リードマネジメント（リード管理）とは？基礎知識から重要性、実施する際の注意点まで解説
リードマネジメントとは、リード（見込み顧客）を獲得して製品・サービスの興味関心を高め、受注・成約につなげる一連の取り組みを指します。リードを適切に管理することで、リードの購買フェーズに応じた最適なアプローチができ、営業活動の効率化や売上の増加などの効果を得られます。
本記事ではリードマネジメントの基本知識から重要性、成功させるための注意点まで詳しく解説します。
目次
リードマネジメント（リード管理）とは？
リードマネジメントとは、リードの属性や行動履歴などの情報を管理・分析し、自社製品・サービスの受注や契約へとつなげる一連の取り組みを指します。
リードマネジメントを適切に行うことで、見込み顧客に対して最適な提案ができ、顧客満足度の向上や売上の増加が期待できます。また、見込み顧客の検討度が可視化されるため、成約の可能性が高い顧客を見極めやすくなります。特に自社で保有するリードの数が多いほど、無駄なアプローチやリソースの削減につながり、高い効果を発揮します。
そもそもリードとは
リードとは、マーケティング用語で「見込み顧客」という意味で、自社に興味関心を示し、将来的に自社の顧客になる可能性がある企業もしくは個人を表します。リードは名前と連絡先だけでなく、その背後にある関心やニーズ、購買意欲が高いかどうか、そしてどの程度の予算があるかといった情報も重要な要素となります。リードの質が高ければ高いほど、成約に結びつく確率が高くなります。
リードの情報は、主にホームページからの問い合わせや資料請求、セミナーや展示会などのイベントの参加などから得られます。しかし、すべてのリードがすぐに購入に至るわけではありません。そのため企業側はリードを適切に管理し、定期的にコミュニケーションを取りながら、少しずつ購入意欲を高めていく必要があります。
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業界ごとに異なるリードの定義と種類
リードの定義や種類は、業界や企業の営業プロセスによって異なります。ここでは代表的なリードの種類を3つご紹介します。
マーケティング部門が獲得したリード（MQL）
MQL（Marketing Qualified Lead）とは、マーケティング部門が獲得したリードを指します。具体的にはWebサイトからの問い合わせ、資料請求、セミナーへの参加などを通じて獲得したリードが該当します。
MQLは購入意欲が低いリードが多いのが特徴です。すぐに営業活動を開始するのではなく、まずはマーケティング部門がリードナーチャリングを行い、徐々に購入意欲を高めていく必要があります。
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インサイドセールスなど電話を担当する部門が獲得したリード（TQL）
TQL（Telemarketing Qualified Lead）とは、インサイドセールスなど電話を担当する部門が獲得したリードを指します。
TQLはMQLよりも購入意欲が高いため、マーケティング部門からインサイドセールスに引き継がれ、より具体的なアプローチが行われます。ただしTQLの段階でも、まだ購入の意思決定には至っていないリードは多く、検討度に応じてリードナーチャリング（顧客育成）を行う必要があります。
フィールドセールスが獲得したリード（SQL）
SQL（Sales Qualified Lead）とは、フィールドセールスが獲得したリードを指します。営業担当者が直接訪問や紹介を通じて獲得した顧客を指します。
SQLは最も購入意欲が高く、すぐにでも契約に結びつけられる可能性が高いリードです。商談の設定や提案書の作成など、積極的な営業活動が効果的です。
リードマネジメント（リード管理）が重要な理由
リードマネジメントが重要な理由は、大きく分けて3つあります。
効率的な営業活動の展開
リードマネジメントによって見込み顧客に適切なタイミングで情報提供を行えるようになり、営業活動の効率が大幅に向上します。
たとえばWebサイトの問い合わせフォームから資料請求を行った見込み顧客に対して、資料の送付とともに関連するコンテンツやイベント情報を提供することで、見込み顧客の関心をさらに高めることができます。またリードの情報を管理することで、見込み顧客のニーズや状況を把握でき、より効果的なアプローチや対応が可能になります。
顧客満足度の向上
リードマネジメントは、顧客満足度の向上に大きく貢献します。見込み顧客一人ひとりのニーズを理解し、適切なタイミングで情報を提供することで、見込み顧客との信頼関係を深め、満足度を高めることができるからです。長期的な顧客関係の構築により、顧客ロイヤリティ向上といった効果も得られます。
収益の増加
リードマネジメントは収益の増加にもつながります。効率的な営業活動を展開し、顧客満足度を向上させることで、成約率やリピート率の向上が期待できます。またアップセルやクロスセルの機会も増えるため、顧客生涯価値（LTV）を高められます。
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リードマネジメント（リード管理）の考え方
リードマネジメントは主に以下の3つのプロセスに分けられます。
- リードジェネレーション（獲得）
- リードナーチャリング（育成）
- リードクオリフィケーション（選別）
ここではそれぞれの段階について詳しく解説します。
リードジェネレーション（リード獲得）
リードジェネレーションとは、新規のリードを獲得するための活動を指します。WebサイトやSNS広告、セミナーや展示会などのイベントを通じてリードを集めます。この段階では、見込み客が興味を持ち、自分自身の情報を提供してくれるよう促すことが大切です。リードジェネレーションは営業活動の出発点であり、ここで集まったリードの質が後のステージに大きな影響を与えます。
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リードナーチャリング（顧客育成）
リードナーチャリングとは、集めたリードを育て、購買意欲を高める活動です。具体的にはメールマガジンやWebセミナーの開催、オウンドメディアなどを通じてリードとの関係を築きます。リードが具体的なニーズを持ち始めた段階で、ニーズに即した情報提供を行うことで、リードの興味関心を引き、購買意欲を醸成できます。効果的なリードナーチャリングを行うには、長期にわたる計画と持続的な取り組みが重要です。
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リードクオリフィケーション（リードの絞り込み）
リードクオリフィケーションとは、集めたリードの中から、成約の可能性が高いものを絞り込む活動です。リードが持っている情報や行動履歴を分析し、購買意欲が高いかどうかを判断します。これにより、営業リソースを効率的に配分し、効果的なアプローチが可能になります。リードクオリフィケーションの成功は成約率の向上に直結します。
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リードマネジメント（リード管理）の方法
リードマネジメントを効果的に行うためには、適切な方法やツールを選ぶことが重要です。ここでは、代表的な方法を3つご紹介します。
エクセルやGoogleスプレッドシート
エクセルやGoogleスプレッドシートは、シンプルで手軽に始められるリード管理の方法です。導入コストが低く、使い慣れたツールであるため、誰でも簡単に利用できます。しかし、リードの数が増えるとデータの管理が煩雑になり、入力ミスやヒューマンエラーが発生しやすくなります。
CRMツール
CRMツールとは、顧客との関係構築を支援するソフトウェアのことです。顧客情報の一元管理をはじめ、営業・マーケティング活動支援、データ分析などさまざまな機能を備えています。
CRMツールの利点は、顧客管理に特化していることです。情報の集約化によってチームメンバーとリアルタイムに情報を共有でき、効率的なコミュニケーションが可能になります。またデータ管理が容易になるため、営業活動の効率化にもつながります。リードの属性や行動履歴をもとにした分析機能も充実しており、データをもとに戦略的な営業活動を展開できるのも特徴です。
一方で、CRMツールは導入や運用にコストがかかることがあり、使いこなすためには一定の学習が必要です。また、システムの設定やカスタマイズには専門的な知識が求められる場合があります。
MAツール
MA（マーケティングオートメーション）ツールは、マーケティング活動の自動化を支援するソフトウェアです。名刺管理・営業支援・分析・メルマガ機能などマーケティング業務に便利な機能を数多く搭載しています。
クラウドサーカスでは、「低コスト」で「使いやすい」をコンセプトに開発されたMAツール「BowNow」を提供しています。リードを自動で分類・可視化できる独自機能『ABMテンプレート』機能を搭載し、複雑な設定をせずにポテンシャルやステータスごとにリードの管理を行えます。
さらに、アポイントを獲得した履歴や商談履歴の記載や管理も行え、業務効率化はもちろん、営業の商談数最大化も期待できます。手厚いサポート体制や無料プランも備わっているので、スモールスタートで使用してみたいという方にもおすすめのツールです。
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リードマネジメント（リード管理）を実施する際の注意点
リードマネジメントを行う際に、意識しておきたい3つの注意点を解説します。
リード情報の適切な管理
リード情報は、見込み顧客との繋がりを構築し、育成していくための重要な情報です。正確な情報を管理し、適切に利用することが重要です。情報の更新や修正を怠ると、無駄なリソースを使ってしまう可能性が高まります。定期的に情報を見直し、正確なデータを維持することが大切です。
リードの定義を曖昧にしない
リードの定義は企業や業界によって異なるため、自社にとって適切なリードの定義を明確にすることが重要です。リードの質や購買意欲を正確に評価し、適切なカテゴリーに分類します。リードの定義が明確でないと、営業活動が非効率になり、成約率の低下につながる恐れがあります。部署間でのリードの評価基準を統一し、一貫したアプローチを行いましょう。
業務の属人化を防ぐ
リードマネジメントを実施する際は、必ずチーム全体で行うようにしましょう。特定の個人に依存しすぎると業務の属人化が発生します。属人化を防ぐためにも、チーム全体でリード情報を共有し、誰でもリードの進捗状況を把握できるようにすることが大切です。業務プロセスの標準化を図り、引き継ぎが円滑に行える体制を整えることで、属人化のリスクを減らせます。
定期的なフォローアップを心がける
リードは獲得したら終わりではありません。見込み顧客に製品やサービスを購入してもらうためのアプローチが必須です。顧客の状況や興味に合わせて、定期的な情報提供やコミュニケーションを図りましょう。継続的なフォローアップを行うことで、顧客との関係構築や購買意欲を高めることができます。
まとめ
リードマネジメントは企業の成長を加速させるうえで重要な戦略です。リードとの関係を構築し、適切なタイミングで営業活動を行うことで、高い成約率と収益の向上を実現できます。最適なリード管理手法とツールを選択し、効果的に行っていきましょう。
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この記事を書いた人
クラウドサーカス株式会社 マーケティンググループ
CMS BlueMonkeyメディア編集部
プロフィール
2006年よりWeb制作事業を展開し、これまで2,300社以上のデジタルマーケティング支援を行ってきたクラウドサーカス株式会社のメディア編集部。38,000以上のユーザーを抱えるデジタルマーケティングツール「Cloud CIRCUS」を提供し、そこから得たデータを元にマーケティング活動を行っている。SEOやMAツールをはじめとするWebマーケティングのコンサルティングが得意領域で、目的から逆算した戦略的なCMS導入・Web制作や運用のサポートも実施。そこで得たノウハウや基礎情報を、BlueMonkeyのコラムとしても発信中。
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