1年で資料ダウンロード数4倍、訪問ユーザー数1.4倍へ！インサイドセールスによる追客体制構築へ｜株式会社特殊金属エクセル様

約10年前にWordPressで構築したWebサイトを運用中の特殊金属エクセル様では、一定の訪問ユーザー数はあったものの、資料ダウンロードへの導線が悪く、リードが増えにくいという状態に課題感を持っていました。また、WordPressのメジャーアップデートのたびに更新の外注費用がかかっている点もネックだったといいます。
その他、表示崩れや情報セキュリティ対策面での不安、レスポンシブ未対応など、Webサイトに関するさまざまな問題を抱えていたことから、今回、BlueMonkeyを導入いただきました。導入後は、Webサイト経由でのリードの獲得数やお問い合わせ数といった定量的な効果にとどまらず、リードに対して架電して追客するインサイドセールスの体制整備も始めました。

本事例では、そのプロセスをご紹介します。
特に“コンバージョンは「お問い合わせ」にしか設定していない”という企業様にぜひご覧いただきたい内容となっています。

支援前の課題（Before）

10年前にWordPressで構築したWebサイトの仕様では、思うようなコンテンツマーケティングができなかった

― クラウドサーカス社が支援する前の御社の課題を教えてください。

菅様： リニューアル前のWebサイトは、10年ほど前にWordPressを使って外注で制作したものでした。更新作業は、社内で私たちWebグループが担当してきました。

情報セキュリティ対策などの技術的なサポートは、情報システム部門のサポートを受けながら運用していましたが、情報システム部の業務領域の拡大に伴い、Webサイト関連業務へのリソース配分が難しい状況でした。

さらに、WordPressのバージョンアップデートがあると、外注先に更新を委託していましたが、アップデートのたびに外注費がかさむ上、表示崩れも発生し始めていたのです。
レスポンシブ対応していない点も気になっていました。

また、リニューアル前からコンテンツSEOに着手していたものの、当時のWebサイトではアコーディオンメニュー型の「よくある質問」に掲載していたため、資料ダウンロードへの導線が構築できず、リードが増えにくい状態でした。

お客様にとっても、デザインや検索性などの面で、使いにくいWebサイトだったと思います。そこで、再度、WordPressを採用することも選択肢に含めつつ、リニューアルを検討し始めたのです。

リニューアル後の技術的・Webマーケティング的なサポートを重視し、外注先を選定

菅様： Webサイトが「作ったら終わり」というものではないことはわかっていたので、外注先選びではリニューアルオープン後のサポートを重視しました。いくつかのWeb制作会社に問い合わせ、営業担当者から話を聞く中で4～5社まで絞り込み、最終的にクラウドサーカスのBlueMonkeyを選びました。

決め手となったのは、CMSとしてのBlueMonkeyが魅力的であったことはもちろん、独自のWebサイト運用ノウハウをまとめた「DPOメソッド」と、これに基づくサポートに期待が持てた点です。

実施した施策

技術コラムやダウンロード資料の拡充と導線設計などを実施

― 実際に実施した施策の内容を教えてください。

菅様： 先述のように、リニューアル前からコンテンツマーケティングに着手していましたが、Webマーケティングに関する専門的な知識を持っているわけではなく、毎月1本、自グループで技術コラムを執筆して公開する程度にとどまっていました。

リニューアルを機に、クラウドサーカスさんの担当者から技術コラムの掲載数を増やすようにアドバイスを受けました。当初、いただいた目標本数までには達しませんでしたが、現実的に取り組める範囲で充実させていきました。

その他、お役立ちコンテンツには「導入事例」も掲載していましたが、前回のリニューアルから10年間、ほとんど更新していませんでした。
今回のリニューアルを機に導入事例も更新性を高め、現在は「技術コラム」と「導入事例」の2軸でコンテンツを更新しています。

クラウドサーカスさんには、技術コラムをはじめ、すべてのページからのお問い合わせや試作・見積依頼、資料ダウンロードへの導線を設置していただきました。

また、営業担当者から中間コンバージョンを設置して方が良いとアドバイスを受け、コンバージョンの設定についてもリニューアルのタイミングで「問い合わせ＋見積依頼」「カタログダウンロード」「ホワイトペーパーダウンロード」の3種類に細分化しました。

支援後の成果（After）

資料ダウンロード数が4倍、問い合わせ+見積依頼数は1.5倍に！

― 施策を実施した後の成果を教えてください。

菅様： まず、定量的な成果としては、問い合わせ数や資料ダウンロード数、訪問ユーザー数が伸びました。特に、資料ダウンロード数はリニューアル前と比較し4倍と大幅に向上し、お客様の興味関心を知るツールになりました。

• 資料請求数：4倍
• 問い合わせ+見積依頼：1.5倍
• 集客（ユーザー数）：1.4倍

また、技術コラムでは、多くのキーワードで上位表示を獲得しています。

• 引張強さ（vol.2400：1位）
• 脆性破壊（vol.1900：1位）
• ステンレス 磁石（vol.6600：1位）

特に技術コラムが検索上位に表示されるようになったおかげで、ユーザーだけではなく、社内のほかの部門からも認知されるようになり、開発部門の技術者に技術コラムの執筆協力をいただける体制ができました。

定性的な効果としては、潜在顧客のリード獲得と併せて、架電アプローチの重要性を認識するようになりました。
以前は、資料ダウンロードをしてくれたお客様に対して電話をかけて追客する体制がありませんでしたが、クラウドサーカスさんからのアドバイスもあり、リニューアル後はインサイドセールス活動を開始しました。

インサイドセールスのノウハウも蓄積していきたいと考えているので、今後、注力したいと考えている部分です。

コンテンツマーケティングについても、より顧客視点で作成することを考えるようになりましたね。各施策のPDCAを回す土台ができつつあるのを実感しています。

今後の展望

コンテンツマーケティングを強化しつつ、インサイドセールスの体制も整えていきたい

― Webサイトを活用した今後の展望を教えてください。

菅様： インサイドセールスは、先ほどお話ししたように、まだ発展途上です。本当はインサイドセールス専任者を立てた方が良いのでしょうが、なかなか社内のリソースもないのがジレンマですね。

技術コラムについては、引き続きお客様の検討段階に応じた段階的な技術情報を提供していきたいと考えています。
ダウンロード資料についても、折を見て追加したいですね。クラウドサーカスさんがWebサイトに掲載しているホワイトペーパーのように、資料を読んだお客様が「なるほど！だからこの製品を導入すべきなのか！」と納得できるような、製品導入のメリットが伝わる内容が理想です。

さらに、メールマガジン（メルマガ）も強化していきたいですね。
現在もメルマガ施策自体は行っていますが、正直なところ、お客様視点での訴求が足りていないと感じています。製品の良さを伝えるだけではなく、お客様にとってのメリットを提供することで、メルマガの価値も上がりますし、営業活動にもいい影響を与えられと考えています。

これからも、クラウドサーカスを選んだ理由の一つにもなった「DPOメソッド」をサポート担当の力を借りながら、一歩ずつ進めていきたいです。

お客様の声

株式会社特殊金属エクセル 菅様

選定段階から、クラウドサーカスさんのサポート力が決め手となりましたが、実際に導入してみて、特に担当者の「人」の良さを実感しています。
現在も、クラウドサーカスさんの担当者に気軽に相談させていただいてますが、今後もいつでも気軽に相談できる体制をキープして欲しいと願っています。
また、Webマーケティングのトレンド情報や新たな提案なども期待しています。