リード獲得単価（CPL）とは？BtoBのリアルな相場を手法ごとに解説！

リード獲得単価（CPL）とは、将来の売上につながる「見込み客」を1件（1社または1人）獲得するためにかかったコストのことです。企業が製品・サービスを調達する過程で、WEB上で情報を収集しながら、検討を深めることが一般化する中、潜在的なニーズを持つ顧客や購入意欲の高い「リード」を増やすことは重要な営業戦略のひとつとなっています。

 

本記事では、リード獲得単価の算出方法などの基礎知識とともに、BtoB分野でのリアルなリード獲得単価の相場を当社の実績をもとにご紹介します。

 

 

 

リード獲得単価（CPL）とは

リード獲得単価とは、1件のリード（見込み客の情報）を獲得するためにかかる平均コストのことです。CPLは「Cost Per Lead」の略です。
リード獲得単価は、マーケティング活動や営業活動が効率的に行われているかどうかを確認するために役立ちます。自社のリード獲得単価を継続的に計測することで、施策の評価や予算設定が適切にできるようになります。

 

「リード」や「リード獲得」の基礎知識が知りたい方はこちらの記事を参考にしてください。

• リード獲得とは？質の高いリードの獲得方法や獲得単価・戦略のポイントを解説

 

 

リード獲得単価の算出方法

リード獲得にはさまざまな手法があり、施策によって「リード獲得」の定義は異なります。一般的には、以下のような計算式で算出することができます。

 

リード獲得単価（CPL） = リード獲得に掛けたコスト ÷ 獲得したリード数

 

 

例えば、リード獲得を目的にWEB広告を10万円分出稿し、10件のリードを獲得できた場合、リード獲得単価は、100,000円 ÷ 10 = 10,000円です。つまり、1件のリードを獲得するのに平均1万円かかったことになります。

 

リード獲得単価（CPL）と似た言葉にCPA（Cost per Acquisition または Cost Per Action）があります。これは、広告などの1件の成果獲得にかかった平均コストを表します。例えば、WEB上の顧客のアクション（CV）がリード獲得に直結する場合、CPA＝CPLと見ることもできますが、該当しないケースもあるため厳密には分けて表現します。

 

 

リード獲得の手法・施策

BtoB分野のリード獲得の方法は、従来からよく活用されている「展示会での名刺獲得」などのオフラインの手法から、WEB広告、ホームページ活用などのオンライン上の施策まで、さまざまな打ち手があります。

 

リード獲得のさまざまな施策アイデアを知りたい方は、以下の記事をご覧ください。

• リード獲得の施策一覧｜見込み顧客を獲得する方法・打ち手のアイデア集

 

 

BtoBでリード獲得を狙う場合のポイント・注意点

本記事の読者の方の多くは、BtoB（企業間取引）でのリード獲得施策を検討していると思われます。BtoB分野で、リード獲得に取り組む場合、リードの質や売上との関係がわかりにくい点に難しさがあります。

 

BtoBマーケティングとBtoCマーケティングの違いなど、BtoBマーケティングの基礎知識を知りたい方は以下の記事を参考にしてください。

• BtoBマーケティングとは？BtoCとの違い・戦略・実践手法など基礎知識をわかりやすく解説

 

 

どのようなリードを獲得し、その後どうするかを明確にする

BtoBにおけるリード獲得では、まず目標とするリードの特性を明確にすることが重要です。ターゲット企業の規模、業種、役職、検討状況など、具体的な基準を設定しましょう。
リード獲得後のフォローアップ体制を見越したうえで獲得計画を立てることも大切です。せっかくリードを獲得できても、その後のナーチャリング（育成）プロセスや営業部門との連携体制が機能しなければ意味がありません。自社の体制や営業戦略に合わせて、ターゲット像を定めることが重要です。

 

 

定めたリードに対し、適切な手法を選択する

ターゲットとするリード像を明確にしたら、そのリードを獲得するために適したアプローチ方法を検討します。
前述のように、リード獲得の手法にはさまざまな種類があります。どのようなコンテンツで、どのようなリードが獲得できるのかシミュレーションしたうえで、施策の優先順位を決めることがリード獲得単価を抑え、費用対効果を高めることにつながります。

 

 

手法別・BtoBリード獲得の相場

ここからは、BtoB分野でのリード獲得相場を、定番の手法ごとにご紹介します。
ここでご紹介する相場費用は、CMS「BlueMonkey」の運営会社であり、数多くのBtoB企業のマーケティングを支援するクラウドサーカス株式会社が、自社のマーケティング活動やお客様の支援活動で得たノウハウから導き出しています。BtoBマーケティングの最前線にかかわるマーケティング支援会社のリアルな情報をぜひ、参考にしてください。

 

※数値はすべて概算です。

 

 

【BtoB】WEB広告のリード獲得単価の相場

はじめにご紹介するのは、WEB広告でのリード獲得単価の相場です。
WEB広告でのリード獲得単価は、業種やCV（コンバージョン）の内容によって、かなり幅があるのが実情です。目安として、当社のWEB広告の運用経験では、リード獲得単価（ここではCVA）が数千円～5万円前後になることが多いです。
一例として、当社CMS「BlueMonkey」サイトのWEB広告でのリード獲得単価をご紹介します。

 

【WEB広告のリード獲得単価】

• 出稿費用：540,000円
• リード獲得数：25件
• リード獲得単価：21,600円

 

この例では、リード獲得単価は約2万円となりました。その他のアカウントでは、1万円代、3万円代の例もあり、同じBtoB分野であっても一概にどのくらいのリード獲得単価が適正とは言えないことがわかります。ただし、予算を立てる段階で～5万円程度の幅があることを想定しておけば、必要な費用をある程度予測することはできると考えられます。

 

 

【BtoB】展示会からのリード獲得単価の相場

次に、展示会でのリード獲得単価の相場をご紹介します。
ここでは、目安としてクラウドサーカスが過去に出展した展示会のリード獲得単価をご紹介します。当社の実績ベースでは、展示会のリード獲得単価は1,500円～2,000円が相場です。展示会に訪れるお客様は、広く情報を探している段階のため、獲得単価は比較的低く抑えられますが、展示会後にきちんとフォローする体制が整っていることが前提です。

 

【展示会Aのリード獲得単価】

• 出展費用：約650万円
• リード（名刺）獲得数：3,500枚
• 獲得単価：約1,800円

 

【展示会Bのリード獲得単価】

• 出展費用：約450万円
• リード（名刺）獲得数：約3,000枚
• 獲得単価：約1,500円

 

※出店費用に含まれるのは、主催者へ支払う出展料、ブース制作費です。

 

 

【BtoB】比較・紹介サイトからのリード獲得単価の相場

最後に、BtoB分野ではよくある「比較サイト・紹介サイト」からのリード獲得単価の相場をご紹介します。
比較サイト・紹介サイトとは、おなじ機能やテーマを持つ複数のサービスの紹介をまとめたポータルサイトで、ユーザーは同サイト内でサービスの比較検討や、複数のサービスへの見積もり依頼、問い合わせができます。
製品やサービスを提供する事業者は、比較サイト・紹介サイト経由でリードを獲得した場合、サイト運営会社に手数料・紹介料を支払います。
当社の実績ベースでは、比較サイト・紹介サイト経由でのリード獲得単価は1件あたり15,000円程度であることが多いです。このような比較サイト・紹介サイトを利用しているユーザーは、本格的に検討している購入意欲の高い層といえるため、リード獲得単価も比較的高くなります。

 

【比較サイト・紹介サイトのリード獲得単価】

• 1件あたり　約15,000円

 

 

リード獲得の土台としてわかりやすいホームページを

上記でご紹介したように、BtoB分野でのリード獲得単価は、検討状況・購入意欲の高低や、施策によってもかなり幅があることがご理解いただけたかと思います。そのため、リード獲得の施策を練る際には、自社の目的とターゲット像を明確にしたうえで、獲得単価・獲得数などのKPIを計測し続けながら調整していく必要があります。

 

また、リード獲得に必要な資料やホームページなどの情報が適切に揃っているか、見直すことも大切です。多くのBtoB企業のマーケティングを支援してきたクラウドサーカスでは、マーケティング施策やリード獲得施策のベースとして、まずは会社のホームページをリードが獲得できる状態に整えることをおすすめしています。

 

特に、近年、重視されるWEBマーケティングでのリード獲得施策にホームページは欠かせない要素です。WEB広告やホワイトペーパー配信、セミナー開催など、さまざまなリード獲得施策と並行して、ホームページの見直しも検討してみましょう。

 

CMS「BlueMonkey」を開発・提供しているクラウドサーカスは、ホームページ制作から運用サポート、リード獲得支援まで、ワンストップでサービスを提供しています。ご興味のある方は、ぜひ資料をご覧ください。

 

CMS BlueMonkeyとクラウドサーカスのホームページ制作の資料を見てみる