4P分析とは？進め方や失敗しないためのポイントを紹介！

4P分析とは、製品やサービスを市場に効果的に提供するための戦略を考えるフレームワークです。マーケティング戦略の基盤を形成し、企業が競争優位を確立するための重要なツールとして使われています。

 

本記事では、4P分析のやり方・手順と、4P分析で失敗しないためのポイントを紹介します。

 

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4P分析とは？

 

 

4P分析とは、マーケティングの基本フレームワークの一つで、製品（Product）、価格（Price）、流通（Place）、プロモーション（Promotion）の4つの要素を分析する手法です。1960年にマーケティング学者のエドモンド・ジェローム・マッカーシーが提唱しました。

 

分析を進めることで、製品やサービスを市場に効果的に提供するための戦略を立てられます。4P分析は、マーケティング戦略の基盤を形成し、企業が競争優位を確立するための重要なツールとして使われています。

 

 

4P分析を行う目的

4P分析を行う目的は、市場での成功を目指して、製品やサービスの強みを最大限に活かすことです。具体的には、以下のような目的があります。

 

• ターゲット市場のニーズに適合する製品を開発する
• 競争力のある価格設定を行う
• 効果的な流通チャネルを選定する
• 効果的なプロモーション活動を展開する

 

また4P分析は、製品（Product）、価格（Price）、流通（Place）、プロモーション（Promotion）全てを一貫して考えられます。視野を広げて複合的に考えることで、要素の欠落を防ぎ、整合性のあるマーケティング戦略が考えられるのも特徴です。

 

 

4P分析を行うタイミング

4P分析は一般的に、マーケティング戦略を立案する際に行います。特に、以下のタイミングで4P分析を実施すると効果的です。

 

• 新製品やサービスを市場に投入する前
• 既存製品のリニューアルやリブランディング時
• 新市場や新地域への進出時

 

新しい製品やサービスを導入する際には、市場環境や競争状況を把握し、最適なマーケティング戦略を策定するために4P分析を行います。また既存製品の売上が低迷している場合や市場の変化に対応するために行う、製品のリニューアルやブランドの再構築の際にも4P分析は有用です。

 

新しい市場や地域に進出する際には、現地の市場特性や競争環境を理解し、適切なマーケティング戦略を立てるために4P分析を行います。

 

これらのタイミングで4P分析を行うことで、市場での成功確率を高めることが可能です。

 

 

4P分析の進め方

ここでは、Product（製品）、Price（価格）、Place（流通）、Promotion（販促活動）の各要素に分けて進め方を解説します。

 

4P分析では競合分析も大切です。分析方法に迷ったら、下記記事を参考にしてください。

 

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• 競合分析とは？やり方や使えるフレームワーク、おすすめのツールを紹介！

 

 

Product （製品）：どのような商品を提供するのか

製品戦略は、消費者のニーズに応える商品を開発・提供するための基盤です。Product （製品）の分析では、まず、商品のコンセプトを明確にし、その構成要素を検討します。

 

 

商品のコンセプト・構成を考える

商品のコンセプトは、「その製品が、消費者にどのような価値を提供するか」を示します。以下の要素から、商品のコンセプト・構成を明確にしましょう。

 

• 製品の目的
• ターゲット顧客層
• 主要な特徴・利点
• サービスの主な価値
• 収益率や競争力
• 競合との優位性

 

例えば、新しいスマートフォンを開発する場合、コンセプトとして「最新技術を搭載した高性能カメラを持つ、若者向けのスタイリッシュなデザイン」などが設定できます。

 

商品のコンセプトを考えることで、商品の特徴や強み・弱みを捉えやすくなります。既に販売している商品の4P分析なら、競合との優位性や収益率、競争力を明らかにすることで、より商品のコンセプトや構成を明確にできるでしょう。

 

 

「プロダクト3層モデル」で商品を分析する

「プロダクト3層モデル」とは、製品を「中核」「実体」「付随機能」の三層に分けて考える、商品分析のフレームワークです。アメリカの経営学者、フィリップ・コトラーにより考案されたため「コトラーの3層モデル」とも呼ばれます。

 

「プロダクト3層モデル」を用いて製品を分析することで、商品全体の価値を具体化させ、各要素を整理できます。

 

• 中核（製品の核）：製品の基本的な機能や利益。例：スマートフォンの通信機能。
• 実体（製品の形態）：デザイン、品質、ブランド名などの具体的な特徴。例：高解像度のカメラ、耐久性のあるボディ。
• 付随機能：アフターサービス、保証、配達などの付加価値。例：1年間の保証、無料のテクニカルサポート。

 

 

プロダクトライフサイクルを確認する

プロダクトライフサイクル（PLC）とは、製品の売上と利益の変遷を導入期、成長期、成熟期、衰退期に分けてとらえる理論モデルです。自社製品のサイクルを知ることで、各ステージに応じた、効果的なマーケティング戦略を考えられます。

 

例えば、成長期には広告を強化して市場シェアを拡大しますが、成熟期には価格競争を避け差別化を図る、などが考えられます。

 

 

プロダクトエクステンションで商品の価値を確認する

プロダクトエクステンションとは、既存製品に新しい価値を追加するマーケティング手法です。製品のライフサイクルを延ばし、売上を維持または増加させることができます。

 

例えば、既存の飲料製品に新しいフレーバーを追加することで、消費者の興味を引き続けるといった行動が、プロダクトエクステンションです。

 

 

Price（価格）：どのような価格で提供するのか

価格戦略は、製品の価値を反映し、市場競争力を持つための重要な要素です。適切な価格設定は、収益性と市場シェアのバランスを取るために欠かせません。

 

 

一般的な価格設定アプローチ

価格設定は調査や分析を行い、合理的に設定することが大切です。製造コスト、需要と供給、市場、商品の品質などの要素を考慮し、顧客にとって高すぎず安すぎず、ベストな価格を決定することが、利益の最大化、市場での立ち位置確立に役立ちます。

 

価格設定には、以下のようなアプローチがあります

 

• コストベース：製品のコストに一定の利益を加算して価格を設定します。
• ニーズベース：市場ニーズに合わせて最適な価格を決定します。
• 競争ベース：競合他社の価格を参考にして、自社製品の価格を設定します。
• 価値ベース：消費者が感じる価値に基づいて価格を設定します。

 

 

価格算出ロジック

価格算出には、製品の製造コスト、販売コスト、マーケティング費用、目標利益率を考慮します。また、ターゲット市場の価格感受性や競合製品の価格も参考にします。

 

例えば、新しいスマートフォンの価格を設定する際には、製造コスト、流通コスト、広告費を合算し、そこに利益率を加えた価格を基準とします。

 

「顧客視点の価格（顧客が求める価格帯）」と、「競合の価格」、「自社が確保したい利益」の3つの要素から、最適な値付けをすることも大切です。

 

 

Place（流通）：どのような経路で提供するのか

Place（流通）では、製品が効果的に消費者に届くようにするための手段を計画します。適切な流通経路を選ぶことが、販売成功の鍵です。

 

 

最適な流通経路を設定する

流通経路を設定する際には、ターゲット市場の特性、製品の種類、流通コストなどを考慮します。例えば、高級ブランドのファッション製品であれば、専門店やブティックでの販売が適しています。一方、日用品であれば、大型スーパーやオンライン販売が効果的です。

 

商品を必要とする顧客のもとへスムーズに届けるにはどうすべきかを考えましょう。

 

• 顧客はどこで商品を探すのか。
• 素早く商品を届けるには、どこに倉庫が必要か。
• 競合の流通網など、

 

 

販売方法を検討する

流通については以下のような方法があります。自社がどのような戦略を取るのかによって選ぶ手法が異なります。

 

• 開放的チャネル

取引先を限定せずに流通させる方法です。主に薄利多売な商品や、食料品・日用品に使われます。

 

• 排他的チャネル

販売会社を限定する方法です。高級品のブランドイメージをコントロールしたい場合に用いられます。

 

• 選択的チャネル

取引先を限定して優先的に販売する方法です。開放的チャネルと排他的チャネルの中間にあたります。

 

このほか、流通業者は何社介入するのかなども考慮して、最適な経路（チャネル）を検討してください。

 

 

Promotion（販促活動）：どのように販促を行うのか

販促活動は、製品やサービスの認知度を高め、消費者の購買意欲を引き出すための重要な要素です。

 

 

「STP」を考える

STPは、効果的な販促戦略を立てるための基本的なステップです。

 

セグメンテーション：市場を細分化し、異なるニーズを持つ消費者グループを特定します。
ターゲティング：特定の消費者グループに焦点を当て、最適なマーケティング戦略を計画します。
ポジショニング：ターゲット市場に対して、自社製品の独自の価値を明確に伝えます。

 

これらの要素を分析することで、狙うべき市場を定めて、市場での商品の位置づけを決定できます。市場での立ち位置と狙うべきターゲットが明確になれば、整合性のあるプロモーションを展開できるようになるでしょう。

 

 

「AISCEASの法則」を意識する

AISCEAS（アイシーズ）の法則とは、消費者の購買行動を以下の7つのステップで表したものです。

 

• Attention（認知・注意）
• Interest（興味）
• Search（検索）
• Comparison（比較）
• Examination（検討）
• Action（行動）
• Share（共有）

 

この法則を意識し、各ステップに対応したプロモーション活動を展開することで、消費者の購買行動を効果的にサポートできるでしょう。

 

 

4P分析で失敗しないために

4P分析はマーケティング戦略を立てる上で強力なツールですが、適切に行わなければ期待する成果は得られません。ここでは、4P分析で失敗しないためのポイントを紹介します。

 

 

4Pの整合性を意識する

4Pはどれも密接な関わりがあります。4P分析を行う際は、4Pの各要素（製品、価格、流通、販促活動）が一貫性を持っていることが重要です。

 

• 製品（Product）：ターゲット顧客に対して適切な価値を提供する商品を開発する。
• 価格（Price）：その価値に見合った価格を設定する。
• 流通（Place）：ターゲット顧客が商品を手に入れやすい経路を選ぶ。
• 販促活動（Promotion）：商品や価格、流通経路に合ったプロモーションを行う。

 

例えば、高級化粧品を低価格で販売したり、安価な日用品を高級デパートで販売したりすると、消費者に混乱を招きます。各要素が相互に補完し合うように設定しましょう。

 

 

4C分析で顧客視点を分析

4P分析は企業視点で行うため、顧客視点が抜け落ちてしまう可能性があります。そこで、顧客視点に立って分析する4C分析を活用しましょう。4P分析と4C分析の両方を行うことで、偏りのないマーケティング戦略が考えられます。

 

＜4C分析＞

• Customer Value（顧客価値）：顧客が求める価値を理解し、それに応える製品を提供します。
• Cost to the Customer（顧客のコスト）：顧客が支払う総コストを考慮し、価格戦略を練ります。
• Convenience（利便性）：顧客が製品を購入しやすい流通経路を選定します。
• Communication（コミュニケーション）：顧客との効果的なコミュニケーションを図り、プロモーション活動を展開します。

 

4C分析を通じて顧客視点を取り入れることで、より精緻で顧客ニーズに即したマーケティング戦略を策定できるでしょう。

 

 

サービス業は「7P分析」

サービス業においては、4P分析に加えて「7P分析」を行うことが推奨されます。7P分析は、4P分析に以下の3つの要素を追加したフレームワークです。

 

People（人）：「どのような人が関与するのか」サービスを提供するスタッフの質や顧客対応の能力。利用する顧客の質。
Process（プロセス）：サービスが提供される過程や手順の効率性。顧客がサービスを通じて得る体験・プロセス。
Physical Evidence（物的証拠）：サービスの質を示す物理的な証拠や環境。

 

例えば、レストランを経営する場合、以下のように7P分析ができます。

 

• Product（製品）：美味しく安全な料理。
• Price（価格）：適正な価格設定。
• Place（流通）：立地条件や予約システム。
• Promotion（販促活動）：広告やキャンペーン。
• People（人）：フレンドリーでプロフェッショナルなスタッフ。家族連れの顧客。
• Process（プロセス）：スムーズなオーダーと提供のプロセス。
• Physical Evidence（物的証拠）：清潔な店内、心地よいインテリア。安心・安全を保証する証明書やミシュランガイド。

 

7P分析を行うことで、サービスの質を全方位から見直し、顧客満足度を高める戦略を考えられます。

 

 

4P分析の企業事例

トヨタ自動車株式会社、サイボウズ株式会社、住友化学株式会社の4P分析例を紹介します。

 

 

トヨタ自動車株式会社の4P分析

はじめに、トヨタ自動車株式会社の4P分析を紹介します。

 

 

製品（Product）

トヨタ自動車株式会社は、乗用車、商用車、トラック、SUV、ハイブリッド車（HV）、電気自動車（EV）、燃料電池車（FCV）など、多岐にわたる自動車を製造しています。特にハイブリッド技術においては、先駆者としての地位を確立しており、プリウスなどのモデルは世界中で高い評価を受けています。

 

また、電動化や自動運転技術の研究開発にも注力し、未来のモビリティ社会に向けた革新的な製品を提供。アフターサービスや保証制度も充実しており、製品の品質保証と顧客満足度の向上に努めています。

 

 

価格（Price）

幅広い顧客層に対応するために、製品の価格帯を多様化しています。大衆向けのエントリーモデルから、プレミアムセグメントの高級車まで、価格設定は戦略的です。初めて車を購入する若者やファミリー層を対象とした手頃な価格の車や、富裕層やビジネスマンを主要顧客とした高級車など、様々な価格帯で製品を展開しています。

 

ハイブリッド車や電気自動車には燃費性能や環境性能に優れた技術を搭載しているため、初期投資は高めですが、長期的にはコストパフォーマンスが高いとされています。リースやファイナンスオプションも提供しており、顧客が購入しやすい環境を整えています。

 

 

場所（Place）

国内外に広がるディーラーネットワークを通じて、製品を提供しています。日本国内では、都市部から地方まで網羅した販売店網が整備されており、顧客がどこにいてもアクセスしやすい環境です。グローバル展開にも積極的で、北米、ヨーロッパ、アジアなど主要市場に拠点を設けています。

 

さらに、オンライン販売チャネルも拡充しており、インターネットを通じた情報提供や予約システムを導入しています。これにより、顧客は自宅にいながら製品情報を確認し、購入手続きを進めることができます。

 

 

プロモーション（Promotion）

テレビCM、インターネット広告、ソーシャルメディア、新聞広告など、さまざまなメディアを活用してブランド認知を高めています。また、モーターショーへの参加や、新車発表会を通じて、最新の技術やデザインをアピールしています。

 

スポーツイベントのスポンサーシップも積極的で、オリンピックやパラリンピック、FIFAワールドカップなどの国際的なイベントを通じて、グローバルなブランドイメージを強化しています。さらに、ディーラーによる試乗会やイベントも開催しており、顧客に直接製品を体験してもらう機会を提供しています。

 

これらのプロモーション活動を通じて、トヨタは顧客との関係を深め、ブランドロイヤルティを高めています。

 

 

サイボウズ株式会社の4P分析

次に、サイボウズ株式会社の4P分析例を紹介します。

 

 

製品（Product）

サイボウズ株式会社は、企業向けのコラボレーションソフトウェアを提供しています。主力製品には「サイボウズ Office」「kintone」「Garoon」など。いずれもチームのコミュニケーションを円滑にし、業務効率を向上させるためのツールです。

 

これらの製品は、スケジュール管理、タスク管理、ワークフロー管理、データベース管理など、多岐にわたる機能を備えており、企業の様々なニーズに対応しています。また、クラウドサービスとして提供されているため、場所やデバイスを問わず利用できる点も大きな特徴です。セキュリティ対策を行い、信頼性の高いサービスを提供しています。

 

 

価格（Price）

サイボウズの製品は、ユーザー数や利用する機能に応じた柔軟な価格設定がされています。「サイボウズ Office」は月額制で、ユーザー数に応じた料金体系を採用しており、初期コストを抑えながら利用できるのが特徴です。また、「kintone」も月額制で、利用するアプリの数やストレージ容量によって料金が異なります。これにより、企業の規模や予算に応じた柔軟な導入が可能です。

 

無料トライアル期間があるため、企業が製品を試用し、その価値を実感してから導入を決定できます。さらに、教育機関や非営利団体向けには特別な割引プランを提供しています。

 

 

場所（Place）

クラウドベースのサービスを提供しているため、インターネットに接続できる環境であれば、場所を問わず利用できます。リモートワークやフレックス勤務が増加している現代のビジネス環境に非常に適しています。

 

日本国内に複数の拠点を持ち、東京、大阪、名古屋などの主要都市にオフィスを構え、地域に密着したサポート体制を整えています。さらに、海外市場にも積極的に進出しており、アジア、北米、ヨーロッパなどに現地法人やパートナー企業を通じて製品を展開しているのも特徴です。

 

グローバルな顧客に対しても一貫したサービスを提供し、現地のビジネスニーズに応える体制を構築しています。

 

 

プロモーション（Promotion）

ウェブサイトやソーシャルメディアを通じて、製品情報や利用事例、技術ブログなどを発信し、顧客とのコミュニケーションを深めています。また、ウェビナーやオンラインセミナーを頻繁に開催し、製品の使い方や導入事例を紹介することで、潜在顧客に対して製品の価値を伝えています。

 

業界展示会やカンファレンスへの参加を通じて、直接顧客と対話する機会を設けています。交流の場で製品に対するフィードバックを収集し、改善に活かしています。

 

無料トライアルや導入支援プログラムをすることで、顧客がスムーズに製品を導入できるようサポート。顧客満足度を高めるためのカスタマーサポートも用意されています。

 

 

住友化学株式会社の4P分析

最後に、住友化学株式会社の4P分析を紹介します。

 

 

製品（Product）

住友化学株式会社は、多岐にわたる化学製品を提供する総合化学企業です。主力製品には、石油化学品、エネルギー関連材料、農薬、医薬品、電子材料、機能性材料などが含まれます。

 

石油化学部門では、エチレン、プロピレン、ポリエチレン、ポリプロピレンなどの基礎化学品を製造し、プラスチックや合成繊維の原料として広く利用されています。
農薬部門では、高性能な殺虫剤、除草剤、殺菌剤を提供し、農業生産の向上に寄与しています。
医薬品部門では、新薬開発に力を入れ、世界中の患者に革新的な治療法を提供。電子材料部門では、半導体やディスプレイ材料を製造し、最新の電子機器の性能向上に貢献しています。

 

これらの製品群は、高い品質と技術力に支えられており、住友化学の競争優位性を形成しています。

 

 

価格（Price）

住友化学の価格戦略は、製品の価値と市場の需要に基づいて設定されています。

 

石油化学製品や農薬などの大量生産品は、競争力のある価格設定がされており、市場シェアの拡大を図っています。一方、医薬品や電子材料などの高付加価値製品は、技術的な優位性を反映したプレミアム価格が設定されています。これにより、研究開発費や製造コストを回収し、持続可能な成長を実現しています。

 

顧客ごとのニーズに応じたカスタマイズ製品やサービスも提供しています。個別見積もりを行い、最適な価格を提示するほか、長期的な契約や大量購入には割引を適用し、顧客との関係を強化しています。

 

住友化学は市場動向と顧客ニーズを的確に捉えた柔軟な価格戦略を展開しています。

 

 

場所（Place）

国内外に広がる生産拠点と販売ネットワークを通じて、製品を提供しています。日本国内では、千葉、愛媛、三重などに主要な製造拠点を持ち、効率的な生産体制を整えて高品質な製品を安定的に供給しています。グローバル展開にも積極的であり、アジア、北米、ヨーロッパ、中南米などの地域に生産拠点や販売拠点を設けているのも特徴です。

 

物流ネットワークも強化しており、迅速かつ確実な配送体制を整えています。オンラインでの情報提供やサポート体制が整備され、顧客が必要な製品情報を迅速に入手できるようにしています。

 

 

プロモーション（Promotion）

住友化学のプロモーション活動は、幅広いチャネルを活用して行われています。

 

業界展示会やカンファレンスに参加し、新製品や技術の紹介を行っています。これにより、業界内でのプレゼンスを高め、顧客との直接的なコミュニケーションを図っています。また、ウェブサイトやソーシャルメディアを活用したデジタルマーケティングにも力を入れており、製品情報や技術資料、導入事例などを発信しています。さらに、技術セミナーやワークショップを開催し、製品の使い方や応用事例を紹介することで、顧客の理解を深めています。

 

広告キャンペーンやPR活動も積極的で、ブランドイメージの向上と認知度の拡大を図っています。また無料トライアルやデモンストレーションを提供し、製品の優位性を実際に体験してもらう機会を提供しています。これらの活動により、顧客の信頼を獲得し、長期的な関係構築を目指しています。

 

 

まとめ

4P分析を行うことで、「ターゲット市場のニーズに適合する製品開発」「競争力のある価格設定」「効果的な流通チャネルの選定」「効果的なプロモーション活動」が可能になります。本記事で紹介した4P分析の進め方・手順を参考に、マーケティングの成果を最大化させる、より良い施策の立案を目指しましょう！

 

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