なります。
CPAが対象とする「コンバージョン」には、購入以外にも会員登録や資料請求などが含まれるため、より広範な意味を持ち、購入以外のコンバージョン行動を評価するために使用されることが多いです。
コンバージョンを注文数に設定する場合は、両者の計算式が同じになることに注意しましょう。逆に成果指標が「注文数」と「資料請求」の2つある場合などは、使い分けができるため便利です。
CPAに関して、下記の関連記事で詳しく解説していますので、ぜひ併せてご覧ください。
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CPOとCPRの違い
CPR（Cost Per Response）とは、レスポンス型広告の効果測定に用いられる指標で、1件のレスポンス（問い合わせや資料請求など）に対する費用を示します。直接的な売上の「手前のフェーズ」における費用対効果を測る際に有用です。
一方で、実際の注文を基準にしているCPOは、直接的な売上に結びついた結果に焦点を当てているのが特徴です。レスポンスの数に基づいて評価される「CPR」と、最終的な購入に対するコストを評価する「CPO」は似ていますが、目的と評価の対象が大きく異なるため、しっかりと違いを理解しておきましょう。
CPOの設定方法
CPOを適切に設定する方法について解説します。
まずLTVの理解が必要
CPOを最適に設定するためには、まずLTV（ライフタイムバリュー）の理解が不可欠です。LTVは、1人の顧客が生涯にわたって特定の企業やブランドにもたらす利益を示す指標で、広告費用をどれだけかけられるかを判断する上で重要な役割を果たします。
LTVの計算方法は様々で、ビジネスモデルによっても異なりますが、一般的には以下の式で算出されます。
LTV = 購買単価 ×粗利率 × 購入頻度（/月）× 契約継続期間（/月）
LTVを把握することで、黒字を出すためのCPOを設定できます。LTVが高い場合は広告費用に多くの投資が可能となり、CPOの許容範囲も広がりますが、逆にLTVが低い場合は、CPOも厳格に設定する必要があります。
LTVに関して、下記の関連記事でさらに詳しく解説していますので、こちらも併せてご覧ください。
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限界CPOの計算
限界CPOとは、広告投資が利益を生む限界点を示す指標です。1人の顧客が初回に購入する単価だけではなく、1人の顧客から見込まれるLTVを算出した上で、上限ギリギリの広告費を算出します。どれだけの広告費を投入しても損失にならない範囲を明確にすることが可能です。
限界CPOを計算するには、「限界CPO＝1人あたりのLTV - 顧客1人にかかる広告以外のコスト」という式が使われます。具体的な例を用いて、限界CPOを算出してみましょう。
たとえば、各項目を次のように設定するとします。「LTV＝5万円、顧客1人にかかる広告以外の費用＝3万円」。この場合、限界CPOは「5万円- 3万円＝2万円」と算出されます。この式から、CPOが2万円になるように広告を出稿することで黒字が見込めるということがわかります。
広告費が限界CPOを超えると利益を上げることが難しくなるため、これを超えないような広告戦略を立てることが重要です。
CPOを改善するポイント
CPOを改善するためにはLTVの改善が必要です。逆に言うと、LTVを高めることができれば限界CPOも高まり、広告費用に割ける予算が増えるため利益を出しやすくなります。
そのためには、以下の4つのポイントに気をつけることが大切です。
- 購入単価を上げる
- 購入回数やリピート率を向上させる
- 顧客ロイヤリティを高める
- 定期的に見直す
それぞれのポイントについて詳しく解説します。
購入単価を上げる
CPOを改善する一つの方法は、購入単価を引き上げることです。単価が上がれば同じCPOでも得られる利益が増え、全体の広告費用対効果が向上します。クロスセルやアップセルなどの施策を通じて、顧客が一度の購入でより多くの商品を購入するよう促すことが効果的です。
ただし、単に価格だけを上げると購入数の減少やリピート率の低下につながってしまうため、付加価値を提供した上で単価を上げるようにしましょう。顧客が納得できる理由を明示することで、顧客満足度の低下が防げます。
購入回数やリピート率を向上させる
購入回数を増やすよう促す施策を打ったり、リピート購入を促したりすることも、CPOを改善するための重要な要素です。顧客が複数回購入することで、広告にかかった費用を分散させ、1回あたりのCPOを低く抑えることができます。
定期購入のプランやリピート特典などを導入することで、顧客の購入頻度を増やす施策が効果的です。自社で商品・サービスを購入するメリットを感じてもらえるような工夫を施しましょう。
顧客ロイヤリティを高める
顧客ロイヤリティとは、特定の企業やブランドに顧客が感じる「信頼」「愛情」を指します。顧客ロイヤリティの高い顧客は、積極的に自社の商品やサービスを購入し続けてくれるため、LTVが高まる傾向にあります。紹介を通じて新しい顧客を獲得する手助けをしてくれる可能性もあり、CPO改善に直結するため非常に重要です。
顧客ロイヤリティを高めるためには、顧客のニーズを捉え、高い満足度のコンテンツを提供する必要があります。手厚いカスタマーサポートを通じて、顧客との長期的な関係を築くことも大切です。
定期的に見直す
CPOは一度設定して終わりではなく、問題点がないかどうかを定期的に見直し、適宜改善することが大切です。定期的に広告効果や注文数、購入単価などを分析し、必要に応じてCPOを調整することで、常に最適な広告費用対効果を維持することができます。
具体的には、以下のような内容について確認すると良いでしょう。
- 適切なターゲット層に配信されているか
- クリエイティブやデザインは魅力的か
- ランディングページの内容が広告内容と相違ないか
- CPC（Cost Per Click）は目標値を下回っているか
CPOなどの広告で活用されるKPI
CPO以外にも、広告効果を測るためのKPI（Key Performance Indicator）は複数あります。本章では、広告運用においてよく利用されるCPO以外の主なKPIを紹介します。これらのKPIを組み合わせて活用することで、広告のパフォーマンスを多角的に分析でき、より精度の高いマーケティング戦略を立案できます。
- CPA（Cost Per Acquisition）：1件の「コンバージョン」にかかるコスト
- CPR（Cost Per Responce）：1件のレスポンス（問い合わせや資料請求など）にかかる費用
- ROAS（Return On Ad Spend）：広告費に対する売上の割合
- CPC（Cost Per Click）：1回のクリックにつき発生する広告料金
- CTR（Click Through Rate）：広告や検索結果の表示回数に対するクリック回数の割合
- CVR（Conversion Rate）：企業が望む行動（コンバージョン）をとった人の割合
KPIに関して、下記の関連記事で詳しく解説していますので、こちらも併せてご覧ください。
関連記事：
またCTRやCVRについては以下の記事で解説しています。
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まとめ
本記事では、CPOの基礎知識をはじめ、混同されやすい「CPA」「CPR」との違い、計算方法、設定方法などを解説しました。
CPOは、広告の費用対効果を評価するための重要な指標です。適切に設定して改善ポイントをしっかりと押さえることで、効率的な広告運用が可能になります。CPOだけでなく、他のKPIとも組み合わせて多角的に分析することで、より効果的なマーケティング戦略を構築し、利益の最大化を目指すことが可能です。
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この記事を書いた人
クラウドサーカス株式会社 マーケティンググループ
CMS BlueMonkeyメディア編集部
プロフィール
2006年よりWeb制作事業を展開し、これまで2,300社以上のデジタルマーケティング支援を行ってきたクラウドサーカス株式会社のメディア編集部。38,000以上のユーザーを抱えるデジタルマーケティングツール「Cloud CIRCUS」を提供し、そこから得たデータを元にマーケティング活動を行っている。SEOやMAツールをはじめとするWebマーケティングのコンサルティングが得意領域で、目的から逆算した戦略的なCMS導入・Web制作や運用のサポートも実施。そこで得たノウハウや基礎情報を、BlueMonkeyのコラムとしても発信中。
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