製造業のマーケティングとは？マーケティング戦略の流れや基本の手順について解説

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製造業のマーケティングとは

製造業におけるマーケティングとは、簡単に言うと「自社の製品や技術が売れるしくみをつくる」ことです。具体的には、市場調査でニーズを把握したうえで新製品を開発したり、新製品の認知度を高めるために営業活動や販売販促を行ったりするのが、マーケティング活動の一例として挙げられます。
こうした活動を通じて、自社の製品や技術に興味がある見込み顧客を獲得し、さらに見込み顧客の購買意欲を育成することで、新規顧客の開拓や既存顧客のリピートを増やすことにつながります。
マーケティング活動を進めるうえで重要なのが、「自社の製品や技術を客観的に把握する」こと。そして、その情報を「顧客にわかりやすく伝える」ことです。従来の需要を喚起して販売するだけの営業戦略とは異なり、顧客のニーズに合わせて製品や技術を提供していくことが、製造業におけるマーケティングには求められます。

製造業のマーケティングの重要性

冒頭でもお伝えしたように、技術や品質の高い製品をつくっただけでは、製品が売れない時代になりつつあります。これは、インターネットの普及にともない、競合他社を含めてさまざまな情報があふれていることが一因として考えられます。
製品や技術を比較検討するために、多くのユーザーが「企業のWebサイト」を事前にリサーチしてから問い合わせています。このため、Webサイトのない企業は検討されないケースも少なくありません。
また、Webサイトがあってもユーザーの求める情報が掲載されていなければ、比較検討から外れてしまいます。ユーザーが求める情報を提供していくうえでも、マーケティング活動が重要なポイントになってくるのです。
とくに製造業などのBtoBビジネスでは、「製品を検討する人」「製品を利用する人」「購入を決定する人」が異なるケースも多く、それぞれに向けて適切なアプローチをしなければ売上につながらないことが多いです。
製造業におけるマーケティング活動では、自社を知らないユーザーに魅力的な情報をわかりやすく伝えるとともに、検討者や意思決定者などそれぞれのターゲット・段階で求められる情報を提供していく戦略も必要といえます。

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製造業のマーケティング戦略の流れ

製造業のマーケティングでは、「顧客を獲得するための活動」と「獲得した顧客の購入意欲を高め、分析する活動」の大きく二つの戦略が求められます。
前者は「顧客ニーズの把握」「リードジェネレーション」といった活動で、後者は「リードナーチャリング」「リードクオリフィケーション」などの活動が挙げられます。それぞれの戦略を、詳しく紹介しましょう。

顧客ニーズの把握

自社の製品や技術を求める顧客のニーズを検討します。「製品を検討する人」「製品を利用する人」「購入を決定する人」のそれぞれのターゲットで、どのようなニーズがあるかを検討することがポイントです。
顧客ニーズを把握するには、市場環境や競合分析も大切な作業です。具体的には、「3C分析」「SWOT分析」などの方法があります。
3C分析とは、「Customer（顧客・市場）」「Company（自社）」「Competitor（競合）」の状況を分析することで、自社を取り巻く環境や市場動向を見通すためのマーケティングのフレームワークです。
SWOT分析とは、自社と競合他社の「Strength（強み）」「Weakness（弱み）」「Opportunity（機会）」「Threat（脅威）」を分析する手法のこと。内部環境や外部環境から、自社の置かれた状況を把握するために用いられます。
こうしたビジネスフレームを使って自社の状況を客観的に理解することから、求められる顧客ニーズを明確にしていきます。そのうえで、ニーズにマッチする自社の製品や技術をピックアップしていきます。

リードジェネレーション

リードジェネレーションとは、自社の製品や技術を知らない潜在顧客に対して、自社の特徴や魅力をアピールするための活動です。この活動を通じて、「見込み顧客（リード）の情報を集める」ことが目的となります。
具体的には、展示会やセミナーの参加者との名刺交換、Webサイトの資料請求フォームでメールアドレスや所属企業・部署・役職といった情報を収集する手法などが一例です。
製造業のビジネスでは、自社の製品や技術を求める人たちとの深い関係性を築いていくことが大切です。その入り口として、多くの見込み顧客を獲得するために、リードジェネレーションは重要な戦略といえます。

リードナーチャリング

リードナーチャリングとは、獲得した見込み顧客に対して購入意欲を高めるための施策を実施し、商談へとつなげるためのマーケティング活動のことです。具体的には、メールマガジンの配信、見込み顧客向けのセミナーの実施、自社製品の知識が深まるメディア記事の作成などを展開し、見込み顧客を「成約につながりやすい顧客へと育成」していきます。
リードジェネレーションで獲得した見込み顧客と継続的にコミュニケーションを取りながら、相手の状況を的確に把握し、適切な情報・コンテンツを提供していくことがポイントです。

リードクオリフィケーション

リードクオリフィケーションとは、リードナーチャリングで育成した購入意欲の高い顧客を選別することです。購入意欲の高い顧客から商談などのコンタクトを取ることで、営業活動を効率的に進められるようになります。
具体的な方法として、メルマガの開封率、問い合わせ内容やセミナーでのヒアリングなどの情報をもとに、顧客の購買意欲がどれだけ上昇したかをモニタリングします。自社の製品や技術について詳しい情報を求めてきたり、具体的な費用を聞いてきたりする相手は、商談につながる確度の高い顧客といえるでしょう。
こうした情報から、顧客ごとに順位付け（スコアリング）をし、確度の高い顧客を見つけ出し、商談へと導いていきます。
リードクオリフィケーションで顧客の購入意欲を正確に把握すれば、成約に結び付かないリスクを避けられ、営業活動の手間やコストを最小限に抑えられます。

商談

リードクオリフィケーションの結果をもとに、一定のスコア以上の顧客に対して商談を申し入れます。
マーケティングと営業の部門が異なる企業では、顧客情報を共有する引継ぎが重要なポイントです。自社の製品や技術に興味を持ったきっかけや購入意欲など、漏れのないように顧客情報を確認しておきましょう。

製造業のマーケティングの成功事例

クラウドサーカスが支援した製造業のお客様にも、マーケティングで成果を上げている企業はたくさんあります。ここで、成功事例の一部を紹介します。

確度の高い問い合わせが増加！／日本化工食品株式会社

粉末調味料や天然調味料などを製造販売する日本化工食品様では、会社のブランドイメージを高めるためにWebサイトをリニューアル。サイトからのお問い合わせを増やす営業スタイルにシフトしました。
その結果、月間のセッション数やユーザー数は半年で約2倍に増加。お問い合わせ件数も激増し、そのまま話がまとまるといった確度の高い顧客からの問い合わせも増えたそうです。

事例の詳細は、以下のページで紹介します。

受注に繋がるお問い合わせが増えた！「粉末調味料のパイオニア」というアイデンティティを表現する場として、Webサイトをリニューアル／日本化工食品株式会社

問い合わせ件数が130％以上に増加！／エレクター株式会社様

ワイヤーシェルフと呼ばれるカートや配膳車などの商品や部品を開発販売するエレクター様では、デジタルマーケティングを積極的に展開できるWebサイトにリニューアルしました。
リニューアル後の問い合わせ件数は、前年同時期と比べて130％以上に増加。また、ECサイトとの連携を強化したことで、ECサイトの売上も増加。従来は営業スタッフが対応していたパーツ販売をECサイトに一任できるようになり、人的な工数削減にもつながっています。

事例の詳細は、以下のページで紹介します。

「見てもらう」から「攻める」サイトへ！ディレクターとの二人三脚で成功に導いたデジタルマーケの土台づくり／エレクター株式会社様

メディア記事をきっかけに問い合わせが急増！／芳武印刷株式会社

商業印刷や抗菌印刷などを手がける芳武印刷様では、Webサイトのリニューアルを機にメディア機能を使ったコラムコンテンツを新設しました。
コラムの目的は、自社の製品や技術などのアピールでしたが、これを見たネットニュースの記者から取材依頼があり、自社製品を大々的にアピール。その後、アクセス数は前年比で140倍、問い合わせ件数も大きく伸びたそうです。

事例の詳細は、以下のページで紹介します。

コロナ禍のニーズをつかんだ記事コンテンツで、アクセス数前年比140倍を達成！／芳武印刷株式会社

まとめ

ITの進展や新型コロナウイルスの影響などにより、製造業でも従来の営業手法だけに頼るのが難しくなってきました。こうしたなかで経営状態を維持・向上するには、マーケティング戦略も重要な施策の一つとして強化することが求められるでしょう。 クラウドサーカスでは、デジタルマーケティングの側面から、製造業の皆さまをさまざまな側面からサポートしております。製造業のマーケティングで困りごとがありましたら、当社までお気軽にご相談ください。

「営業の生産性を高めたい！」製造業の皆さまへ！

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