4C分析とは？4P、3C、5C分析との違いや実践のポイントを紹介
「4C分析」とは、顧客視点を重視して分析を行うフレームワークです。顧客価値（Customer Value）、コスト（Cost）、利便性（Convenience）、コミュニケーション（Communication）の4つの視点から分析を行うため、「4C分析」と呼ばれます。
この記事では、4C分析の概要と、他の代表的な分析手法である4P、3C、5C分析との違い、そして4C分析を実践する際のポイントを紹介します。
目次
4C分析とは
4C分析は、マーケティング戦略を顧客視点で考えるためのフレームワークです。顧客価値（Customer Value）、コスト（Cost）、利便性（Convenience）、コミュニケーション（Communication）を分析するため、4C分析と呼ばれます。顧客のニーズや期待に応じたマーケティング戦略の立案に役立つ手法です。
4C分析が注目される理由
現代のマーケティングは顧客中心のアプローチが求められており、4C分析は、そのニーズに応えるための手法として注目されています。
商品が今ほど多くない時代は、企業視点の4P分析のみを活用し「良い商品を開発する」「商品をうまく販売する」を重視することで、ヒット商品を生み出すことができました。しかし、市場にモノがあふれたことで選択肢が増え、デジタルが普及したことで、顧客は企業が発信する以外の様々な情報を得て商品を探し、比較し、購入できる環境に変化しています。
顧客がどこで商品情報を入手して比較検討しているのか理解していないと、企業のマーケティング活動が的外れになりかねません。4C分析は、こうした顧客の購買行動や心理を深く理解し、適切な戦略を立てるために役立ちます。
4C分析の要素
4C分析の、Customer value（顧客価値）、Cost（コスト）、Convenience（利便性）、Communication（コミュニケーション）の意味を説明します。
Customer Value（顧客価値）
顧客が製品やサービスに感じる価値を指します。顧客が何を求めているのか、どのような価値を重視しているのかを理解することで、より顧客に響く製品やサービスを考えられます。
Cost（コスト）
顧客が製品やサービスを購入・利用する際に負担するコストのことです。これは単なる価格だけでなく、時間や労力、心理的な負担も含まれます。
コストを最小限に抑えることで、顧客の購買意欲を高めることが可能です。しかし、低ければ良いと言うわけではありません。行列に並ぶことが人気店の価値になるかもしれません。「顧客が満足するコスト」を考えることが大切です。
Convenience（利便性）
製品やサービスの入手・利用のしやすさを示します。
例えば、店舗の営業時間、アクセスのしやすさ、ECサイトの購入のしやすさ、企業とコンタクトのとりやすさなどが「Convenience（利便性）」に当てはまります。利便性の向上を行えば、顧客満足度の向上につながります。
Communication（コミュニケーション）
顧客とのコミュニケーションの質と量、手段のことです。
顧客は接触の機会が多いほど、企業や商品に愛着や信頼を感じる傾向があります。「Communication（コミュニケーション）」を整備して、顧客と効果的にコミュニケーションを取ることで、信頼関係の構築、リピーターやファンの増加が狙えます。
4C分析と4P、3C、5C分析の違い
4C分析と、4P、3C、5C分析の違いを紹介します。
4P分析
4P分析は、製品（Product）、価格（Price）、流通（Place）、プロモーション（Promotion）の4つの要素に基づいてマーケティング戦略を立てる手法です。4P分析が企業視点であるのに対し、4C分析は顧客視点である点が異なります。
4P分析の要素と4C分析の要素は、それぞれ対応した関係にあるのも特徴です。例えば、4Pの「Price」は、4Cの「Cost」に対応し、企業の設定する価格ではなく、顧客が感じるコストを重視します。他の要素も同様に、「Customer Value」は「Product」、「Convenience」は「Place」、「Communication」は「Promotion」に対応しています。
3C分析
3C分析は、顧客・市場（Customer）、競合（Competitor）、自社（Company）の3つの要素に焦点を当てて市場環境を分析する手法です。内部環境である自社と、外部環境である競合他社・顧客を分析することで、市場トレンド、顧客のニーズ、競合他社の動向、自社が置かれている状況などを把握できます。
「顧客の視点」に特化した4C分析に対して、3C分析は市場、競合他社など広い視点で分析するのが特徴です。
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5C分析
5C分析は、3C分析の要素にCustomer’s Customer（中間顧客）とCommunity（地域）（もしくはCollaborator（協力者）やContext（背景））を加えて、5つの要素で分析を行うフレームワークです。販売代理店や流通業者の介入、個人間での取引など、3C分析では分析しきれない要素を持つ企業に使われます。
4C分析と似た名前ですが、5C分析は3C分析の派生であり、環境分析のフレームワークという大きな違いがあります。
4C分析を行うタイミング
4C分析は以下のようなタイミングで行うのが効果的です。
新商品・サービスの開発
新商品やサービスを開発する際には、顧客が求める価値やニーズの把握が必要です。4C分析を行うことで、顧客の視点から新商品やサービスの特長を考え、市場投入前に顧客の反応を予測できます。市場のトレンドを把握することで、顧客を引き付ける商品開発もしやすくなります。
既存商品・サービスの見直し
4C分析を行うことで、商品やサービスの顧客価値、利便性、コスト、コミュニケーションの側面を再評価し、改善策を導き出せます。商品の独自性がない場合は、顧客視点に立って価値を見直すことで、新たな差別化要素を見つけられるかもしれません。
売上を伸ばしたい、顧客を増やしたい、リブランディングなど、様々な場面で使用できます。
競合他社の分析
競合の4C分析を行うことで、競合が何に成功・失敗しているのかが理解できます。自社と競合他社の分析結果を比較することで、戦略の改善点や差別化ポイントを探すことも可能です。
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課題の解決
4C分析は、客観的な視点で、自社が置かれている現状を把握できます。問題点を把握するだけでなく、自社の弱みと強みを活かした改善策を導き出すことも可能です。
商品のみでは差別化が難しい場合や、ブランディング・顧客ロイヤリティを強化したい場合、価格競争を緩和したい場合など、様々な課題解決に役立ちます。
4C分析を活用するメリット
4C分析には様々なメリットがあります。
顧客ニーズを理解できる
4C分析を行って顧客視点の理解が深まれば、顧客のニーズや要求をより深く理解できます。顧客が本当に求めているものを把握して、商品やサービスを提供する最適なアプローチを考えることが可能です。
競合他社との差別化
4C分析は競合他社との差別化を図る上でも有用です。それぞれの要素を分析することで、自社製品の特長や強みと弱み、他社との差異点を見つけ出せます。
自社の強みを最大限に活かす方法がわかる
顧客価値、コスト、利便性、コミュニケーションの観点から自社の優位性を把握できます。強みを活かすための戦略を展開することで、市場での競争力を強化できるでしょう。
4C分析のやり方
4C分析を使ってマーケテイング戦略を立案する流れを紹介します。
自社の立ち位置を把握する
環境分析を行い、自社の立ち位置、狙うべき市場を把握します。3C分析やSWOT分析,
STP分析など、環境分析のフレームワークを使って、市場のトレンドや競合の現状、自社の位置づけなどを確認しましょう。
ターゲットを明確にする
ターゲットを明確にすると、顧客ニーズの把握や最適なアプローチの検討がしやすくなります。ここでは、ペルソナやカスタマージャーニーマップの作成が有効です。どのような顧客をターゲットにするのか、その顧客はどのような行動を経て自社商品を利用するのかを明確にしましょう。
顧客視点で分析を進める
今までの内容を参考に、顧客の視点から4C分析の各要素（顧客価値（Customer Value）、コスト（Cost）、利便性（Convenience）、コミュニケーション（Communication））を分析します。
| 顧客価値 （Customer Value） |
顧客が製品やサービスに感じる価値 |
|---|---|
| コスト （Cost） |
顧客が製品やサービスを購入・利用する際に負担するコスト |
| 利便性 （Convenience） |
製品やサービスの入手・利用のしやすさ |
| コミュニケーション （Communication） |
顧客とのコミュニケーションの質と量、手段 |
4C分析の実践ポイント
4C分析を実践する際のポイントを紹介します。
企業視点を欠落させない
4C分析は顧客の視点に立って分析を進める手法のため、企業視点が抜けてしまいます。顧客のコストを抑える場合、企業の利益低下を招き、顧客の利便性を高める場合、企業の負担が増加するかもしれません。そのため、4C分析を進めるなら企業視点である4P分析を合わせて行い、両方の結果を用いて戦略を考えることが大切です。
また、完全に顧客視点に立って分析することは難しいため、分析を進めるうち、無意識に企業視点になってしまうことがあります。この場合も、4C分析と4P分析を両方行うことで、視点の混乱を避けることができます。
論理的に進める
正しい分析結果を得るには「効果的なデータ」が必要です。あいまい・憶測のデータを用いると、分析を誤った方向に導く可能性があります。市場調査や顧客アンケートなどを行い、論理的に分析を進めましょう。直感や経験だけに頼らず、根拠のある判断を行うことが成功の鍵です。
整合性を意識する
顧客価値（Customer Value）を重視しすぎてコスト（Cost）が高くなると購入にはつながりません。4C分析の各要素は突出せず、矛盾せず、バランスのとれた関係性であることが大切です。
マーケティングミックスを活用
4C分析を行うなら、マーケティングミックス（4P：製品（Product）、価格（Price）、流通（Place）、プロモーション（Promotion））の視点が欠かせません。4C分析で得られた顧客のニーズや要望を、製品開発や価格設定、流通チャネル、プロモーション活動に反映させることで、より効果的なマーケティング戦略が実現します。
マーケティングミックスだけでなく、マクロ環境分析の「PEST分析」や外部環境と内部環境を分析する「SWOT分析」など、他のフレームワークと掛け合わせて思考を発展させることも大切です。
PEST分析
PEST分析は、政治（Political）、経済（Economic）、社会（Social）、技術（Technological）の4つの外部環境要因を分析する手法です。マクロな視点で自社を取り巻く環境を分析できます。4C分析と組み合わせることで、顧客のニーズだけでなく、外部環境の変化にも対応した戦略を立てられます。
| マクロ環境分析 | 間接的に、自社へ影響を与える外部環境を分析 |
|---|---|
| ミクロ環境分析 | 直接的に、自社へ影響を与える外部環境を分析 |
SWOT分析
SWOT分析は、企業の強み（Strengths）、弱み（Weaknesses）、機会（Opportunities）、脅威（Threats）を分析する手法です。4C分析で得られた顧客の視点を元に、企業の内部環境と外部環境を総合的に評価し、最適なマーケティング戦略を策定するために活用します。
| Strength（強み） | ブランド力や知名度、技術力など、自社でコントロール可能な強み、個々の社員が保有している強みなど |
|---|---|
| Weakness（弱み） | 目的達成の妨げとなっている、自社でコントロール可能な弱み |
| Opportunity（機会） | 自社にとってチャンスとなる、外部環境の変化・要因 |
| Threat（脅威） | 自社でコントロールできない、マイナスの影響を与える市場の変化、競合他社の動き |
4C分析の企業事例
4C分析の企業事例を紹介します。
①株式会社日立製作所の4C分析
1. 顧客価値（Customer Value）
株式会社日立製作所は、多様な製品とサービスを提供し、顧客の幅広いニーズに応えています。エネルギー、情報技術、社会インフラ、ヘルスケア、産業システムなど、様々な分野で革新的なソリューションを提供。顧客価値として、持続可能性、効率性、信頼性を重視し、長期的なパートナーシップを築くことに力を入れています。特に、デジタルソリューションやスマートシティ構築など、未来志向のプロジェクトで顧客の課題解決をサポートしています。
2. コスト（Cost）
高品質で先進的な技術とソリューションを提供する一方で、コストパフォーマンスを重視しています。R&Dへの投資を続けることで、製品のコスト効率を向上させ、顧客に対して競争力のある価格を提供しています。また、効率的な運用と生産プロセスの最適化により、コスト削減を実現しています。さらに、サステナビリティに配慮した製品やサービスを提供することで、長期的な運用コストの削減にも寄与しています。
3. 利便性（Convenience）
グローバルネットワークと地域密着型のサービス体制を持ち、顧客のニーズに迅速かつ柔軟に対応しています。複数の業界にわたる総合力を活かし、ワンストップソリューションを提供することで、顧客の利便性を高めています。また、デジタルトランスフォーメーションを推進し、リモートモニタリングやクラウドサービスなど、先進的な技術を活用して顧客の業務効率を向上させています。カスタマーサポートの充実も顧客の満足度向上に寄与しています。
4. コミュニケーション（Communication）
顧客とのオープンで透明なコミュニケーションを重視しています。定期的な顧客訪問やフィードバックの収集を通じて、顧客のニーズや期待を的確に把握し、迅速に対応しています。また、最新の技術や製品情報をタイムリーに発信し、顧客との情報共有を強化しています。オンラインプラットフォームやソーシャルメディアを活用し、双方向のコミュニケーションを促進することで、顧客との信頼関係を築いています。
②オムロン株式会社の4C分析
1. 顧客価値（Customer Value）
オムロン株式会社は、自動化技術、制御機器、医療機器など、多岐にわたる分野で革新的なソリューションを提供しています。顧客価値として、安全性、効率性、精度を追求した製品を通じて、顧客の業務プロセスや生活の質を向上させることに注力しているのが特徴です。
特に、産業オートメーションやヘルスケア分野での技術革新により、顧客のニーズに対応した高付加価値のソリューションを提供しています。
2. コスト（Cost）
高品質な製品とサービスを提供しつつ、コスト効率の向上を図っています。効率的な製造プロセスとグローバルなサプライチェーンを活用することで、コスト削減を実現し、競争力のある価格で製品を提供しています。また、長寿命でメンテナンスコストの低い製品設計を採用することで、顧客にとってのトータルコストを抑え、長期的なコストパフォーマンスを提供しています。
3. 利便性（Convenience）
顧客の利便性を最優先に考えたサービスを提供しています。グローバルなサービスネットワークを通じて、迅速かつ的確なサポートを提供し、顧客の問題解決をサポートしています。また、製品の直感的な操作性や導入のしやすさを重視し、ユーザーエクスペリエンスを向上させています。このほか、オンラインサポートやリモートメンテナンスサービスを活用することで、顧客の業務効率化を支援しています。
4. コミュニケーション（Communication）
顧客とのオープンで継続的なコミュニケーションを重視しています。顧客のフィードバックを積極的に収集し、それを基に製品やサービスの改善を図っています。定期的なカスタマーミーティングや技術セミナーを開催し、最新情報の共有と技術サポートを行っているのも特徴です。また、デジタルチャネルを活用して、顧客との双方向コミュニケーションを促進し、迅速な対応と信頼関係の構築に努めています。
まとめ
マーケティング戦略を考える際は、4C分析を行い、顧客のニーズをつかむ戦略を立案しましょう。4C分析は企業視点が欠けてしまうため、4P分析を合わせて行い、両方の結果を用いて戦略を考えることが大切です。PEST分析、SWOT分析など、他のフレームワークと掛け合わせて思考を発展させれば、より深い分析が行えます。
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この記事を書いた人
クラウドサーカス株式会社 マーケティンググループ
CMS BlueMonkeyメディア編集部
プロフィール
2006年よりWeb制作事業を展開し、これまで2,300社以上のデジタルマーケティング支援を行ってきたクラウドサーカス株式会社のメディア編集部。38,000以上のユーザーを抱えるデジタルマーケティングツール「Cloud CIRCUS」を提供し、そこから得たデータを元にマーケティング活動を行っている。SEOやMAツールをはじめとするWebマーケティングのコンサルティングが得意領域で、目的から逆算した戦略的なCMS導入・Web制作や運用のサポートも実施。そこで得たノウハウや基礎情報を、BlueMonkeyのコラムとしても発信中。
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