製造業が抱えるWebマーケティングの課題とは？成功させるポイントやおすすめの施策を紹介

営業やマーケティング活動をオンライン上でも展開する企業が増えるなか、製造業界でもWebなどを活用した新たな戦略に舵を切る企業が増えています。ただ、実際にWebマーケティングを始めたものの効果を感じられず、課題や疑問を感じている製造業の担当者は少なくありません。
製造業のWebマーケティングを成功に導くためには、具体的にどのような施策を行えばよいのでしょうか。製造業が抱えるマーケティングの課題から、軌道に乗せるためのポイントやおすすめの施策を紹介します。

 

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製造業が抱えるマーケティングの課題

クラウドサーカスでは、これまで多くの製造業のお客様にWebマーケティングの導入を提案してきました。その過程で、製造業は他の業種よりもマーケティング活動が難しく、いくつかの課題も見えてきました。
具体的にどのような課題を抱いているのか、その一例を紹介しましょう。

 

 

新規顧客へのアプローチがしにくい

BtoBの取引において、自社の設備やシステムを導入してもらうには、時間とコストを要すことが常です。たとえば、展示会などでデモ機を試してもらったり、契約後は顧客の要望などに合わせてカスタマイズしたりすることも多々あります。
このため、自社のWebサイトで設備やシステムを紹介するだけでは売り上げに直結しにくく、新規顧客へのアプローチ方法に課題を抱く企業も多いようです。

 

 

対面での営業活動が減少している

リモートワークが一般的になるなか、顧客との商談もオンラインで行うケースが増えています。しかし、オンラインだと相手の表情が見づらいといった、コミュニケーションに不満を感じる営業スタッフもいらっしゃるでしょう。
最近になって対面での営業活動が増えてきたとはいえ、コロナ禍以前のように営業やマーケティング活動が難しく感じている方は少なくありません。

 

 

Webマーケティングの運用体制が乏しい

そもそも、社内でWebマーケティングの重要性を感じる人が少ないことも、戦略を実行に移せない一因になっている企業もあります。
製造業のなかには、既存の取引先からの受注に頼っている企業も少なくありません。既存客からの売上だけで経営が成り立つ場合、積極的に新規顧客の開拓をする必要がないため、マーケティングのノウハウが蓄積しないケースもみられます。
それに、Webマーケティングは時間がかかるのが常です。成果を得るまでに1年以上かかるケースもあるため、根気が続かず途中であきらめてしまうケースも少なくありません。Webマーケティングを成功に導くには、運用体制を整えて維持することが大切です。

 

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製造業にWebマーケティングを取り入れるメリット

アジアをはじめ技術力を有すライバル企業が海外でも増えるなか、既存顧客がいつまでも自社に発注を続けてくれるとは限りません。こうした既存顧客に頼った経営に不安を感じ、Webマーケティングを導入して新規顧客の開拓を進める製造業のお客様も増えています。
Webマーケティングを取り入れることで、どのようなメリットを享受できるのでしょうか。その一例をお伝えします。

 

 

効率的に新しい案件・商談を生み出せる

Webは、国内はもとより海外でも閲覧できるため、幅広い層にアプローチできることがメリットの一つです。
展示会やショールームといった従来のマーケティング手法よりも、多くの見込み顧客との接点が生まれやすく新たな販路を開拓できるきっかけにつながります。また、営業スタッフの訪問なども減らせ、効率よくマーケティング活動ができることもメリットです。

 

 

ブランディングができる

Web上で自社の製品やサービスの露出が増えれば、多くの人の目に触れる機会も増え、企業のブランディングにつながります。単に製品紹介をするだけでなく、競合他社との違いや自社の強みなどのコンテンツも設けることにより、企業イメージやブランドイメージをユーザーに正しく伝えられ、新規顧客の獲得にも寄与するでしょう。

 

 

 

製造業のWebマーケティングを成功させるためのポイント

製造業のWebマーケティングでは、まず「顧客のニーズを把握」して「自社の強みや特徴を考える」ことから検討することが大事です。これを十分に考えたうえで、顧客ニーズに適したコンテンツを作成すれば、これまで以上の反響が期待できます。また、そうした反響を定期的に分析し、改善していくことも大切です。
ここで、製造業のWebマーケティングを成功させるための大まかな流れをお伝えします。

 

 

ユーザーのニーズを把握する

貴社のWebサイトに訪れるユーザーが何を求めているのか、というニーズを把握することが最初のステップです。ユーザーが求める情報を社内で検討し、その要望に応えるコンテンツを検討していきます。
なお、ユーザーは顕在ニーズだけでなく潜在ニーズについても検討する必要があります。新規顧客を増やすには、潜在ニーズが求める情報をどれだけ把握しているかもポイントになります。

 

 

自社の強みを考える

Webサイトで紹介している自社の設備やシステムといった情報は、競合他社も同じく発信しています。各社の情報があふれるなかで自社を選んでもらうには、「自社の強みや特徴」をアピールすることも大切です。
競合他社との違いや優位性、自社だから与えられる付加価値などを明確にし、ユーザーにわかりやすく伝えましょう。

 

 

コンテンツを充実させる

ユーザーが求める情報や自社の強みがわかったら、Webサイトの各コンテンツに落とし込んでいきます。製品やサービスの特徴や詳細情報はもちろん、他社との違いや顧客に有益な情報も含めたコンテンツを用意することで、自社の魅力がわかりやすく伝えられるようになります。

 

 

定期的に結果を分析して改善する

Webメディアは、公開したら終わりではありません。公開後の反響などを定期的に分析し、必要に応じて改善していくことも大切です。たとえば、新規ユーザーが少なければSEOのキーワードを見直したり、離脱率の高いページがあればわかりやすい内容に変更したりと、アクセス解析ツールを使って分析しながら、見つけた課題を改善していきましょう。

 

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製造業におすすめのWebマーケティング施策

大まかな流れを把握したところで、具体的な施策を検討していきます。ここで、製造業のWebマーケティングで効果を得るための施策を、いくつか解説しましょう。

 

 

SEO対策

どれだけ魅力的なコンテンツを作成しても、Webサイトのアクセス数が少なければ問い合わせにつながりません。アクセス数を増やす施策の一つが、「SEO対策」です。
SEOとは、Googleなどの検索エンジンで、狙っている「キーワード」で検索した際に上位表示させるための施策です。検索結果で上位表示できれば、多くの新規ユーザーの獲得が期待されます。
ここで重要になるのが、どの「キーワード」でユーザーを獲得するかという点です。ユーザーが検索しそうな単語や自社の強みにマッチするキーワードを選定し、どの単語が流入を増やせるかを検討していきます。

 

 

Web広告の出稿

Webメディアには、さまざまな広告媒体が使われています。なかでも「リスティング広告」は、リーズナブルなコストで効果も得やすく、製造業に適した広告でしょう。
リスティング広告とは、狙っているキーワードの検索結果画面に上位表示される広告のことです。SEO対策とあわせて実施することで、流入数を高められ受注率のアップも狙えます。
また、FacebookやX（旧Twitter）などのSNS上に表示される「SNS広告」も、製造業と相性が良い広告といわれます。SNSはユーザーの興味や関心などからターゲティングできるメディアですから、得られた情報をセグメントしてターゲットにマッチする広告を出稿すれば、受注率を高めることが期待できるでしょう。
ただし、広告は一定のコストもかかりますから、収益がアップするとは限りません。大切なのは、出稿した広告の効果を分析して、どの媒体がもっとも効率的かを見極めることです。

 

 

メールマガジンの配信

コストを抑えた施策を検討するなら、メールマガジンを配信するという方法も一手です。展示会やセミナーなどに参加した見込み顧客に対して、自社オリジナルのメールマガジンを配信します。
全員に同じ内容を配信するのではなく、リードの「獲得段階（リードジェネレーション）」「育成段階（リードナーチャリング）」に合わせて内容を変えることもポイントです。それぞれの段階に適したメールマガジンを配信することで、購買意欲を高められます。

 

 

メディア記事（コラム・ブログ）の作成

自社のWebサイトにメディアコンテンツを設置し、専門知識や情報を発信するのもBtoBマーケティングにおいては効果的です。
自社が保有する技術力をアピールする場としても使えますし、これまでの実績や経験から「自社だからできること」「解決できるお客様の課題」を具体的に紹介すれば、問い合わせの増加も期待されます。検索キーワードを自ずと増やせる施策ですから、SEO対策にも有効です。

 

 

ホワイトペーパーの作成

自社が保有する技術情報や会社案内など、公開できる情報をまとめた「ホワイトペーパー」を作成し、ダウンロードさせるページを設ける手法です。問い合わせまでには至らないものの、貴社に興味のあるユーザーが参考までにダウンロードすることが期待されます。
ダウンロードする前に、会社名や担当者のメールアドレスの記載を求めるフォームを設置すれば、相手の情報を容易に得られリードの獲得につながります。

 

 

まとめ

Webマーケティングは、すぐに実施できる施策が多いものの、効果や結果が出るまでに時間を要すことが多いです。とはいえ、何もしなければ新規顧客の獲得チャンスを逸するかもしれませんので、ここで紹介したWebマーケティングの流れや施策を参考に取り組んでみてはいかがでしょうか。
自社のリソースだけで対応できない場合は、専門家の力を借りるのも一つの方策です。製造業のWebマーケティングで実績のあるクラウドサーカスに、ぜひご相談ください。