CPA（顧客獲得単価）とは？計算方法や目標設定、改善方法まで詳しく解説！

CPAとは、簡単に言うと、1人の顧客（成果）を獲得するためにどれくらいの費用がかかったのかを示す指標です。CPAを算出すると、広告費に対する効果を数値化し、効率良く運用できている広告、改善が必要な広告などを判断できます。本記事では、そんなCPAの基本知識や、計算方法、改善方法、業界別の平均値などを紹介します。

 

 

 

CPAとは

CPA（Cost Per Action／Cost Per Acquisition）とは、顧客・成果を獲得するために、いくらの広告費用が発生したのかを示す指標です。 日本語では「顧客獲得単価」と訳されます。

 

例えば、広告費として10万円を使い、新規顧客を10人獲得できたとします。 この場合、顧客1人を獲得するためにかかった費用は1万円と計算できます。よって、1万円という金額がCPAに該当します。

 

CPAが低いほど、少ない費用で多くの顧客を獲得できていることを意味し、ビジネスにとって理想的な状態と言えるでしょう。

 

 

CPO・CPR・CACとの違い

広告の費用対効果をはかる指標は複数あります。混同しないように注意しましょう。

 

CPAと似た単語に、CPO、CPR、CACがあります。

 

 

どれも費用対効果を示す指標ですが、CPAは成果、CPOは注文、CPRは反応、CACは総額、という違いがあります。

 

新規顧客を増やしたい場合はCPAやCAC、商品の購入につなげたい場合はCPO、まずは興味を持ってもらい、その後購入につなげたい場合はCPRといったように使い分けることが可能です。

 

 

CPAが重要視される理由

CPAが重要視される理由は、主に3つあります。

 

 

1：マーケティング施策の費用対効果がわかる

CPAは、マーケティング施策の費用対効果を明確に示す指標です。 CPAを把握することで、広告費に対して、どれだけの成果が出ているのかを数値で確認できます。

 

 

2：KPIとして使える

CPAを目標値として設定することで、マーケティング予算の最適化が行えます。費用対効果の高い施策に予算を集中させたり、 予算配分を調整したり、目標達成のためにすべきことを考えやすくなるのも特徴です。

 

 

3：マーケティングの改善点が見つかる

CPAが高すぎる場合は、広告ターゲットを見直す、ランディングページを改善して商品の魅力を具体的に伝える、価格設定を見直すなど、何らかの改善が必要だと判断できます。
CPAを分析することで、自社のマーケティング活動における課題や改善点が見つけやすくなり、より効率的な広告運用が行えるでしょう。

 

このように、CPAはマーケティング活動の費用対効果を向上させるための重要な指標として使われています。

 

 

CPAを使うべきケースとは？見分け方

CPAは重要な指標ですが、あらゆるビジネスで万能とはいえません。CPAを効果的に活用できるケースと、そうでないケースを見分けることも大切です。

 

CPAが有効なケースは、「コンバージョン一件あたりの価値がほぼ一定」と言える場合です。

 

例：

• 商品価格が一定で、頻繁にセールを行わない商品
• 資料請求や問い合わせなど、金額に直接結びつかないコンバージョン

 

例えば、単一の商品を販売しており、価格変動が少ない場合や、資料請求や来店予約など、コンバージョン時点で売上が発生しないケースが当てはまります。このようなケースは、1回のコンバージョンを獲得するためにどれくらいの費用がかかっているのかを測ることで、広告の効果を正確に評価できます。

 

 

CPAが適さない場合

CPAが適さないのは、コンバージョン一件あたりの価値が大きく変動する場合です。

 

例：

• 商品やサービスの種類が豊富で、価格帯が異なる場合
• キャンペーンやセールを頻繁に行う場合

 

例えば、高価格帯の商品と低価格帯の商品を併売している場合、CPAだけで判断すると、低価格帯の商品ばかりが売れてしまい、売上全体としては伸び悩む可能性があります。 また、契約期間が異なるサービスを展開している場合も同様です。 長期契約の方が企業への利益は大きいにも関わらず、CPAの低さだけで判断すると、短期契約の顧客獲得に偏ってしまう可能性があります。

 

このようなケースでは、CPAではなく、ROAS（広告費用対効果）という指標の方が適しています。ROASは、広告費に対してどれだけの売上を上げているかを示す指標で、商品ごとの価格の違いやキャンペーンの影響も考慮できます。

 

CPAは顧客獲得費用を把握し、マーケティング施策の費用対効果を評価する上で非常に役立つ指標です。 しかし、万能な指標ではなく、ビジネスの状況によって適さない場合もあることを理解しておきましょう。大切なのは、CPAだけでなく他の指標も総合的に見て、最適な広告運用を行うことです。

 

自社のビジネスモデルやマーケティング目標に合わせて、適切な指標を選択しましょう。

 

 

CPAの設定・計算方法

ここでは、CPAの設定方法として、重要な2つの指標、「限界CPA」と「目標CPA」について解説します。

 

 

限界CPA

限界CPAとは、顧客1件、成果1件を獲得できる費用の上限を指します。これ以上CPAが高くなると赤字になってしまうという、損益分岐点となる数値です。

 

【限界CPAの計算式】
顧客単価 - 原価 - 経費 = 限界CPA
顧客単価 × 利益率 = 限界CPA

 

例えば、1つの商品が1万円で売れ、利益率が30%の場合、限界CPAは3,000円です。限界CPAを把握していれば、1つの成果を得るためにこれ以上の費用をかけた場合、赤字になると判断できます。

 

 

目標CPA

目標CPAは、実際に広告活動で目指すCPAのことです。限界CPAを基準に、どれくらいの費用をかけて成果を得るのかを算出します。

 

【目標CPAの計算式】
限界CPA × 広告費割合 = 目標CPA
限界CPA - 目標利益額 = 目標CPA

 

例えば、限界CPAが7万円のサービスで、広告費割合を50％に設定すると、目標CPAは3万5,000円となります。 これは、顧客獲得にかかる費用を3万5,000円以内に抑えながら、売上目標の達成を目指すという目標設定になります。

 

目標CPAを設定する際は、市場状況や競合との関係性なども考慮することが重要です。

 

 

【業界別】CPAの平均値

CPAは業界によって大きく異なります。 これは、それぞれの業界が持つ特徴、競合の激しさ、ターゲット顧客層の違いなどが影響しているためです。

 

• 競合が多い業界では、広告費が高騰し、CPAも上昇しやすい。
• 高単価な商品ほど、1件の顧客を獲得するための費用も高くなるため、CPAも高くなる傾向がある。
• 購買意欲の高い業界では、広告を見た人がすぐに購入するため、CPAが低くなりやすい。

 

これをふまえて、自社のCPAが妥当な水準かどうか、業界別の平均値を参考に検討してみましょう。以下の表はWordstreamが2024年5月13日に公開したブログ「Google Ads Benchmarks for YOUR Industry [Updated!]」を参考に作成したものです（海外企業が算出したデータのため、日本と若干違いがあるかもしれません）。

 

参考：Google Ads Benchmarks for YOUR Industry [Updated!]
※1ドル約143円で計算。小数点以下切り捨て

 

Google広告におけるCPAは、検索ネットワークで平均48.96ドル、ディスプレイネットワーク（GDN）は平均75.51ドルでした。近年では、検索ネットワークのCPAは低下傾向にある一方で、ディスプレイネットワークでは上昇傾向にあります。

 

また、自動車業界やEC、旅行などのCPAは比較的安く、1件獲得するのに平均約41ドルでした。一方、BtoBやテクノロジー業界は、平均100ドルを超えています。一般的に、BtoB企業のCPAは、BtoC企業に比べて高くなる傾向があります。BtoBの商取引は検討期間が長く、複数の関係者が関わるため、顧客獲得に時間がかかることが主な原因と考えられます。

 

 

CPA設定で気をつけること

CPAを下げることばかりに気を取られてしまうと、肝心の利益を減らしてしまう可能性があります。例えば、CPA削減のために広告費を極端に減らした場合、クリック数が減少し、結果的に顧客獲得の機会を逃してしまうかもしれません。広告の露出が減ることで、競合他社との競争において不利になる可能性も考えられます。

 

重要なのは、CPAはあくまで指標の一つであるということです。ビジネスの最終的な目標は利益を出すことであり、CPAはそのための手段に過ぎません。CPAに過度に執着せず、売上や利益を考慮しながら、総合的な視点でマーケティング戦略を立てることが重要です。

 

 

CPAの改善方法

CPAの改善とは、顧客を獲得するコストを抑え、費用対効果を高めることを意味します。

 

ここでは、CPAを改善するための具体的な方法として、CVR（コンバージョン率）の向上とCPC（クリック単価）の削減という2つの観点から解説していきます。

 

 

CVR（コンバージョン率）を上げる

CVRとは、広告をクリックした人が実際に商品を購入したり、問い合わせをしたりする割合のことです。この割合を上げることで、同じ広告費でより多くの成果を得ることができます。

 

CVRを上げるための具体的な施策は以下の通りです。

 

＜広告の関連性を高める＞
広告文やバナー広告の内容が、ユーザーの検索意図と一致しているか見直しましょう。例えば、高機能な業務システムを探している企業の担当者に対して、低価格を売りにした広告を表示してもコンバージョンにはつながりません。
ターゲット層のニーズに合致したメッセージを伝えることが重要です。

 

＜LP（ランディングページ）の改善＞
LPとは、広告をクリックしたユーザーが最初に訪れるページのことです。LPのデザインやコンテンツが、ユーザーにとって魅力的かどうか、コンバージョンしやすい設計になっているかなどを確認しましょう。商品やサービスのメリットを具体的に伝え、ユーザーが行動を起こしやすいよう明確な導線を設置することが重要です。また、フォーム入力項目が多い、ページの読み込み速度が遅いといった問題点があれば改善します。

 

＜顧客体験の向上＞
Webサイトの使いやすさや、問い合わせ対応の質など、顧客体験全体を向上させることもCVRに影響を与えます。
わかりやすいサイト設計、モバイル対応、迅速な問い合わせ対応など、顧客視点に立った改善を心がけましょう。

 

 

CPC（クリック単価）を下げる

CPCとは、広告が1回クリックされるごとに発生する費用のことです。CPCを下げることができれば、同じ広告費用でより多くのクリックを獲得でき、CPA改善につながります。

 

CPCを下げるための具体的な施策は以下の通りです。

 

＜キーワード選定の見直し＞
広告配信に用いるキーワードを見直し、競合性の低いキーワードやロングテールキーワードを積極的に活用しましょう。競合が多いキーワードは、クリック単価が高騰しやすい傾向にあります。一方で、ニッチなキーワードや複数の単語を組み合わせたロングテールキーワードは、競合が少なく、クリック単価を抑えられる可能性があります。

 

＜広告品質の向上＞
広告の品質を高めることで、クリック単価を下げることができます。広告の品質は、広告の関連性、ランディングページの利便性、広告文の魅力度などを総合的に判断されます。ユーザーにとって有益な情報を盛り込み、クリックを促す魅力的な広告を作成することが重要です。

 

＜A/Bテストの実施＞
複数の広告パターンを作成し、A/Bテストを実施することで、クリック率の高い広告を特定できます。広告文、バナー画像、ターゲティング設定などを変更し、効果を比較検証することで、クリック単価の低い効果的な広告を見つけ出しましょう。

 

CPAを改善するには、CVRとCPCの両方に取り組むことが重要です。上記で紹介した施策を参考に、自社のビジネスに最適な方法でCPA改善を目指しましょう。

 

 

まとめ

CPAが低いほど、費用対効果が良いと判断できます。効果的に広告を運用したいなら、CPA設定が欠かせません。CPAを改善するには、広告品質の向上、A/Bテストの実施、LPの改善などが効果的です。専門的な知見も必要になるので、より効率的に運用したい場合は、プロに依頼するのも良いでしょう。

 

 

Google広告の運用ならBlueMonkey

CMS「BlueMonkey」を提供しているクラウドサーカスは、Google広告の運用も行っております。

 

広告運用には担当別バックアップ体制を敷いており、無料訪問サポートチーム+運用専任担当者で成果の創出をはかります。運用担当者は全員Google認定資格者で、一定品質以上の安定した運用が可能です。

 

また運行代行費用は、予算区分ごとの固定運用費用システムを導入。広告費を増やしても運用手数料が一定のため、広告費の増額や無駄な広告費の削減など、より効率的な運用が行えます。

 

「Google広告を始めたい」「成果が出ず困っている」など、Google広告の運用にお悩みの場合はぜひご相談ください。

 

クラウドサーカスでは、広告運用のほか、Webマーケティングに精通したプロが伴走支援を行うWebコンサルサービスも実施しています。まずはお気軽にお問い合わせいただけますと幸いです。

 

興味がある方はWebコンサルサービス概要資料をご覧ください。