ペルソナを明確にする

こんにちは！Mtameの洪です。

Webマーケティングに携わっている方なら一度はペルソナという言葉を聞いたことがあるでしょう。しかし、一方でなんとなくぼんやりとしたペルソナしかなかったり、せっかく作ったペルソナをうまく活用できないということも良くある話です。

この記事では、ペルソナとは何か、ペルソナが重要な理由、活用できる具体的なペルソナの作り方をわかりやすく解説しています。

ペルソナとは

ペルソナとは、自社サービスのターゲットについて、年齢や性別などの各種項目について詳細に設定したターゲット像のことです。

マーケティング業界で、ペルソナ設定が一般的になる前は、「30代既婚女性」などターゲットを層で捉えることが一般的でした。

しかし、インターネットが発達して情報が溢れるようになったいま、ターゲットを層でとらえるのではなく、より個人に焦点を絞って設定したペルソナの活用が有効になったのです。

なぜペルソナが重要なのか

ペルソナを設定することによって、ターゲットのニーズがより鮮明にイメージでき、効果的なwebコンテンツが作成できます。また、ペルソナを設定することは、Webマーケティングだけでなく、サービスの改善においてもとても重要なことです。

この記事を読んでいる方々の会社にも、様々なお客様がいて、日々いろんな要望をもらうと思います。ただ、すべてのお客様の要望に答えるのは難しいため、「自社にとって優先すべきお客様」を明確にするためにペルソナを設定する必要があります。

そして前述したように、明確なペルソナさえ決まっていれば、自社内の複数部署でもイメージするお客様像を統一され、一貫したサービス提供や開発が可能です。

また、ペルソナはカスタマージャーニーマップを作成する際にも欠かせません。
※カスタマージャーニーマップに関しては、以下の記事で詳しく解説しています。
→BtoB向け　カスタマージャーニーマップ

それでは、BtoBとBtoCのペルソナについて、詳しく見ていきましょう。まずはBtoCビジネスのペルソナについてです。

BtoCのペルソナ

BtoCの場合、個人が商品の認知、購入、使用を一貫して行うことが多く、ペルソナ設定はBtoBほど複雑ではありません。

実際のお客様にヒアリングをし、以下のような項目を設定します。

・基本情報（年齢、性別、居住地など）
・職業
・生活パターン
・価値観
・生活での実感（困っていること、興味があること）
・人間関係（恋人・配偶者・子供の有無、家族構成）
・収入、貯蓄性向
・趣味や興味
・インターネット利用状況・利用時間
・所持しているデバイス
・流行への感度

（参考：ペルソナ設定って？～顧客の心がちゃんと！動くマーケティング～）

BtoBのペルソナ

BtoBの事業はBtoCの事業と比べて、購買プロセスが非常に複雑です。ペルソナを設定する際には、まずは既存のお客様の中から優先すべきお客様を決め、どのような属性を持つのかをヒアリング・調査しましょう。

BtoB事業の場合、導入する人/決裁する人/活用する人が違うことが多々あり、部署間の利害関係、相互間の影響もあります。
そのため、BtoC事業よりもペルソナ設定が複雑になります。

BtoBのペルソナ設定では、企業のペルソナと、担当者のペルソナをそれぞれ考えます。
それぞれ、一般的な項目は以下のものです。

企業のペルソナ
・業界
・規模
・所在地
・KGIやKPI
・事業
・検討のきっかけ
・課題

担当者のペルソナ
・部署
・役職
・基本情報（年齢、性別など）
・普段利用している情報源や媒体
・関心があること
・仕事のモチベーション（もっと結果を出したいのか、業務を減らしたいのか）
・課題
・業務範囲、ミッション
・職場の人との関係

前述したように、BtoB事業の場合、導入する人/決裁する人/活用する人が違うことが多々あるので、担当者のそれぞれのペルソナを設定するのもよいでしょう。

このように設定したペルソナにとってどのようなコンテンツが必要なのかを考えて、CMSを使って自社webサイトのコンテンツを増やしましょう。

また、マーケティング、営業、製品開発、カスタマーサポートなど様々な部署にペルソナを共有し、サービスの一貫性を保つのも大切です。

まとめ

今回は、ペルソナの設定について解説しました。
ペルソナは設定するだけでは意味がなく、具体的なマーケティング施策につなげる必要があります。

ペルソナを設定したら、その人物が自社サービスを認知し・検討・導入するときに考えることや必要な情報を整理し、それぞれどのようなwebコンテンツが必要なのかを考えましょう！

このような、ペルソナの自社サービスに対する考え、情報、自社との接触場面を時系列に整理したものをカスタマージャーニーマップと呼びます。
カスタマージャーニーマップに関しては、以下の記事で詳しく解説しています。
参考：BtoB向け　カスタマージャーニーマップ

ペルソナ像を活用した成功事例

今回ご紹介する成功事例は、ハイスペックPCやゲーミングPCのレンタル、という世の中にまだあまり認知されていない事業を行っている企業です。

代理店販売をしており、代理店の獲得を目標にしていましたが、実際にはエンドユーザーからお問い合わせが多く、代理店からのお問い合わせを増やすために、以下の2つのことをしました。

・「代理店募集」のページを作る
今後の市場や、代理店に対する支援など、ホワイトペーパーを3つ用意
→月に15～20件のダウンロードがあり、代理店の獲得につながりました。

・ターゲットに合うアプローチを行う
実際のエンドユーザーは、ゲーム開発をしている会社やイベントの設営をしている会社でした。
この業界の特徴として、イベントやコンテンツ制作の案件ごとに業界内でつながりをもてるという実態があるため、エンドユーザーに代理店になってもらうためのアプローチをするほうが効率がよいと考えました。
そのような企業に、代理店になれるということをメールマーケティングで認知を広めた結果、目標である代理店の獲得数をさらに増やすことができました。

このように、ターゲットによって、目標達成のための効率のよいアプローチ方法もかわってくるので、しっかりとペルソナ像、特にその考え方や取り巻く環境を細かく設定する必要があるのです。
ペルソナ像を設定する際にわからないことやご不安なことがございましたら、もちろん、お気軽にMtameの担当までご連絡ください。

次の記事：カスタマージャーニーマップについて

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