リード獲得の施策一覧｜見込み顧客を獲得する方法・打ち手のアイデア集

BtoB企業がリード獲得のために行う施策アイデアを一覧でご紹介します。リード獲得とは、潜在的なニーズがあり、受注・契約につながる可能性のある「見込み客」と接点を持つことです。この記事では、BtoB企業に適したリード獲得の方法をオンライン・オフラインのカテゴリに分けて解説します。

 

「リード獲得とは？」の基礎知識や獲得単価の考え方、戦略の立て方など、施策の前段階のノウハウについては以下の記事を参考にしてください。

 

リード獲得とは？質の高いリードの獲得方法や獲得単価・戦略のポイントを解説｜CMS「Blue Monkey」

 

 

 

リード獲得から商談までの流れ

はじめに、潜在的なニーズを持つ顧客のリード情報を獲得してから、商談を創出するまでの流れを確認しておきましょう。

 

（1）リードの分析・発見
ホームページの訪問者や閲覧数の多いコンテンツ、問い合わせ内容、イベントの参加者などを分析し、将来顧客になり得る層の潜在的なニーズや興味を把握します。

 

（2）リードの収集・獲得
ホームページからの資料請求やお問い合わせ、セミナー参加、展示会などをきっかけに、潜在顧客の情報（企業名、担当者名、メールアドレスなど）を収集します。

 

（3）リード管理
獲得したリードをMAツールなどで管理し、優先度別に選別します。「商談や契約の可能性が高い顧客」「情報収集段階の顧客」など、顧客の状況を見極め、それぞれに適したサービスを提供できるようにします。

 

（4）リードナーチャリング
メール、電話、Web会議などを通じてリードとコミュニケーションを図ります。潜在顧客のニーズを把握し、適切な製品・サービスを提案することで、信頼関係を構築します。

 

（5）商談
検討度合いの高いリードに対して、本格的な商談を開始します。提案書や見積書を提示し、契約に向けた交渉を行います。リードの獲得・育成をマーケティング部門が行う場合、この段階で営業部門に引き渡します。

 

（6）受注・契約
商談が成立し、製品・サービスを提供した後は、アフターフォローへと移行します。

 

 

リード獲得の施策・手法

BtoB企業に適したリード獲得の手法を、オンライン（インターネット上）で行う施策・オフライン（対面・会場など）で行う施策に分けてご紹介します。

 

 

オンラインで行うリード獲得施策

はじめに、インターネット上で行うリード獲得施策をご紹介します。

 

 

ホームページの見直し・活用

ホームページはリード獲得において重要な役割を果たします。見込み客は製品・サービスの情報や提供している企業の情報を得るために必ずホームページを訪れます。古い情報ばかりのホームページや、問い合わせ時に迷いが生じるホームページでは、見込み客を獲得することは難しいです。ホームページ見直しの主要な対策には以下があります。

 

 

SEO対策

見込み客の関心・ニーズに合ったキーワードで、検索サイト上の上位に表示されるように対策します。キーワード分析に基づいたコンテンツ最適化、メタタグの設定、サイト構造の改善などを行い、自社のホームページがターゲットユーザーにより見つけられやすい状態を目指します。

 

 

CVポイントの最適化

CV（コンバージョン）とは、ホームページを訪れたユーザーのゴールとなる行動のことです。BtoB企業の場合、「お問い合わせ」や「資料請求」「見積もり依頼」などが一般的です。これらのCVポイントをホームページ上の導線に配慮し、わかりやすく構成することが大切です。
ユーザーの心理的ハードルを下げるために無料セミナーやメールマガジンなどユーザーが気軽に申し込めるCVポイントを設ける場合もあります。

 

 

ホワイトペーパー配信

見込み客の興味・関心を引き付ける内容の資料を用意し、リード情報の入力と引き換えに提供します。ホームページ上での資料配信や、新たな申込みフォームの設置が簡単にできるCMSを取り入れることで資料の配信・更新が容易になります。

 

クラウドサーカスのツールでは
電子ブック作成ツール「ActiBook（アクティブック）」
BtoB企業のための簡単操作のCMS「BlueMonkey（ブルーモンキー）」がおすすめです。

 

 

オウンドメディアによる情報発信

ビジネスブログなどの自社メディアを運営し、情報発信します。見込み客の需要があるキーワードを含む記事を作成するほか、製品の最新情報や事例などを発信することで、情報を求めてホームページに訪れる人の母数を増やします。

 

 

オンラインセミナー

業界のトレンドや最新情報を紹介するオンラインセミナーを開催し、集客することでリード情報を獲得します。専門家などのゲストスピーカーを招いた大規模なイベント（オンラインカンファレンス）を開催する場合もあります。

 

 

WEB広告

リスティング広告、ディスプレイ広告、動画広告（YouTube広告）、SNS広告などのWEB広告を通してホームページやLPに集客します。広告での集客をムダにしないためにも、ホームページをリードを獲得できる状態にしておくことが重要です。

 

 

メールマガジン

製品・サービスの最新情報や業界トピックスを提供するメールマガジンを配信し、メルマガ登録を促すことでリード情報を獲得します。

 

 

紹介サイト・マッチングサイトの活用

BtoB分野では、関連サービスの情報を一度に見られる紹介サイトや一斉見積もりサイトがあります。これらのプラットフォームサイトは集客力が高く、自社の既存のネットワークでは開拓できない見込み客とつながりを得られる可能性があります。

 

 

SNS活用

X（旧Twitter）、FaceBook、InstagramなどのSNSを活用し、情報を発信します。BtoB企業の場合、企業の公式アカウントを運用する場合と、社員が企業名を公開して投稿するケースがあります。検索サイトやWEB広告では出会えない層と接点を持つための手段です。

 

 

オフラインで行うリード獲得施策

次に、オフラインのリード獲得施策をご紹介します。

 

 

展示会への出展

展示会出展は、リード獲得の定番施策です。業界の主要な展示会に自社ブースを出展することで、同業他社や潜在顧客と直接対話できる貴重な機会になります。コロナ禍ではオンライン展示会の普及も進みましたが、リアルな会場で行う展示会も再び活気を帯びてきました。
展示会出展は、出展料、ブース設営費、運営人件費など、比較的コストのかかる施策のため、展示会内で獲得する名刺・商談の目標数値やその後のフォロー体制などをしっかり計画しておくことが大切です。

 

 

オフライン広告

新聞や雑誌、駅やビルの広告スペースなどを活用した従来の広告も、企業やサービスの認知を高め、リードを呼び込む手段として有効です。
オフライン広告のメリットは、ターゲットへのリーチです。例えば業界紙への広告出稿であれば、その業界の関係者に広く認知されるでしょう。地域密着型のビジネスであれば、その地域の新聞や交通広告などを活用することで、地元企業へのアプローチが可能になります。
また、オフライン広告で興味を持った顧客をホームページに誘導するなど、オフライン広告とオンラインマーケティングを連携させ、相乗効果を生み出すことも重要です。

 

 

テレマーケティング

BtoB分野で従来から活用されている、ターゲット企業のリストを作成し、一件一件に電話をかけていく手法です。テレマーケティングのメリットは、ダイレクトに企業にアプローチできる点です。ターゲット企業の特性や状況を踏まえて適切なセールストークをすることで、商談に繋がる質の高いリードを獲得できる可能性があります。オフラインのリード獲得施策として根強く残っている施策ですが、オンライン施策との役割分担を明確にし、自社に合ったやり方を見つけることが肝心です。

 

 

まとめ：自社の状況に合わせて施策の優先順位を決定

ご紹介したように、リードを獲得するための施策にはたくさんの手法があります。
これらの施策の中から、自社の商材やターゲット市場、競合企業の状況などを見極め、自社に合った施策を優先順位を付けて実施していくことが大切です。
また、これらのBtoB企業のマーケティング施策は、成果を挙げるまでに時間がかかるものもあり、継続的に行うためには適切な目標設定が重要になります。これからマーケティングに本格的に取り組む企業の方々は、BtoBマーケティングを熟知した支援会社と協力し、効率的かつ着実に効果を挙げるアドバイスを受けるのもおすすめです。