リード（見込み顧客）とは？営業・マーケティングにおける意味や種類、獲得方法などを詳しく紹介！
リード（見込み顧客）とは、自社製品やサービスを将来的に購入してくれる可能性のある企業や個人を指します。営業やマーケティングの現場では、リードをどのようにを集めて、取引につなげるかが重要な課題となっています。
最近では、「リード」という言葉を耳にする機会が増えましたが、その具体的な意味や施策の進め方は、初心者にとって難しく感じることもあるでしょう。
本記事では、営業やマーケティングにおけるリードの意味や種類、効果的なリードの獲得、管理方法についてわかりやすく解説します。
目次
リード（見込み顧客）とは？
リード（Lead）とは、営業やマーケティングにおける「見込み顧客」を指します。具体的には「自社のメールマガジンに登録してくれた」「展示会やセミナーへ参加してくれた」「製品の資料請求をしてくれた」など、将来的に顧客となる可能性がある企業や個人をいいます。有望なリードは、契約に結びつく可能性が高く、ビジネスにとって重要な存在です。
しかし、適切なアプローチやフォローがなければ、せっかくのリードも離れてしまいます。リードを育てるプロセスを理解し、実践することが自社の成長につながるでしょう。
営業にとってのリードとは
営業における「リード」とは、営業活動によって得られた「見込み顧客」を指します。電話営業や訪問活動、既存顧客からの紹介など、多様な手法でリード獲得しますが、単にアプローチを行っただけではリードとはいえません。
営業担当者が手ごたえを感じ、商談や取引の可能性が現実的になった段階で、はじめてリードとみなされます。営業はリードに対して、具体的な提案やフォローを行い、成約を目指していきます。
マーケティングでのリードとは
マーケティングにおける「リード」は、営業が扱うリードとは異なり、メールマガジンの登録やセミナー参加、Webサイトからの問い合わせなど、マーケティング活動で生まれる「見込み顧客」を指します。
マーケティングでのリードは、購買意欲がまだ顕在化していないことが多く、資料をダウンロードするなど興味は示しているものの、すぐ購入には至らない層も含まれます。そのため、営業におけるリードよりも数が多い傾向にあります。
リードの種類
リードには、自社製品に強く興味を持っている人もいれば、名前だけは聞いたことがあるという人まで、さまざまな関心度があります。そのため、すべてのユーザーに同じ施策を行うのではなく、購買意欲や段階ごとに分類し、それぞれに合わせたアプローチを行うことが大切です。ここからは、リードの種類について紹介します。
購買フェーズによる分類
リードは、購買フェーズに応じて以下の4つに分類されます。
- 1.MQL（Marketing Qualified Lead）
- 2.TQL（Teleprospecting Qualified Lead）
- 3.SAL（Sales Accepted Lead）
- 4.SQL（Sales Qualified Lead）
MQL（Marketing Qualified Lead）
MQLは、マーケティング部門が絞り込んだ有望な見込み顧客を指します。このフェーズでは、リードが自社製品に興味を持ち、情報収集を進めている状態ですが、まだ購買を決断する段階ではありません。
そのため、メールマガジンやコンテンツを通じて、適切なタイミングで情報を提供し、興味をさらに引き出すことが必要です。
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TQL（Teleprospecting Qualified Lead）
TQLは、インサイドセールス部門などが電話を使って獲得したリードのことです。MQLとして獲得したリードを電話でフォローし、ニーズの確認やアポイント取得を行います。
電話を通じてリードの関心や購入意欲を探り、必要に応じて営業部門へ引き継ぎます。場合によっては、この段階で成約に至ることもあります。
SAL（Sales Accepted Lead）
SALは、マーケティングやインサイドセールスから営業部門に引き渡されたリードです。フィールドセールスを担当する営業チームが、リードをフォローアップを行い、積極的なアプローチをはじめます。この段階では、顧客のニーズが明確になっているので、成約に向けたフォローがより重要です。
しかし、リードの状況によっては、購買意欲が十分でない場合もあり、MQLやTQLに戻して再び育成することもあります。
SQL（Sales Qualified Lead）
SQLは、フィールドセールスが獲得したリードのことで、購買意欲が非常に高いのが特長です。すでに、顧客は自社製品の特長や仕様を理解しているので、短期間で成約に至る可能性があります。
この段階では、営業チームが優先してリードに対応し、最終的な疑問の解消、提案書の作成などを行い、スムーズな商談成立を目指します。
購買意欲による分類
リードは、購買意欲にもとづいて分類することもできます。主な分類は以下の3つです。
- 1.ホットリード
- 2.ウォームリード
- 3.コールドリード
ホットリード
ホットリードは、自社の製品やサービスに対して強い関心を持ち、購買に至る可能性が高い見込み顧客です。すでに高いニーズがあり、購入の決断もほぼ完了しているので、営業部門が的確に対応することで商談成立が期待できます。
ホットリードの定義は、業種や企業によって異なりますが、条件を明確にして分類し、確度の高いリードを放置せず、迅速に対応することが成約への近道です。
ウォームリード
ウォームリードは、一定の関心を持っているものの、まだ購買の決断には至っていない見込み顧客を指します。ホットリードに比べ、購入までのプロセスは長めですが、適切な情報提供やフォローによって、購買意欲を高めることが可能です。
ウォームリードには、丁寧なヒアリングを行い、課題やニーズを理解した上で、解決策のひとつとして自社製品の魅力を伝えることが大切です。顧客に合わせた対応により、ホットリードへと成長させることができるでしょう。
コールドリード
コールドリードは、自社製品やサービスへの関心が低く、購入までにはまだ時間がかかる見込み顧客です。すぐ契約には結びつきませんが、長期的なアプローチを行うことで、購買意欲を高められます。
コールドリードへのアプローチには、メールマガジンやSNSを活用して、自社の価値や強みを伝えることが有効です。リードが情報収集を進める中で、徐々に自社製品への興味を引き出し、最終的にはウォームリード、さらにはホットリードへと育成できるでしょう。
マーケティングにおけるリード管理のプロセス
リード管理とは、見込み顧客を獲得し、製品への興味を高め、最終的には受注・成約へと導く一連のプロセスを指します。適切な管理を行うことで、営業活動の効率化や売上増加が期待できます。
リード管理は、「デマンドジェネレーション（demand generation）」を意識することが重要です。デマンドジェネレーション（需要創出）とは、購買意欲を高め、営業に引き渡すまでのマーケティング活動を意味します。
主に以下の3つのステップに分けられます。
- リードジェネレーション（リードの獲得）
- リードナーチャリング（リードの育成）
- リードクオリフィケーション（リードの選別）
ここからは、リード管理の基本的な3つのプロセスについて解説します。
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リードジェネレーション（リードの獲得）
リードジェネレーションとは、さまざまな接点を通じて、見込み顧客を獲得していくプロセスです。Webサイトの問い合わせフォームやセミナー、Web広告、メールマガジン登録など、ターゲットに適した手法でリードを集めます。
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リードの獲得方法
リードジェネレーションの手法は、大きく分けてアウトバウンド型とインバウンド型の2種類があります。
アウトバウンド
企業側から積極的にアプローチし、リードを獲得する手法です。不特定多数に対してメッセージを発信するため、自社製品をあまり知らないユーザーにも広くアピールできます。
主な手法は以下のとおりです。
- 広告出稿
- 展示会
- セミナー/ウェビナー
- DM
かつてはプッシュ型のアウトバウンドが集客の主流でしたが、インターネットの普及により、ユーザーが自ら情報を比較検討するようになり、従来の方法では効果が薄れてきています。
インバウンド
インバウンドは、Webコンテンツなどを活用して、ユーザーが自発的に情報を求めるようにする方法です。自社製品に興味を持つユーザーが、自ら企業へ問い合わせを行う流れを作っていきます。
インバウンドによる集客は、リード獲得までに時間がかかるため、多くの場合、マーケティング部門が担当します。
主な手法は以下のとおりです。
- SNS
- メールマガジン
- オウンドメディア
- ホワイトペーパー
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リードナーチャリング（リードの育成）
リードナーチャリングとは、見込み顧客の興味関心に応じて、段階的なアプローチを行い、購買意欲を高めるプロセスです。リードジェネレーションで集めたリードは、すぐに営業へと引き渡すのではなく、情報提供やコミュニケーションを通じて育成する必要があります。
定期的なメールマガジンの配信やイベントの案内、SNSでのフォローアップといった施策で、リードを有望な顧客へ育てることで、最終的に成約率の向上が期待できます。
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リードの育成方法
リードナーチャリングで代表的な手法は以下のとおりです。
- メールマガジン
- オウンドメディア
- SNS
- セミナー/イベント
メールマガジンでは、リードの興味や行動に応じた情報を配信し、継続的な関心を引き出します。さらに、ブログやホワイトペーパーなどを活用して製品への理解を深め、オンラインセミナーやイベントで直接コミュニケーションを取ることも有効です。このような施策を組み合わせて、リードを段階的に購買へと近づけます。
リードクオリフィケーション（リードの選定）
リードクオリフィケーションは、育成されたリードの中から、購買意欲が高い「ホットリード」を選び、営業チームに引き渡すプロセスです。リードの行動や属性にもとづいてスコアリングを行い、商談の可能性が高いリードを優先してアプローチします。
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リードの選定方法
リードクオリフィケーションでは、「スコアリング」を使って購買意欲を数値化します。たとえば、製品ページをユーザーが閲覧したら「＋3点」、メールマガジン内のリンクをクリックしたら「＋5点」など、行動に応じて点数を付けます。これにより、営業活動の優先順位を効率的に決定できます。
まとめ
リードについて理解し、それぞれのフェーズに合わせて適切なアプローチを行うことで、効率的に成果を上げられます。とくに、BtoB企業では顧客数が限られているため、リードの獲得から育成、選定までのプロセスをしっかりと進めることが重要です。
リード管理の体制を整えることで、より多くの顧客を獲得し、ビジネスの成長を促進できます。さらに、獲得後のナーチャリングを通じて、継続的にコミュニケーションを図り、信頼関係を築することで、リピート購入や長期利用による売上向上も期待できるでしょう。
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この記事を書いた人
クラウドサーカス株式会社 マーケティンググループ
CMS BlueMonkeyメディア編集部
プロフィール
2006年よりWeb制作事業を展開し、これまで2,300社以上のデジタルマーケティング支援を行ってきたクラウドサーカス株式会社のメディア編集部。38,000以上のユーザーを抱えるデジタルマーケティングツール「Cloud CIRCUS」を提供し、そこから得たデータを元にマーケティング活動を行っている。SEOやMAツールをはじめとするWebマーケティングのコンサルティングが得意領域で、目的から逆算した戦略的なCMS導入・Web制作や運用のサポートも実施。そこで得たノウハウや基礎情報を、BlueMonkeyのコラムとしても発信中。
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