KPIとは？KGI・KSF・KDIとの違いや設定方法、成功事例をご紹介します

最終更新日：2024/07/19

KPI（Key Performance Indicator）とは、企業の最終目標到達までのプロセスを測る指標で、日本語では「重要業績評価指標」と訳されます。KPIを設定すると、達成すべき数値が可視化され、評価基準の統一、行動の明確化など様々なメリットが得られます。本記事では、KPIについて分かりやすく解説し、設定方法、成功事例、似た用語であるKSF・OKR・KGI・KDIとの違いもご紹介します。

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KPI（重要業績評価指標）とは？

KPIとは、「Key Performance Indicator」の略称で、日本語では「重要業績評価指標」「重要達成度指標」と呼ばれる言葉です。ビジネスでは「最終目標達成に向けて適切に行動できているかどうかを、計測・評価するための指標」として使われます。

簡単に言うと、最終目標（ゴール）の途中に設定された中間目標のことをKPIと呼びます。

KPIが重要だと言われる理由

KPIを設定すると、「プロセスの視覚化」「やるべきことが明確になる」「評価を統一できる」「PDCAを回しやすくなる」などのメリットが得られます。

最終目的へのプロセスを視覚化する

KPIを設定すると、ゴールまでの道筋と、途中で達成すべき項目が明確になります。進捗を把握しやすくなるため、施策が順調に進んでいるのか管理しやすくなるのが特徴です。

また中間目標を設定できることもメリット。1年先のゴールを目指して行動するよりも、数日、数週間、1か月先の目標達成を目指して行動するほうが行動しやすく、小さな成功体験を積み重ねることも可能です。長期的なプロジェクトであっても、達成感を得て、モチベーションを高めながら行動できます。

やるべきことが明確になる

KPIがある「今やるべきこと」が明確になるのも特徴です。チームや社員一人ひとりのやるべきこと、今すべきことが明確になるため、それぞれの業務をスムーズに進める効果があります。

公平に評価できる

KPIは進捗を定量的に判断できるため、達成したかしていないかが明白です。例えば「アポイント数10件」というKPIを設定した場合、10件以上で目標達成、それ以下は未達成だと誰が見ても分かります。人によって評価にバラつきが出るという事態を防ぎ、公平な評価が可能になるのもKPIの特徴です。目に見える評価基準は、業務のモチベーション向上や評価への不満防止につながります。

PDCAを回しやすい

ゴールに必要な要素のうち、何が達成できているのか、いないのかが明確になるため、改善すべきタイミングを見失いません。「KPIを達成できない＝改善すべき」と判断できます。

目標達成の指標KGI・KDI・KDIとの違い

KPIと似た言葉にKGI・KDI・KDIがあります。どれも「Key 〇〇 Indicator（重要〇〇指標）」と訳されるため、混同しやすい言葉です。

KPI（Key Performance Indicator）
KGI（Key Goal Indicator）
KDI（Key Performance Indicator）

違いを詳しく見ていきましょう。

KGIとは

KGIは、Key Goal Indicatorの略称で、日本語では「重要目標達成指標（経営目標達成指標）」と訳されます。企業の経営戦略やビジネス戦略における「最終目標（ゴール）」のことです。

KDI

KDIは、Key Performance Indicatorの略称で、日本語では「重要行動指標」と訳されます。実業家の冨田和成氏が、自身の著書『鬼速PDCA』の中で使った造語です。KPI達成のために行う施策・行動を計測するための指標として使われます。

簡単に言うと、KPI達成のために「どのような行動を何回行うべきか」という具体的な行動指標がKDIです。
例えば、「半年後にWebサイトを○○PVにする」というKPIを設定した場合、KPI達成のために必要な具体的アクション（「毎日1件以上コンテンツを投稿」「ひと月でリライトを20記事行う」）がKDIに当たります。

KGI（ゴール）から考えたとき、KPI、KDIは以下のような関係性にあります。

【KGI（最終目標）】ー【KPI（最終目標達成のための中間目標）】ー【KDI（中間目標達成のための行動指標）】

KSF・OKRとの違い

KPI、KSF、OKRの違いを紹介します。

KSFとは

KSFは、Key Success Factorrの略称で、日本語では「重要成功要因」と訳されます。目標達成のための「前提条件（要因、要素）」を指す言葉です。

KPIはKGI達成に必要な「アクション・行動」であるのに対し、KSFはKGI達成に必要な「要素・要因」を指します。

KGI：1年後にオウンドメディア経由の売上1,000円
KSF：サイト構造の最適化、新規ページの作成
KPI：新規記事〇本/月、サイト回遊率〇％向上、問い合わせ数〇件

OKRとは

OKRは、Objectives and Key Resultsの略称で、日本語では「会社全体で達成すべき目標と主な成果」と訳されます。ビジネスで使われる目標設定・管理のためのフレームワークです。KSFの概念は、アメリカのインテル社で生まれ、Googleをはじめとする欧米の企業で活発に取り入れられるようになりました。

OKRとKPIはどちらも目標設定・管理に使われる指標です。しかし、OKRは企業全体、KPIは個人・部署ごとなど小さな範囲を管理する指標として使われます。

KPIの例

実際にどのようなKPIが使われているのか、マーケティング、インサイドセールス、営業、人事に分けて紹介します。

マーケティング

獲得リード数
ホワイトペーパーダウンロード数
ウェビナーの申込者数
広告のCTR（クリック率）、CVR（コンバージョン率）
インサイドセールスのアポイント率
新規顧客獲得数
リピート率
顧客満足度
Webの場合はPV数、直帰率など

施策ごとの小さなものから、部門全体に関わる大きなものまで、様々なものがKPIに使われます。

インサイドセールス

商談化（案件化）数
受注数・受注率
架電数・通話時間
メール送信数
メール開封率（数）
有効会話数と率
有効商談数と率
受注貢献数と額
コネクト数と率
アポイント獲得数と率

多くの企業で使われている、基本的なKPIは商談化数です。またインサイドセールスが営業へ渡したリードが受注に至ったのか、どのくらい売上に貢献したのかもKPIとして使えます。

営業

新規受注件数／社数／金額
新規提案件数／社数／金額
顧客単価
平均受注単価
トータル受注金額
新規提案からの受注率
新規商談からの提案率
アポイント件数
問い合わせ獲得数
顧客への訪問件数
リピート率

個人の業績の可視化に役立ち、公平な人事評価が可能になります。案件受注率が高い社員はどのように行動しているのかを分析できれば、チーム全体の営業力底上げも可能です。

人事

採用人数
応募者数
一人あたりの採用コスト
内定辞退数
定着率
離職率
従業員の平均勤続年数
研修の満足度
研修コストの費用対効果

人事部門は、採用、人材管理、人材育成、組織運営など様々な業務があるため、目的に合わせてKPIを使い分けることが大切です。

KPIの設定方法

KPI設定の手順を紹介します。

①ゴール（KGI）を設定する

ゴールとなるKGIを設定します。KGIは誰が見ても間違えないように、「いつまでに」「どれだけの数字を達成するのか」具体的な数値を用いて明確に設定しましょう。達成できるかわからない願望ではなく、実現可能な目標であることも重要です。

例：半期の売り上げ1,000万円達成、既存顧客へのメールアンケートで満足度85％を獲得

②KSFを設定する

KSFは最終目標達成のための「前提条件（要因、要素）」のことです。目標を達成するためには様々な条件やプロセスが必要ですが、KSFはその中から最も重要で価値のあるものを絞り込んで設定します。

KSF設定で悩んだ場合は、市場の動向や競合の参入・撤退といった「外部要因の分析」と、自社の強みなどの「内部要因の分析」の2つを分析してみると、設定しやすくなります。

設定したら、過去の実績などを参考にして、本当にKGIへつながるKSFになっているのかも確認しましょう。

③KPIを設定する

KGIとKSFを設定したら、KPIを決めます。KPIは「実現可能なもの」かつ「定量的で計測できるもの」を設定することが大切です。また、誰が見ても解釈が一致するように、曖昧な表現は避けましょう。

KPIは次で紹介する「KPIツリー」で考えるのがおすすめです。

④KPIツリーの作成

KPIツリーとは、組織や企業の最終目標であるKGIを頂点として、複数のKPIが枝葉のように広がっていくロジックツリーのことです。KPIツリーを作成するとプロセスの可視化ができ、目標達成のために必要な要素・要因を網羅的に把握できます。

まず頂点にKGI、次の段にKSFを設定します。そしてKSF達成のために必要なKPIを設定し、そのKPIを達成するためのKPIを設定する、を繰り返してツリーを完成させます。

要素が多く複雑なKPIを設定すると、生産性を低下させて失敗する可能性があります。スタートからゴールまで分かりやすく、一貫性のある設計を心がけましょう。

KPI設定・管理で大切なこと、ポイント

KPI設定・管理で大切な5つのポイントを紹介します。

KPI設定で意識したい「SMART」の法則

「SMART」の法則とは、現実的で効果的な目標設定を行うためのフレームワークです。「Specific」「Measurable」「Achievable」「Related」「Time-bounded」の頭文字をとって作られています。

Specific（明確性）：誰が見てもわかる指標を設定する
Measurable（測定可能）：数値として測定可能なものにする
Achievable（達成可能）：達成できそうなKPIを設定する
Related（関連性）：一連の流れを関連性のあるものにする
Time-bounded（適時性）：期間を定める

Related（関連性）とは、一連の流れを「目標達成に関連のあるものにする」ということです。売上アップを目標としているのに、社員の福祉を充実させるというKPIは関連性が見出せません。誰が見ても「関係している」と言えるものを設定することが大切です。

これらの要素を含むKPI設定を行うことで、実現可能で質の高い目標を考えられます。

周囲の理解を得る

KPIを設定しても、活用されなければ意味がありません。導入する場合は必要性を説明し、周囲の理解を得られるように行動することも大切です。KPIが浸透しない場合、以下のような問題が考えられます。

KPIが複雑すぎる
なぜやるのか納得できない

KPIは、1組織・個人に対して最大10個、適量は3～5個といわれています。多すぎる目標はモチベーションの低下を招くため、適量の範囲に納まるように設定するのをおすすめします。KPIが浸透しない場合は、必要性を説明し、社内で理解促進のための勉強会や教育プログラムを開催することも必要です。

MECEを意識

MECE（ミーシー）を意識した論理的な思考で考えることも大切です。

MECEは「Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive」の略語で、「モレなく、ダブりなく」を意味する造語。ロジカルシンキングの基本として使われています。

「Mutually（互いに） Exclusive（重複せず） and Collectively（全体的に） Exhaustive（漏れがない）」

MECEを意識して論理的に考えることで、「モレなく、ダブりなく」、要素全体を網羅するKPIを設計できます。

トップダウンアプローチとボトムアップアプローチ

MECEで考えるときに良く使われるのが、トップダウンアプローチとボトムアップアプローチです。

トップダウンアプローチは、全体像を捉えてから、詳細を分析していく手法です。全体像を捉えやすく分類しやすい場合に適しており、ゴールを意識しながら、俯瞰的・体系的に考えることができます。

ボトムアップアプローチは要素を洗い出してグループ化することで、全体像を導き出す手法です。全体像が見えにくい場合に適しています。

どちらの手法も出発点（トップダウンアプローチ＝全体像を捉える、ボトムアップアプローチ＝要素を洗い出す）の定義を誤ると抜け・漏れが生まれやすくなるため注意が必要です。

定期的に改善する

KPIの運用を進めるうちに問題が出てきたら、都度改善して進めていきます。「進捗が思わしくない」「環境変化により有効な施策が変わった」「KPIを達成してもKGIを達成できそうにない」など、何か不具合を感じた場合はKPIを見直すタイミングです。

ツールを活用する

KPIは数値で達成状況を把握します。メールの開封率、Webのアクセス数など、KPIの計測に必要な数値を把握できる環境が必要です。

細かな数値の算出は人力では限界があるため、運用に問題を感じたら、CRMやSFA、MAなどのツールの導入を検討しましょう。

CRM：顧客の情報を一元管理して、関係性を構築するためのシステム
SFA：顧客の情報を一元管理して、営業メンバーの行動管理、売上管理などを行う、営業活動を支援するシステム
MAツール：マーケティング活動の効率化や自動化をサポートするツール

KPI管理の成功事例

KPIで成功した事例として、トヨタ自動車株式会社、株式会社サイゼリヤ、Amazonを紹介します。

トヨタ自動車株式会社

トヨタの業務改善改善方法（KPI）は「トヨタ式カイゼン※1」という名称で注目を集めています。海外でも評価され、現在、世界中の様々な業界で使われる手法です。

トヨタ式カイゼンの特徴

3Mの削減
5S活動の促進
従業員のモチベーション向上

3Mはムリ・ムダ・ムラのことです。「ムリ」は作業者や設備の能力以上に高い負荷がかかっていること、「ムダ」は能力より負荷が低く効率が悪いこと、「ムラ」は仕事の品質にバラつきがあること。これらの3Mを削減することで、効率を低下させる要素を削減して、業務改善、品質向上を行いました。

5S活動とは「整理」「整頓」「清掃」「清潔」「しつけ」のことです。トヨタは整理・整頓・清掃・清潔を徹底して良好な状態を維持し、それをルールとして浸透させる（しつけ）活動を行うことで、業務の効率化、ミスや事故のリスク低下、職場環境の改善を行っています。

従業員のモチベーション向上として、トップダウンではなくボトムアップで現場を改善する流れを作り「従業員ひとり一人が会社を支える一員である」という意識改革を行っているのも特徴です。職場や働き方を改善して、従業員が問題意識を持って業務に取り組めるような環境にしています。

※1…「カイゼン」は現場で働く作業員が主体となり、業務をより良く遂行するために内容を見直して、作業効率の向上や安全性の確保を行う活動のことです。悪い状態を正す「改善」と区別するためにカタカナで表記されます。海外では「KAIZEN」という言葉で広まっています。

株式会社サイゼリヤ

サイゼリヤは独自のローコストオペレーションにより、低価格商品を多数展開し、大きく売上を伸ばしています。コストをかけず、顧客が喜ぶ商品・サービスを提供するために、「従業員1名・1時間当たりの粗利益」をKPIとしているのが特徴です。

同社が重視しているのが「生産性」である。同社は、従業員 1 人が 1 時間で生み出す粗利益を表す「人時生産性」を KPI(キー・パフォーマンス・インディケーター)として活用しており、3,000 円／人時程度とされる業界平均を大きく上回る 4,000 円／人時前後の生産性水準を最終的に 6,000 円／人時にまで高めようとしている。
引用：公益財団法人日本生産性本部生産性総合研究センター

KPI達成のために時間がかかる作業を洗い出して業務の改善を行い、人が行うと時間がかかる作業は設備改善で解決するなど、あらゆる箇所の改善を行った結果、業界内でも高い水準の生産性を維持しています。

Amazon

Amazonは「キャッシュ・コンバージョン・サイクル（CCC）」をKPIとして設定しています。

キャッシュ・コンバージョン・サイクル（CCC）：会社が原材料や商品仕入などへ現金を投入してから、最終的に現金化されるまでの日数のこと

CCCは資金効率を見るための指標であり、日数が小さいほど資金が効率的に運用されているといえます。一般的な小売業界のCCCは「プラス40～50日程度」とされるなかで、AmazonのCCCは平均「マイナス30日程度」であり、非常に効率的に資金を運用していることがわかります。

KPI管理とは？具体的な方法や設定手順、失敗しないためのポイントをわかりやすく解説！

まとめ

KPIを設定することで、最終目的へのプロセスを視覚化できて「やるべきことが明確になる」「公平に評価ができる」などのメリットが得られます。ただし、KPIが複雑すぎる、多すぎると生産性を低下させる恐れがあります。設定するときはゴールまでの分かりやすさと、1組織・個人に対して最大10個、適量は3～5個を意識して作成してみてください。

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